销售行为与心理a.pptVIP

销售技巧起源 1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。 传统的销售技巧课程 开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) openingclosing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 FABE、4C、 SPIN 实例 互动 SPIN模式 小订单中问一定的难点问题就提供解决问题的办法可能是很合适的，但在大订单中发现问题后提出对策远远不够，你必须将价值等式中对解决问题和满足需求的迫切程度加深，以使解决问题和满足需求的迫切程度和所需的成本达到平衡，或使价值等式的天平倾向于你的问题这一边。因此，你必须一鼓作气，继续扩大问题的严重性，开始问关于客户难题的影响、后果的暗示问题，扩大、扩张难题的影响，使难题变的清晰严重，使隐含需求更严重、更迫切。 一旦潜在客户认识到问题的严重程度足以达到必须采取合理的行动时候，他们就会问解决问题的对策的价值和意义——需求-效益问题，以鼓励潜在顾客注重对策并且描述对策可以带来的利益。营造一种注意提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛。 * 哪些场合适合用PPT？ * 销售行为与心理 传统销售中处理拒绝 但是以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代 * 被客户拒绝怎么处理？ 事前预防拒绝更为有效！ 预防被拒绝---充足的事前准备 最大的困难 不相信自己行！ 演示 “拍马屁?” “赞美!” * 确定你的目标 NO DATA ， NO TALK 好的销售并非是健谈的人,但一定是善于、懂得倾听 听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点 * 分析你的听众 好的销售并非是健谈的人,但一定是善于、懂得倾听的人 你的行为应该是： 善于理解别人 表里如一的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判策略 果断作出决定 * 什么是SPIN 销售法 Neil Rackham (IBM Xerox) 有效的工具SPIN S P I N Situation question 背景问题 Problem question 难点问题 Implication question 暗示问题 Need-payoff question 需求—效益问题 二.提问：有效的工具SPIN S Situation question 背景问题 背景问题应该是中性的； 数量少，便于回答； 目的明确，问那些可以开发成明确需求并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 二.提问：有效的工具SPIN P Problem question 难点问题 难点问题帮助发现问题、困难和不满； 提问者需要通过难点问题发现回答者的隐含需求。 二.提问：有效的工具SPIN I Implication question 暗示问题 继续扩大问题的严重性，开始问关于客户难题的影响、后果的暗示问题，扩大、扩张难题的影响，使难题变的清晰严重，使隐含需求更严重、更迫切。 通过积聚潜在顾客难题的严重性使它足以大到潜在顾客付诸行动的程度。 二.提问：有效的工具SPIN N Need-payoff question 需求—效益问题 需求——效益问题和暗示问题共同将隐含需求转变为明确需求。 暗示问题首先将问题扩大，以便让潜在顾客感觉问题更严重，然后用需求—效益问题揭示对策的价值和意义。 明确需求由清晰可见的问题和对对策的渴望整合而成。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策略的价值\意义。 * 财富100强中的半数以上公司利用它来训练营销人员 案例 * 买房者 置业顾问 居住在徐家汇 十年前购置的多层 四楼 孩子上学方便 现在孩子们已出国 考虑到环境不如以前清静 打算换房 在售小区：绿色花园 位于市郊 高层 花园景观设计 江边 健身广场 情境性问题 探究性问 题 暗示性问题 解决性问题 产品利益 隐藏性需求 明确性需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 买方运用 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……