关系在商务谈判中的运用.doc

关系在中国商务谈判中的运用 一、引言 关系是中国社会中一个非常本土化的概念,是指人们在物质和精神交往过程中产生、发展和建立起来的人际联系网络。人与人通过不同形式的交往,可以相互结成多种多样的关系,如朋友关系,师生关系,同事关系等。关系网络的存在是中国社会的一大特点,“讲交情、攀关系”非常普遍,求职、升学、做生意等,关系在期间都可能产生重要影响[1]。 关系作为一种非正式制度安排,是对中国现有的社会、经济、和法律等正式制度体系的有利补充。具体到商务活动中,关系也显得格外重要。近些年来,国内外的学者对关系都给予了不同程度地关注和研究。 国内学者对关系的研究主要采用了描述的方法来阐述关系的方方面面。如董志强认为关系是一份非正式契约,人们履行关系契约的压力来自于社会压力。关系的作用主要体现在两个方面:一是可以降低交易的不确定性,二是可以降低交易成本[1]。王晓霞等人则认为在当今社会,契约化的人际关系开始冲击以人伦为本的人际关系,功利性人际关系正在淡化中国人的“人情”关系[2]。梁建等人分析了中国背景下关系对组织绩效的影响,指出关系是一种信任格局,当组织间通过人际纽带而建立起“互惠的、朋友般的”关系时,双方就会相互支持、相互合作[3]。总地来说,国内关于关系的研究主要着重于定性分析,缺乏相应的定量分析作为支持。 国外文献对关系的研究比较注重对关系现象的描述和比较分析。Fock和Woo从市场战略角度分析了中国式的关系[4]。这是迄今为止研究中国式关系最重要的文献之一。他们首先区分了西方国家的关系市场(relationshipmarketing)和中国式关系的不同:国外的关系市场是一种正式的公司制度安排,在建立和巩固这种关系过程中,各项费用支出都有一定的制度标准。而中国式的关系是一种非正式的长期人际关系网络,在建立和巩固关系的过程中,相互送礼或者支出没有一定的标准。 其次他们回答了在中国市场中谁需要关系的问题。一是那些把目标对准中国市场的外国公司为了能够顺利地拓展中国市场,需要跟相关的人建立关系;二是那些缺乏经验的谈判者如果有关系的帮助,在谈判中会顺利得多;三是对于一些中国的中小企业和民营企业在初始发展阶段,需要通过关系网来获取所需的资源和服务等。 最后他们指出了关系的优缺点。优点是:从宏观上讲,关系是对中国现存的正式社会制度缺陷的有效补充。具体到商务活动中,通过关系可以获得有效信息,减少商务活动中的不确定性;有时通过关系可以节约时间,提高办事效率;有时通过关系可以获得廉价的物质资源等。缺点是:在建立关系的过程中需要花费大量的时间、精力和金钱。 他们的结论是:关系在中国现阶段是有作用的,但关系不是万能药,它并不能解决所有的问题。在同中国人打交道的时候,一方面要努力建立一种良好的关系,另一方面也要在具体合作项目上精心准备。 美国学者Dunfee和Warren对中国式的关系的正义性进行了详细地分析[5]。他们指出关系在中国社会里扮演着重要角色,关系在中国之所以如此活跃跟中国的具体环境息息相关。他们认为关系在中国的存在是对现有制度缺陷的有效补充。但在很多时候关系是不经济和不公正的,一个人的获得以很多人的失去为代价,而且在建立关系过程中可能会带来腐败。 另外还有很多学者就中国式关系进行了其它方面的研究。如Graham和Lam在分析中国谈判时,指出关系是影响中国商务谈判的要素之一[6]。Arias指出中国式关系起源于中国传统文化,是在中国现有的法律、政治和经济等社会体系条件下存在的一种特殊的网络[7]。Lovett等人分析了关系跟腐败的区别:关系从本质上可以说是一种信任、责任和长期的友谊,在 关系中存在一定的感情成分;腐败只是为了利益,不存在感情成分,利益关系结束,当事人之间的联系也随之结束[8]。 从上面这些文献来看,国内外的学者对关系现象已经进行了非常完善的定性分析:从宏观角度来说,关系是对中国现有的环境下正式制度的一种有效补充。具体到微观层次,关系可以作为一种有效的战略手段。从道德角度来讲,一部分关系可以接受,一部分关系是不道德和不公正的。总地来说,这些研究基本上把关系的本质揭示出来。不过到目前为止,很少有学者把“关系”这一指标量化,所有的定性分析都缺乏相应的定量分析作为支持。笔者试着弥补这个研究缺口,对关系在中国商务谈判中的具体作用通过收集具体的数据来做统计分析,作为对关系定量分析的一个尝试。同时也希望通过对关系在中国商务谈判中具体作用的研究,为现实中的商务工作者提供可行的建议和操作启示。 二、分析框架和相关假设的建立(一)分析框架的建立 笔者的分析框架是建立在对中国商务谈判行为分析的基础性研究[9]的分析框架基础之上的,详见图1。根据中国商务谈判行为的基础性研究,把谈判分为三个阶段:谈判先行阶段,谈判发生阶段和谈判结果阶段,来研究谈判者的个