《集团客户行业解决方案与产品销售》－学员讲义.pptVIP

议 题 正确认识集团客户销售与行业信息化推广 明确新时期集团客户销售工作的关键转变 掌握行业及企业信息化需求分析与方案设计 了解准确的客户甄别与需求挖掘技巧 学习集团客户有效的战略销售方法 掌握适合的信息化销售谈判技巧 集团客户经理需要 新时期－ICT产业的形成 ICT业务是指融合信息、通信技术与应用服务的综合业务 ICT的意义 电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，创造了一个新的ICT市场 通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间 “中移动”的集团产品与行业信息化就是ICT中的一种 客户经理身份的转变 第一章 正确认识集团客户销售与行业信息化推广 问题与误区 集团销售与个人销售的不同 集团销售 移动通信集团客户销售与其他行业集团客户销售的不同 移动通信行业集团客户销售特征 信息化产品销售“让渡价值”是关键 让渡价值是企业及行业客户是否选择集团信息化产品的关键因素 不要以为客户选择及采纳产品或方案只考虑价值和成本 目前我们的产品“让渡价值”普遍不高原因有二 移动通信集团客户销售的基本要求 第二章 集团客户销售与行业信息化推广的关键转变 新时期集团客户工作三大转变 销售模式的转变 销售原则： 销售理念： 销售宗旨： 销售行为： 销售关系： 销售目标： 管理模式的转变 考核的转变 组织的转变 第三章 以“让渡价值”为导向的需求分析 与方案设计 信息化对企业及行业的作用分析 信息化对企业或者行业的作用与价值有哪些？ 企业及行业对信息化的需求 方案设计的基本原理 产品的功能和价值是远远不够的 深入企业内外部 入到客户产业链、内部价值链和消费行为，打开客户经营运作的黑匣子，进行全方位剖析 不同行业的价值链 价值链层次分析法 内部运营价值链 仅仅挖掘客户需求是远远不够的 客户系统需求的假设 我们的产品 挖掘产品的功能更重要 方案设计中“扩展功能”是关键 企信通的变形与MAS的功能 企信通的功能是什么？ MSA的功能是什么？ 移动OA 移动CRM 移动进销存 移动财务 无线网站 MAS没有说明书 企业对移动产品需求分析 我们移动产品有很多→分类到组合 集团客户销售方案设计模板 面对企业销售前你要填上空并找出重点 达到融会贯通的境界；与企业有机结合！ 深入了解企业＋融会贯通的扩展功能＝销售成功 案例讨论： 每组用5分钟时间进行初步假设和设计 火锅店 食品厂 三星级酒店 医疗器械公司 方案设计的原则 案例：联通“电子警察”给成都人看家 第四章 准确的客户甄别与客户状态分析 奇怪的观点： 分析客户状态 任何成功的销售，都是从客户状态分析开始的 确定一个最佳的时间去拜访一个客户，是销售世界里最困难的事 虽然有很多时候你的产品或服务非常适合那个企业，但你在一个错误的时间去拜访销售，也可能毫无结果 找正确的人去销售比正确的销售更重要！ 只有当人们意识到现实和他们所期望的结果之间存在着差别时他们才会去采购，而我们要判断和制造这种差别 一般情况下企业客户分为四种状态 “渐进”状态 困 难 平 底 船 过渡自信 准确判断信息化产品的目标客户 分析客户状态的方法 对掌握的客户资料进行分析是否存在目标与业绩的差异、理想与现实的差异，判断财务状况，企业主要矛盾 通过访谈分析主要领导的心态 通过环境分析，预测企业或行业内外部环境变化的趋势 建立客户档案 收集了客户的资料，评估了客户的状态之后就可以建立客户档案 客户档案除了基础资料和状态之外，关键是要有营销服务记录 档案能够实时更新，准确反映客户情况 档案采用电子文档，能够根据筛选字段生成目标客户名单 客户档案的建立是一个持久的工作，它需要不断的完善，不能因为资料不全就不建立，至少先将框架搭建起来 第五章 客户需求分析、挖掘与产品推荐 集团客户需求分析 集团客户对移动通信产品通常会有哪些需求？ 客户需求发现与挖掘 “问”的艺术－SPIN 定义： 销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 “背景问题”的问法 贵公司手机费用是如何补贴的？ 贵公司有多少台汽车？ 贵公司有分部吗？ 贵公司有内部交换机吗？ 你们发通知都是用什么方法？ 你们有多少台固话？ 你们如何管理业务员的费用？ 您什么时候能看到销量的报表？ “背景问题”的注意 “难点问题”的问法 你们的广告效果很好吗？ 你们手机补贴制度存在哪些问题？ 你们的文件下发很顺利及时吗？ 控制通信费用存在哪些问题？ 你们的报表及时吗？ 车辆管理方面有哪些问题？ 业务员出差报销存在哪些问题 “内含问题”的问法 内含问题也叫暗示问题： 好的制度可以使坏人变好人，坏的制度可以