拜访的艺术－集客亮点分享.pptVIP

拜 访 的 艺 术2009 课件内容 拜访谁？ 怎么拜访？ 把问题当课题，把经验当案例 课程大纲 对象不同：一般拜访/关键人拜访 拜访次数不同：首次拜访和多次拜访 拜访规模不同：个人拜访和多人拜访 关键人的定位 ： 1、必须为本年度集团单位或与拓展部有相关业务往来的单位； 2、高层：第一领导和分管通讯的副总； 3、中层：分管通讯的中层领导。 关键词：循序渐进，心急吃不到热豆腐 维系关系，提升个人价值 服务/营销良性循环 关系维系，拓展人际关系 展现企业文化，彰显个人魅力 加强合作，提升业绩 售后服务 化解误会，客户挽留 基本准备 笔记本/电脑等工具 纸质记录表单 文件资料，如合同等 业务宣传资料 工牌、名片 业务演示设备 礼品 其它物品 电话预约的关键点 确定电话约访的目的：获得见面的机会！ 找准时间、地点、人物； 找一个相对安静的地方打电话，注意别受干扰； 准备纸和笔，做好电话记录； 充满信心和热忱，面带微笑开始拨电话… 电话中不谈产品，只为约见面时间，T-UP拜访的重要性 客户不在怎么办？ 拜访未遇，不可以转身就走，或请人捎话， 尽量做到： １、给客户留一张便条 ２、和秘书等简单沟通 ３、可做一些简单调查 ４、培养一两个准线人 ５、做下一次时间约访 拜访后的主要工作 回公司后，马上填写客户拜访记录表，进行资料信息分类，并及时输入客户资料库，以免忘记； 分析总结本次客户拜访过程中的得失，可能的话在晚会或晨会中提出来，供大家讨论； 尽量使用统一的客户资料格式，减少各种可能带来的损失，同时便于管理； 平日加强对客户资料的研究、分析，找出客户身上具有的个性化特征； 特别是要记住客户的一些小的要求或特征，让他感到重视 如何评估拜访成效 发展了新业务了吗？ 取得确定承诺了吗？ 发展了新客户了吗？ 获取关键信息了吗？ 取得下一次面谈的确切时间、地点了吗？ 留下好印象了吗？ 目的：加深印象 谢谢聆听！ * * 客户拜访的分类 1 拜访的目的 3 拜访的流程 4 客户拜访的原则 2 客户拜访的分类 1 客户拜访的原则 2 　 ◆　事先预约，不做不速之客 　　◆　如约而至，不做失约之客 　　◆　彬彬有礼，不做冒失之客 　　◆　衣冠整洁，不做邋遢之客 　　◆　举止谈吐得体，不做粗俗之客 　　◆　时间掌控合理，不做难辞之客  拜访的目的 3 拜访前 拜访中 拜访后 拜访的流程 4 拜访前 拜访中 拜访后 拜访前——拜访计划 拜访计划和准备需提前一天做好： 计划必须明确资源、目标、对象、理由、程序、工具等相关工作； 对客户单位高层关键人的拜访必须告知片区经理，由片区经理把关。 时间预计：到达时间；拜访时间 拜访前 拜访中 拜访后 拜访前 拜访中 拜访后 拜访前 拜访中 拜访后 一般拜访的步骤 1、明确拜访目的，做到有的放矢； 如：日常关系维护、单位情况了解、业务销售等； 2、拟定拜访计划，做到胸有成竹； 如：提前与客户进行预约、从哪些方面与客户进行沟通、客户可能提出哪些问题 并该如何回答； 3、注意拜访技巧，做到应对自如； 如：善于从拜访时客户关心的话题、事件等入手或各种细节，展开沟通；能充分挖掘客户 潜在痛苦，并有目的性地放大这种痛苦，从而把握可能的销售机会。 4、增加拜访方式，做到持续高效； 如：周期性准备拜访所需礼品，礼品以形式高雅或带移动公司标识的，包括电影 票、全球通杂志等；以节日短信、各种基于集团客户关怀计划的活动为基础，对 客户进行拜访。 拜访前 拜访中 拜访后 拜访前 拜访中 拜访后 关键人拜访的步骤 初次拜访： 1、递名片、自我介绍 小贴士： 把名字分解将加深印象：如我姓胡，古月胡。 2、阐明目的 小贴士： 通过为关键人送金卡、办手机等是很好的拜访理由。 3、洞察周围，寻找话题，增进了解 小贴士： 通过经办人或其他渠道了解关键人的情况，在拜访时多主动询问对方感兴趣的内容，如询问其荣誉、经历、自豪的地方等，或者多说奉承的话，夸奖对方。 4、巧妙过渡，艺术转移到移动的话题 小贴士： 通过用户使用的手机、手机使用过程中的问题（如彩信/手机上网/垃圾短信等）等会比较容易展开话题。 5、主动请求事件，为下次拜访和服务做准备 6、做结束小结 7、拜访结束 拜访前 拜访中 拜访后 拜访中——多人拜访步骤初次拜访： 1、客户需求了解 2、客户现状了解 方式：扫楼 A、对于客户关系维系得比较好的单位，同经办人约定好时间，到办公室办理； B、客户关系一般的单位，如果同高层统一签订了业务，可以约定办公室统一现场办理； C、对于人数较多的大办公