项目二　推销准备1.pptVIP

毕业生王涛经过激烈的竞争，凭借自己的实力，最后被爱科环保科技有限公司录用。爱科环保科技有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研发、生产、销售为一体的专业技术型公司，公司通过引进吸收国际先进技术，掌握了室内环境污染治理净化的诸多前沿技术，成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。公司总部在深圳，全国各地都设立了销售分公司。王涛被分配在的广州分公司从事销售工作，他很喜欢推销工作，也很想把推销工作当作自己的事业来做，但他不知道作为一个新入职的销售人员应该具备那些方面的职业素养准备？应该从那些方面提升自己的职业素质与素养？怎样才能成为一个优秀的销售人员？他为此非常苦恼。 1、了解销售人员的职责 2、明确销售人员应该具备的素质，并结合自己的实际情 况，分析自己是否具备这些素质，在今后的工作中需 要加强哪些方面的素质训练。 3、明确作为销售人员应该具备的职业能力，并结 合自己的实际情况，检查自己还欠缺哪些方面的能力。 一、 销售人员的职责 二、 销售人员应具备的素质 三、 销售人员的职业能力 销售人员的职责 销售人员应具备的素质 销售人员的职业能力 一 、 销售能力训练 （一）销售能力自我训练 P39 （二）制定一份提升个人推销素质与能力的计划书。 （三）每个小组拜访一位销售人员，了解以下的问题：　 1、你是怎样看待你的工作的？你是本着什么样的态度去从事推销工作的？ 2、你的主要任务和职责是什么？ 3、你推销的是什么产品？你的潜在顾客在那里？ 4、你认为在推销活动中最重要的能力有哪些？ 二 、 案例讨论 P41 爱科环保科技有限公司主要生产和销售空气净化器产品系列，公司今年新招了15名推销员，分别被派往全国各地的销售分公司，王涛被分配在的广州分公司从事销售工作。按照公司的规定，新入职的销售人员在前往工作地点之前，都要进行为期10天培训。培训的主要内容是让这批新来的销售员了解公司的企业文化、销售组织架构与销售岗位设置、销售管理制度，熟悉公司产品的生产工艺和流程、公司的主要品牌以及产品的性能特点等等。培训的目的是为了让他们做好一定的知识准备，为今后的销售工作奠定良好的基础。那么，在正式拜访顾客之前，王涛要掌握哪些知识呢？ 1.了解推销环境 2.熟悉自己推销的产品 3.熟悉公司情况 4.了解竞争对手的产品 5.掌握顾客信息 一、推销环境 二、顾客需要、动机与购买类型 二、顾客需要、动机与购买类型 一、了解推销环境 王涛首先要对推销环境有个基本的了解。推销环境中的各个因素都会影响消费者的购买行为，进而影响企业的推销活动。王涛不仅要了解当前整个国家的政治法律、经济等环境，还要特别关注自己负责区域的政治、经济、社会文化、自然、科技等宏观环境以及微观环境对家居产品的影响 （一）了解产品知识的内容 1、产品的基本知识 2、产品外延知识 （二）了解产品知识的途径 1、积极参加企业专门针对销售人员组织的各种培训，认真听取专业人士讲解的产品相关知识。 2、认真学习企业印刷的《产品手册》或者《推销员手册》，掌握产品的基本知识及使用方法。 3、多关注报纸、杂志、电视、网络等媒体上关于产品的信息，了解产品的流行趋势以及必威体育精装版发展动态等。 4、找熟悉企业产品的人员当面请教，这样可以直接地获得很多产品的知识和推销的经验。 一 、技能训练 要求：进行推销知识的准备工作 实施：1、每个小组收集自己公司（可以是真实的，也可以是模拟的）的销售环境、产品知识、顾客情况、竞争状况。 2、用PPT的形式在全班汇报。 二 、 案例讨论 P54 * 项目二 推销准备 任务二 推销知识准备 2 任务三 推销礼仪准备 3 任务一 推销素养准备 1 任务四 推销工具准备 4 任务引入 任务一 推销素养准备 任务分析 相关知识 职责一 收集资料，传递信息 销售产品，开拓市场 职责二 职责三 沟通信息，树立形象 心理 素质 思想 素质 身体 素质 文化 素质 良好的语言表达能力 敏锐的观察能力 较强的社交和沟通能力 随机应变的能力 创新的能力 不断学习的能力 一、进行各项修炼，提升职业素养 任务实施 道 德 修 炼 心 态 修 炼 业 务 修 练 忠诚公司的利益，不能进行私下交易损害公司的利益 对顾客以诚为本。 增强自信心 用一颗真诚的心对待顾客 用爱心对待顾客与工作 在销售中培养自己足够的耐心 随时随地都要充满热诚。 掌握企业知识 掌握产品知识 掌握顾客知识 掌握市场知识 掌握法律知识 竞争方面的知识 道德修炼 心理修炼 业务修炼 二、进行各项修炼，提升职业素养 1 2 2 2