2、如何联系客户－－各阶段电话沟通技巧（改后）.pptVIP

中投证券江苏营销中心 接触客户的四个阶段 1、相识阶段 2、拜访阶段 3、邀约阶段 4、洽谈阶段 接触客户之前怎么做？ 现在很多客户经理在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就想达成开户或转户，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。 一、利益打动客户（例如销售中投汇盈：客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如上次的汇盈带来较好的利润等） 二、态度感染客户，谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝转户，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对中投很自信，那么你的产品也就不会差。 三、情感感动客户，人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的公司，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够促成，有的还需要持续拜访，跟进。适时做到让客户不好意思拒绝。 1、判别客户 根据之前对客户的了解，从以下几个方面对客户质量做判断，包括客户的财商、购买力、品位、素质、是否与自己有共同爱好等几个方面。 2、对客户进行分类 如A，B，C类 A类：每三天跟进一次 B类：每一周跟进一次 C类：每两周跟进一次 以此类推 接触客户之前怎么做？ 3、做好充足的准备 业务方面 身边随手放好当天或必威体育精装版的资讯材料 对客户各种问题的大概预估计（随身携带中投金理财一份） 个人方面 语调热忱而有激情 使用普通话且中等语速 对客户时间、地点的预判断（是否开会或者开车等） 相识阶段 1、开门见山 例如：李先生，您好，我是中投的小王，前天在农行和你聊过，现在打电话方便吗？ 2、询问资讯是否收到 例如：李先生，您好，我是中投的小王，这两天给您发的股市资讯都收到了吗，是否对您有所帮助？ 3、关心客户的理财状况，或作安抚，指导客户建立正确的理财思路（多种投资组合） 4、如果客户感兴趣，可以对公司全称、历史及优势做系统说明（精心设计开场白，尽量争取面谈机会） 例如：我们中投现在开展回馈客户的大型活动，如果您参与进来不仅能获得不菲的回报，还将获得我们公司更周到的理财服务。 拜访阶段 1、借递送材料制造拜访机会 例如：李先生，您好，我是中投的小王，您对我们公司的服务觉得满意吗，最近我们公司针对目前的市场行情新出一份投资策略报告，我过会出去约见客户正好经过你们单位，顺便把材料给您送过去啊。 2、借赠送礼品登门拜访 例如：李先生，上次你参加我们公司开展的活动，高端客户都有礼品回馈，我从公司拿到以后第一时间给您送过来啊，顺便再给您的必威体育精装版的资讯材料。 成功的开头一定要有成功的后续行动，在开始与客户接触时，我们就应该计划下一步转户行动。 邀约阶段 1、利用公司组织的投资报告会、产品推介会邀请客户 例如：李总，我是中投的小王，我们公司这周末在XX酒店举行高端客户投资策略宣讲会，每位客户经理仅限邀请2名客户，您跟我关系这么好，我肯定邀请您来参加啦，我们公司研究所的分析师主讲呢。明天我把宣讲会的入场券给您送去啊。 2、利用重大节日或客户生日约请客户吃饭或外出 先问候客户，送出祝福的话语； 必要时准备小礼物，拉近与客户的关系。 3、利用行情变化时机，抓住客户心理主动邀约沟通，尽量邀请到公司来洽谈。 洽谈阶段 1、主要介绍个性服务（一对一指导）及公司优势 2、了解客户基本信息 如职业、投