销售员培训课件——成交的信号.pptVIP

跟进上步行动，帮助客户权衡利弊，最后由客户进行最终选择。 权衡利弊就是基于客户正常的购买心理及合乎逻辑的推理，由卖方将各种利弊综合起来，做一些比较。 帮助客户就核心关注问题进行分析，体现公司优势，如对公司不能实现的东西，马上进行解决（经理请示或说服客户放弃）。 坚持成交的原则： 主动、自信、坚持。 一项调查显示，商务人员平均每签单一次，就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的目的就是要与客户达成交易。 ――――不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意与我们进行下一步沟通时，怎么办？ 话 术 1、当初也有很多人认为我们的产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买，还给我们介绍客户；我建议你最好能先了解我们产品的优势之后再下定论。 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平，我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍一下我们的产品。你看怎么样？ ◆ 三种客户类型的分析和心理判断 ① 冲动型（强烈的购买欲望—明确的成交信号） ② 犹豫型（一定的购买欲望—模糊的成交信号） ③ 谨慎型（滞后的购买欲望—没有成交信号） ◆ 一个中心，两个基本点。 以客户的需求点为中心，引导其成交信号。紧紧抓住“市场前景”和“产品功能”两个基本点，促使其快速签单。 如何通过成交信号促成 1、把握时机,主动出机(客户的反应:1语言:不错2:动作:爱不释手3表情;喜悦或紧张) 2、诚恳而坚定(微笑,注视,恰到好处的沉默,) 3、再鼓动,再坚持,五次成交法 4、销售了结———成交 成交的注意事项 任何成交信号的出现都是为最后的“临门一脚”做准备的，因此，如何准确、快速的把握客户的成交信号是能否快速签单的重要保证。 ——“做一个有准备的人， 而不是准备做事的人！” 结 束 语 * * 在销售时,销售人员具有强烈的成交欲望固然重要,但恰如其分地表现自己的成交愿望同样重要。如果一个销售员懂得熟练运用表现技巧，在客户面前适时适度地表现自己成交的欲望，往往可以树立成交。相反，如果不懂得适时适度地表现自己的成交欲望，忽视客户的感受，往往容易引起客户的疑虑，导致成交功败垂成。那除了我们积极主动表现成交欲望外，又如何来抓住客户的成交信号呢？ 成 交 的 信 号 客户成交信号 培训理念： 1、空杯心态、重新认知 2、合理的是培训 不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动 80%的顾客会选择默默离开； 60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关注这家公司； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。 顾客对产品满意与否的表现 如何判别和抓住 的购买欲望（即成交信号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！ 1、 “望”— 通过客户外部神情，肢体语言等外在的东西初步判断客户的购买意向。 2、 “闻”— 通过和客户的深入交流，听取客户的相关需求点，从而找准客户需求和产品功能的契合点。 3、 “问” — 主动式发问，步步紧逼。准确把握客户的），试探客户真正的购买欲望。 4、 “切” — 通过一些“非常规”动作（电话查词、电话作秀、填写合同、询问客户信息意见，从问题中寻找商机，从疑惑中获得信息。 如何判定客户的成交信号 客户发出的成交信号 语言信号 行为信号 表情信号 语言信号 客户的语言里或多或少的流露着他内心的想法。当客户里有心购买时，商务人员可以从其语言中判断出来。 例如，当客户说“注册一个要多少时间？”就是客户对产品真正感兴趣的迹象，表明成交的时机已到； 当客户询问价格时，就说明他实际上已经要购买。表明客户产生了购买意图，成交已经在咫尺的语言信号 一、客户向商务人员询问有关产品的更多细节或请教使用产品的方法。 二、客户要求商务人员详细的说明功能、发展趋势以及产品的客后服务。 三、客户给予产品或趋势一定程度的肯定或赞同。 四、客户讲述了一些参与意见。 五、打听有关产品的详细情况（价格、注册年限、等） 六、表达一个更直接的异议。 销售人员不仅要仔细听懂客户的话外之音，还要细致观察客户的行为，并据其行为变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，以判断成交是否在即。在与客户接触中，客户表现了以下动作，说明客户基本接受，可以进一步探询其购买意向。 行为信号 一、商务人员介绍或解释产品时，客户频频点头。 二、在交流过程中，客户耸起的双肩放松下