战术销售（简介2013）.pptVIP

基本思考 何谓大客户？ 光有技术，是不够的！ 战术，即策略！ 如何有效开发大客户？ 如何量化、展示自己的增值利益？ 如何打造竞争优势？ 如何跟复杂的组织打交道？ 说明自己和公司 攻克拦路虎 对决策人做印象深刻的陈述 提供关于公司/能力的介绍 处理异议 获得承诺 确定潜在客户是否合格 完整产品的定义及其价值 竞争中的战术思维 案例：1999年XX银行预备更新26,000台电脑，四家电脑制造商 获得竞标机会。 IBM： 品牌最强，与中国银行有长期合作，关系最好，价钱最高。 HP： 中国银行采购了大量的HP打印机，理论上兼容性较强，与 中行关系良好，价钱与IBM差不多。 DELL：新进入者，价钱比IBM低大约100美金，但速度快15%。 联想： 高举爱国主义与国家安全之大旗，价格比IBM便宜30%。 “冰山”成本模型 增值利益测算：IMPACT公式 找出各个级别的决策人/影响人 拦路虎 挑战 四种不同的承诺级别 对各个级别进行分析（为什么/如何） MLS行动方案 多级别决策人分析 分析决策人与影响人的关心焦点 判断各人的影响程度 划出决策人和影响人的关联图 判断个人的级别程度 多级别销售策略 拥护者 加快联系 同等级别/团队销售 交替沟通 内部影响人 客户组织内不同人员的承诺级别 多级别分析 1. 关键人 2. 优先考虑的问题/需求 3. 对此次决策的影响程度 4. 承诺水平 5. 与关键人的关系 * 战术销售 （Tactical Selling） 科特勒学院经典课程，大客户销售至尊宝典！ ☆Confidential ☆ 美国科特勒咨询集团 (KMG) Kotler Marketing Group Inc. HTTP:// 此报告仅供客户内部使用。未经科特勒咨询集团书面许可，任何机构或个人不得传阅、引用或复制。 深圳 深圳市福田区民田路新华保险大厦1415 电话(Tel)：86-0755传真(Fax)：86-0755华盛顿 925 15th Street, NW 4th Floor 电话（Tel）：202 331-0555 传真（Fax）： 202 331-0544 北京 东直门外大街东外外交办公大楼702 电话(Tel)：86-010传真(Fax)：86-0109 战术销售（2天） 复杂销售必杀技 简介 1、有效开发新客户 2、打造竞争优势 3、展示增值利益 4、向多级别决策人销售 战术销售：4大完美组合 战术销售（1）： 有效开发新客户 学习目标 认识挖掘目标客户的重要性 利用不同资源界定客户是否属于潜在客户 为得到会面/跟进机会，学会有效准备 持续激励并保持积极的心态 挖掘目标客户的最佳方法 电话 面对面 转介绍 …… 挖掘目标客户的步骤（单次沟通） 战术销售（2）： 打造竞争优势 议程 确定竞争对手的方法 评估竞争威胁 全方位竞争比较表（TOP表） 竞争优势策略 竞争性展示方法 核心产品 核心产品 产品差异越来越小,消费者的关注点从产品本身转到得到产品的过程 维修服务 付款条件 品牌 手册 培训 包装 购物环境 销售人员素质 升级能力 以旧换新 配套产品 零配件 外观 颜色 维修服务 付款条件 品牌 手册 培训 包装 购物环境 销售人员素质 升级能力 以旧换新 配套产品 零配件 外观 颜色 市场份额 市场份额 宣传品 宣传品 技术含量高 技术含量低 全方位竞争比较表（TOP表） TOTAL OFFERING PORTFOLIO (TOP) 提供所有特性的清单 为每一项优势做出排序 强化差异 找出缺少的数据/情报 作为组织/展示的出发点 战术销售：竞争优势四大策略 高 销售利益点 直接对抗 找出不同 的策略 做仔细的比较 低 高 优势 关系 竞争性展示的方法 客户优先考虑的问题 最重要的三个特性 竞争对手最易受伤的特性 全面比较 战术销售（3）： 展示增值利益 议程 增值利益的定义 如何量化增值利益？ 实际运用“量化/联系/预测”公式 何时以及如何展示增值利益？ 何谓利益? 何谓增值利益? 增值利益 独立于贵公司的产品或服务 附加价值 运用贵公司的产品或服务 通过以下方法为客户创造价值： ? 增加收入 ? 削减当前成本 ? 避免未来成本 增值利益 增值利益是指客户得到的那些能提供价值而不额外收费的“额外服务”或“附加项目”。产生增值利益的服务可分为四种类型： 支持服务 个人服务 咨询服务 促销服务 总价值诉求 增值利益 附加价值 + 对总价值诉求必须量化！ 它必须是硬“货币”指标。 培训 配送 价格 开票