雨润-区域经销商的发展与管理 推荐.pptVIP

雨润渠道分类 酒店、餐饮类 一级渠道 二级渠道 三级渠道 J 酒店/餐饮 J1酒店/渡假村 J10单店星级酒店/度假村（三星级以上） J11连锁星级酒店（三星级以上） J2餐馆 J20单店餐馆 J21连锁餐馆 J3快餐店 J30单店快餐店 J31连锁快餐店 J4其它餐饮 J40连锁熟食店 J41单店熟食店 J42油煎摊 J43烧烤摊 J5配餐公司 J50配餐公司 J6食堂 J60单位食堂 雨润渠道分类 休闲、旅游、站点类 一级渠道 二级渠道 三级渠道 Y 娱乐/休闲 Y1电影院 Y10电影院 Y2网吧 Y20网吧 Y3KTV Y30量贩式KTV G高速休息区/码头/旅游/车站 G1旅游景点超市 G10旅游景点超市 G2车站超市 G20车站超市 G3高速休息站超市 G30高速休息站超市 G4机场超市 G40机场超市 G5码头超市 G50码头超市 G6加油站 G60加油站 雨润渠道分类 烘焙、菜场、学校、中间商类 一级渠道 二级渠道 三级渠道 H烘培 H1烘培 H10单点烘培店 H11连锁烘培店 C菜市场 C1菜市场 C10菜市场超市、C11菜市场便利、C12菜市场摊 C2卤菜店 C20卤菜店 X 学校 X1小学 X10小学 X2中学 X20中学 X3大学/学院 X30大学餐厅、 X31大学超市、X32 大学食杂店/售卖亭、X33大学宿舍 Z 中间商 Z1经销商 Z10经销商 Z2二批商 Z20二批商 Z3食品承包商 Z30食品承包/贩卖商 怎么样有效开发、维护终端 可口可乐拜访八步骤： 准备工作 检查广告 向客户打招呼 做售点生动化 检查售点库存 建议订单 确认订货 感谢客户 康师傅业务员的两大法宝 终端客户卡的使用 终端的资料管理 终端客户资料内容 1、客户编号 2、客户名称 3、客户类型 4、所属系统 5、责任办事处 6、责任经销商 7、责任业务员 8、经营面积 9、系统总门店数 10、所属区、县 11、所属街道 12、详细地址 13、联系人 14、联系电话 15、品项数（低温、高温、软禽） 16、终端统计（冷柜节数，TG、高温排面、堆头、货架、陈列盒） 17、促销员 19、费用投入 19、销售额 终端管理的相关要求：路线、周期、客情、形象、货源、问题解决、资源争取、动销。 总结：分区划线串网点 终端责任制 陈列标准化 拜访周期性 考评常态化。 终端（客户）服务模型图： 特殊拜访 中层 技术 督察 业 务拜访 物 流配送 高层互访 基础工作的完成既可以是厂家直接完成，也可以是经销商的团队完成，关键是看对经销商的管控模式和深度。 对市场的占有不在于终端资料掌握在谁手上，而在于谁通过周期性拜访、客情维护把终端系统地掌握在手上，因为无论是公司还是经销商，终端都是社会资源而非私有财产，亲戚是越走越亲，朋友是越处越深，谁勤快谁主动。 终端管理的现代化工具引进 1、对人员的管理 2、动态管理与静态管理 二十四字方针 区域做实 渠道做满 网点做全 终端做强 动销做活 产品做大 九、部分营销概念阐述： 营销就像在大海中玩冲浪，顾客创造了消费海洋中的浪潮和走势。 100年来，卓越的营销思想一直在探索浪潮的形成追求如何成为冲浪的高手。 营销是企业内所有人员努力的价值实现的落足点。一个优秀的、有可持续性发展的企业，必然是一个重视营销、尊重营销并学习和发展营销的公司，必然是一个“二线围绕一线转、一切围绕市场转”的公司。 “经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃是营销学之祖父，哲学乃营销学的祖母”。-----------科特勒