以期权制为核心的社会渠道掌控体系.pptVIP

项目背景 项目背景－行业竞争需要　 项目内容总括 内容1：设立酬金池 内容3-提升形象 内容3-提升形象 内容4-强化协同 内容5-提升服务 项目创新点 成果应用--酬金池规模可观 * * * * 增强掌控 提升服务 建立以期权制为核心的社会渠道掌控体系 中国移动通信集团甘肃有限公司武威分公司 二00九年一月 第一部分 项目背景及概况 第二部分 项目内容及实施 第三部分 项目成果应用效益及推广 汇 报 提 纲 掌控力不强 形象不规范 协同力不够 服务能力差 控制方式单一 末梢渠道的支撑与控制手段弱 缺乏长期维系稳定手段 管理层级不明确，整体营销 能力差 　VI形形象不统一 　管理标准不统一 　 厅内布局不统一 新业务的宣传阵地不统一 渠道以放号为主，功能不完 善，赢利点少 整合不够，资源分散，价值链中各环节作用发 挥不明显 短期利益与中长期目标相冲突　 服务不规范，人员素质低 第一推荐力弱，营销技能差 单向服务为主，与客户互动体验少 需提升的四个内容 社会渠道存在的问题 得渠道者得天下！电信行业三足鼎立的局面已经形成。社会渠道的争夺必将成为竞争的焦点，持续保持快速的发展和市场主导地位，关键之一是要保持社会渠道特别是核心社会渠道的稳定。 核心渠道 第一部分 项目概况及背景 第二部分 项目内容及实施 第三部分 项目成果应用效益及推广 汇 报 提 纲 设立酬金池 提升服务 优化酬金结构 强化协同 提升形象 项目内容 渠道自筹：每月从酬金(包括放号酬金\ 代收话费酬金\话费提成酬金)总额中座 扣10%注入酬金池，形成基础期权 公司补贴：每月公司按照核心社会渠道代 办佣金总额的5%向酬金池注入补贴期权 酬金池 截止2008年底酬金池内期权达89.22万元 1、期权支用采取审批制度，主要用于厅店装修、促销、设施更新等 2、建立考核制度，若出现违规，则从酬金池中扣减。 3、期权按周期发放，三年为一个周期，发放额度为：40%：30%：30% 内容2：优化酬金结构(优化前) 代收话费酬金 欠费考核 放号酬金 放号酬金按放号量多少分档发放,不区分品牌。 代收话费酬金按照代收金额的1%（城区）、1.2%（农村）发放，没有话费提成酬金。 欠费考核时按照欠费率情况分不同等级扣除相应欠费,没有和放号质量挂钩考核。 内容2：优化酬金结构(优化后) 放号酬金 分期发放 话费提成 回馈酬金 欠费率与话费提成挂钩考核 离网率与放号酬金挂钩考核 优化渠道酬金结构 设定离网率阀值，低于阀值酬金全额发放，超过阀值扣减放号酬金 话费提成按照应收额的3%计提 放号酬金分两期发放，首期占60%，其余部分在第二期发放 设定欠费阀值，高于阀值从话费提成中扣除 品牌转换酬金 按每户2元计算 品牌转换计件酬金 加盟建设提高壁垒 统一形象定期巡查 规范管理集中整治 制定下发《社会渠道建设管理规范》，对VI、整体装修、营业柜台、内部布局、设施配备、人员着装、服务规范等7方面提出了具体的要求。利用二季度集中开展了大规模的整治工作成效显著。 为巩固渠道规范化 整治成果，分公司建 立了社会渠道巡查制 度。巡查制度从巡查 内容、巡查周期、巡 查要求等方面做出具 体的要求。 探索加盟管理模式，社会渠道均交纳一定额度的加盟费用，加盟费用于厅店建设、设施配备等，公司统一采购设备，配发社会渠道使用，产权归分公司所有。进一步提高渠道离网壁垒。 形象提升 统一规范的门头 新颖实用的心机柜台 方便舒适的新业务体验台 神清气爽的营业员 模式创新 管理下沉 加强分析 精细管理 为增强整体营销能力，提升营 销效果，公司在核心社会渠道推 行“1+3经营管理模式”。“1+3经营管 理模式”中1即1个片区经理，3即指 定专营店至少有3名人员组成。片 区经理要为社会渠道的业务发展作 好指标分解、政策传达、监督考核 及后台支撑、保障工作，核心社会 渠道按照“一人负责、一人营业、 一人营销”的模式建设。 为提高经营分析能力和分析 质量，分公司建立了市、县、 片区三级经营分析会议制度， 分公司分管副总、市场部主任 不定期参加县、片区经营分析 会议，指导县公司提升分析能 力、提高分析质量。由渠道管 理员帮助各农村片区建立“经营 活动月分析会议”制度，每月对 辖区内各渠道业务发展情况进 行分析、通报，将分析做到厅 店一级 。 制订规范 规范管理 加强培训 提高素质 为规范和加强社会渠道服务质量管理，促进服务质量不断提升，分