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销售管理的数据化思维销售管理的数据化思维杭州冯增辉2016年1月第一步第二步第三步第四步第五步销售与科学的关系Q=∫（X，a,b,c……）营销模式 制度设计假设 设计 执行 结果 分析与讨论 标准、方法、对象决策、思路跟踪、执行力收集整理统计变量去除 反思 促销设计 人员管理提纲决策离不开评估，要学会如何数据？从回款率、回款周期和贡献率评估一级商评价省区：医院覆盖率、医院单产、销量评估零售客户气泡大小代表市场价值深度（每客户的贡献）C连锁D连锁B连锁F连锁A连锁G连锁E连锁客户广度（现有客户数/潜在客户数）如何评价一个区域市场？城市定位图评价组织结构评价两个变量的相关性提纲提纲为什么要做数据分析？决策的依据销售人的“眼睛”汽车的导航仪、仪表盘医生的诊断仪器每一步都离不开数据分析制定区域销售计划促销效果评估下属业绩的评估客户评估问题的挖掘出差前的方向……最常用的数据图1柱状图：横向对比最常用的数据图2饼状图：份额最常用的数据图3趋势线：发展趋势最常用的数据图5面积图：趋势与份额的综合最常用的数据图6气泡图：定位基础数据表的建立可用于“透视”一级分项：项目之间不能对比二级分项：项目之间可以对比例如：发货台账医院纯销表数据的录入格式时间格式：时间格式可以变为英文格式数据：数字格式，不能为文本格式相同内容不能省略相同的名称上下要完全一致检查：筛选方法：数据有效性从“剥桔子”到“落地”客户数据层层分解到数据分析的终极目标让数据“说话”不是：应付总结数据堆砌——数字的垃圾堆数据分析切忌：没有目的的数据堆积，“玩数字游戏”明确决策的目的或者提出一种假设获取基础数据数据的统计和分析得出结论视角与别人比——横向对比与自己比——看趋势茫茫数据如何下手？医院数据分析演练数据透视表医院分级：广度、深度分城市：广度、深度代理商评分每城市、每代理商审视评估提纲销量是个立体三维结构大 深度 小销量=广度×深度时间小 广度 大谨防过渡投入销售反应函数销售市场价值工作投入过渡投入客户分级 —— 长尾理论深度判断标准：80-20原则长尾：重点是中端客户的培养均尾：重点是前端客户的培养广度系统问题与个体问题的界定评价维度：离散度标准差小——系统问题——外部性标准差大——个体问题——内部性剥去外衣，暴露纯销销量回款发货业务员3纯销业务员2纯销业务员1纯销客户5客户3有效沟通时间客户1客户2客户4努力与业绩的关系y=βx+a+b业绩Yy1y2Y*Y*Y3Y4x1x2x*X*x3x4努力X努力的驱动性因素努力＝×计划是什么？把任务两次翻译就变成了计划：第一步盒数，第二步深度广度。 如何提高广度？方法1措施预算5如何提高深度？方法1措施预算6 费用提供？市场推广费省内业务费部门支持市场部支持用数据导航你的销售生活没有数据就没有发言权世界上怕就怕“认真”二字a-库存因素；b-外部市场因素