合肥天星医药公司大客户营销模式优化分析word格式论文.docxVIP

优秀毕业论文 精品参考文献资料 插图清单 图 1- 1 论文结构框架图 ………………………………… ………………4 图 2-1 市场营销的核心概念 ……………………………………………5 图 2- 2 大客户关系拓展模型 ……………………………………………10 图 2- 3 大客户营销前导阶段 ……………………………………………11 图 2- 4 大客户营销早期阶段 ……………………………………………11 图 2- 5 大客户营销中期阶段 ……………………………………………11 图 2-6 大客户营销伙伴关系阶段 ………………………………………12 图 2-7 大客户营销协同关系阶段 ………………………………………12 图 3- 1 天星公司发展历程图 ……………………………………………14 图 3-2 天星医药公司组织架构图 ………………………………………14 图 3-3 医药市场构成图 …………………………………………………16 图 3-4 医药市场关系图 …………………………………………………16 图 3-5 大客户事业部地区销售对比图 …………………………………21 图 3- 6 2010 年大客户销售区域份额图 …………………………………21 图 3- 7 药品分销渠道结构图 ……………………………………………29 图 4- 1 以客户为导向的服务 ……………………………………………47 图 4- 2 药品销售渠道的改变 ……………………………………………49 图 4-3 大客户事业部新架构图 …………………………………………51 图 4-4 客户销售流程图 …………………………………………………51 表格清单 表 3-1 2006-2010 年份销售分析表 ……………………………………20 表 3-2 大客户分地区同期对比表 ………………………………………20 表 3-3 2009-2010 年大客户占有率分析表 ……………………………22 表 3-4 天星医药公司产品结构分析表 …………………………………26 表 3- 5 OEM 产品销售分析表 ……………………………………………27 表 3-6 “3+X” 产品销售分析表 …………………………………………28 表 4- 1 大客户排名前 50 位品种销售分析 ………………………………3 8 表 4-2 大客户事业部在用品规数分析 …………………………………39 表 4-3 大客户事???部员工培训计划表 …………………………………54 -3- 独 创 性 声 明 本人声 明所呈交的 学位论文是 本人在导师 指导下进行 的研究工作 及取得的研 究 成 果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得 合肥工业大学 或 其他教育机构的 学位或 证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了 明 确的说 明并 表示谢 意。 学位论文作者签名： 倪 华安 签字日期：2011年 5月 30日 学位论文版权使用授权书 本 学 位 论文作 者完 全了解 合肥工业大学 有关 保留 、使用 学位 论文的 规定 ，有权 保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授 权 合肥工业大学 可以 将学 位论文 的全 部或部 分内 容编入 有关 数 据 库 进 行 检 索 ， 可 以 采 用 影印、 缩印 或扫描 等复 制手段 保存 、汇编 学位 论文。 (保 密的 学位 论文在 解密 后适用 本授 权书 ) 学位论文作者签名：倪华安 导师签名：杜先进 签 字 日 期 ： 2011年 5月 30日 签字日期： 2011 年 5月 30 日 学 位论文 作者 毕业后 去向 ： 工作单位： 南京医药合肥天星有限 公司 电话： 5133334 通讯地址：合肥市史河路 43 号 邮编：230061 -60- 特别声明 本学位论文是在我的导师指导下独立完成的。在研究生学习期间，我的导 师要求我坚决抵制学术不端行为。在此，我郑重声明，本论文无任何学术不端 行为，如果被查出有任何学术不端行为，一切责任完全由本人承担。 作者签名：倪华安 签字日期： 2011年5月30日 - PAGE 11- 第一章 绪论 1.1 研究背景和意义 医药流通行业是我国医药卫生事业的重要组成部分，是关系国计民生的健 康产业，是一个与人类生命及身体健康息息相关的重要行业，2008 年，全国药 品流通企业销售总额达 4700 亿元，医院市场药品销售年均增幅达 24.84％，随 着人们生活水平的不断提高，人民群众保健意识将不断增强，我国医院药品市 场将更加繁荣，药品