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营 销 培 训; 一、 销售的原理和真谛 二、 认识自我 三、 准备工作 四、 营销工作 五、 约访 六、 谈客户 七、 神奇的关键词 八、 沟通的重要技巧;第一章 销售的原理和真谛;销售过程中销的什么？ 销的是自己，要让自己看起来就是这方面的专家。 销售过程中售的什么？ 售的是观念，必须改变客户的观念才能销售产品！ 怎么改变客户的固有观念？ 用问的方式不是用说的方 客户买的是什么？ 买的是感觉, 想尽办法让对方感觉很好。 我们卖的是什么 卖的是好处,以及客户所能规避的痛苦，带给客户的利益和快乐！ 顾客永远不会买产品，只会买这个产品给他带来的利益和好处。 我们卖的是好处，不是产品本身！ ;第二章 认识自我;★★几个重要提示： 成功＝能力＋运气 运气是不能改变的，但能力是可以改变的！想要增加收入，必须改变能力！！！ 把每天???到的问题都解决，因为这都是自己以后事业成功道路上的障碍！问题的不断解决，就是自己能力的不断提高！ 基层业务人员一个非常关键的问题就是一定要把自己拔高一个层次，做到主管和经理的层次，用经理的思考模式，主管和经理一定要把自己拔高到老板的层次！！！！用老板的思考模式！！！！这样才能成为那样的人！！非常重要！！！ ;学习目前对自己最重要的知识！！！人生的突破需要集中精力！目前的就是营销！！下一步就是集中到一个行业。持续的做到5年以上。思考自己的处境，金融行业。第5年一年的收入超过前4年的总和。每个人都是一天24小时，评什么你一天赚的钱是别人的10倍甚至100倍呢，就是你的专业性。你必须懂得比别人多的多的知识！！！没有一个人进入那个行业就要赚大钱的。学什么？股票基础知识（占豪黄金游戏，开盘收盘播报），不要旁门左道。 未来的5年决定你是住进贫民窟还是富人区，将是贫富差距越拉越大的5年，现在比未来好赚!现在一个人赚钱一个人花，未来一个人赚钱可能很多人花 ;;第三章 准备工作; 3） 成为产品应用专家 ★ 第一层次：产品基本知识——产品专家 ★ 第二层次：产品应用——产品应用专家 区别：不仅关注自己的产品，而且关注其他产品。 知道如何了解客户需求，制造客户需求，满足客户。 不但是金融专家，国债，房地产，汇率，银行存款 找一个产品应用专家和你配合，让自己成为精英。 普通菜鸟业务员和销售精英的重要分水岭;3.其他方面的准备 ★ 好的工作习惯： 给客户打电话之前必须打草稿 每天写工作计划和总结 反思自己 ★ 每天都想办法让自己充满激情快乐的工作;★★★个人品牌：销售=导演+演员 一 专业 言行举止 知识专业 二 真诚 诚实告诉客户，有些事情你做不到，产品并不完美 自爆家丑，谈自己的过去，诚实告诉客户想帮助他赚钱 如果自己错了就快速承认，并采取行动改正，不要辩解 有艺术的提出客户错误，鼓励犹豫的客户多考虑 三 认真 坚持和客户发短信，但是决不能短信群发 用心编制个性化短信，写邮件 在沟通中和客户确认重点内容 关注细节，并用心做好 ;第四章 营销工作;二 、业绩做的不好，约访不好的原因;三、销售之前问自己以下问题;3.我正在介绍的产品，客户感兴趣吗？ 4. 我做的事情到底是为了成交还是为了帮助和服务客户？ （站在客户的角度上考虑问题） 注意： 客户没有深开发 三个方面 入金量小 客户出单少 客户没有转介绍 成交点=死亡点; 最重要的是什么？信念! 一客户心里在想什么 1 你是谁？ 2 你要跟我谈什么？ 3 你谈的事情对我有什么好处？ 4 如何证明你说的是事实。 5 我为什么要跟你买 6 为什么现在买？;二 我们的目标是什么？ 客户来听讲座 了解客户相关信息为下一步沟通做准备 客户对公司和我有印象 了解客户疑问 解决客户疑问 确定签合同时间和注意事项 ;三 话术 A ：X先生您好，我是济南张驰信息咨询有限公司的，我叫XXX，请问X先生您说话方便吗？ B ：不方便（再约时间） B ：方便 A ：我今天打电话想邀请您参加我们本周末的一场理财讲座，都是经常在电视上做节目的老师，对当前大盘和投资热点进行介绍，对咱们投资者非常有帮助。您可以过来参加;B ：没兴趣 A ：呵呵，（此时要微笑，打马虎眼），先生，我知道您以前可能听过很多这样的讲座，咱们第一次沟通，您可能不信我，但是我们跟他们的不一样，首先我们的老师很厉害，李老师招商证券的机构操盘手助理，熟悉庄家操作手法，每次讲座都推荐股票，