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《采购谈判与供应商选择》应考要点 一、谈判 1、定义：在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程。 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的。 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的。 2、特征：①互有需求；②有此有彼；③传递信息、相互协调；④建立或改善社会关系；⑤恰当的时间、地点。 3、分类：①按谈判人数分（个人、团队）；②按谈判地域分（主场、客场、第三地）；③按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）。 二、采购谈判 1、概念：一种商务行为。 2、基本要素：（1）谈判主体；（2）谈判客体；（3）谈判议题；（4）谈判目标。 3、基本原则：（1）获得经济利益；（2）以价值为核心；（3）平等互利、真诚合作；（4）实事求是、友好协商；（5）注重严密性和准确性。 4、流程：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）磋商阶段；（4）终局阶段；（5）谈判总结。 三、根本立场是双赢，最终目标是采购成本最低，最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系。 第一部分 谈判前准备 一、工具 1、成本工具 （1）财务工具（会计学知识） ①成本术语：固定成本；可变成本；总成本。 ②盈亏平衡分析：量本利分析图。 ③成本分析：直接成本；间接成本；成本分摊； ④其他术语：利润目标；市场占有率；资本支出；相关成本；毛利率。 ⑤支付手段：汇票；本票；支票；汇兑；委托收款；信用证。 （2）经济学知识 ①需求弹性：掌握弹性与价格的关系。 ②规模经济：采购批量与成本的关系。 ③学习曲线：产品生命周期与价格。 ④市场竞争状况与价格。 （3）供应商价格策略（营销学知识） ①定价目标：销售数量最大化；利润最大化；竞争均势。 ②定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）；需求导向法（认知价值、零售价格、差别）；竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）。 ③定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）；折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）；地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）；产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列） （4）价值链；（5）准时采购 （6）降低采购成本 ①原则：建立完善的供应商评审体制；完善采购员的培训制度；建立有效激励制度；分散采购部权力；加强采购开发。 ②策略：运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆采购；联合采购；标准化采购。 ③方法：选择合适的供应商；学会核价；确定合适的采购批量；建立供应商评估制度；建立采购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训。 ④采购管理：加强采购流程控制；完善采购基础管理；相互制约、有效监控；规范采购合同；与供应商建立稳定的合作关系。 2、分析工具 （1）五力模型 ①五种力量：潜在进入者；替代品；买方议价能力；卖方议价能力；现有竞争对手。 ②熟练掌握影响五种力量强弱的因素。 （2）SWOT ①分析环境因素：S（优势）、W（劣势）、O（机会）、T（威胁）。 ②构造SWOT矩阵 （3）供应商感受 ①充分了解供应商。②运用供应商感受矩阵。 二、采购计划 ①确认需求（接受需求、分析需求）；②制定计划（市场分析、订单容量计算、供应商选择、制定计划） 三、谈判方案（主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估） 1、谈判主题：参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平。 2、谈判目标：谈判主题的具体化。 （1）最低目标：是谈判必须实现的底线。 （2）预期目标：可努力争取的范围。 （3）最高目标：乐于达成的最优期望值。 三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一。 3、谈判议程 （1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排（事项、时间、地点、场所、物质准备等）。 （2）细则议程：仅供己方使用的策略（明确化、数据化的谈判大纲）。 （3）制定议程的原则：①留足思考时间；②紧凑、有序；③可接受对方的日程安排；④议程可以修改。 4、交易条件：（1）价格；（2）支付方式；（3）交货期限及罚金；（4）保证期。 5、谈判策略 （1）确定谈判模式：①双赢，②一胜一败，③双输。 （2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法）：①避免争论；②抛砖引玉；③留有余地；④避实就虚；⑤保持沉默；⑥忍气吞声；⑦情感沟通；⑧先苦后甜；⑨最后期限。 （3）制定谈判策略的程序：①分析现象；②找出关键问题；③确定目标；④形成假设性解决方案；⑤拟定行动谈判方案。 6、谈判方案评估 （1）最佳替代方案；（2）当事人；（3）利益；（4）价值；（5）障碍；（6）影响力；（7）道德标准。 四、信息准备 1、内容 （1）市场信息：①商品信息；②价格信息；③法律法规。 （2）供应商信息：①组织情况；②需求；