终端门店走访.ppt

* 如何有效巡场 黄培生 2009年6月5日 小贴士： 1、要时时提醒自己； 2、要从市场中找灵感； 3、坚持成习惯 准备 发现 学习 应用 分析 终端走访 及时纠正错误 巡场准备 Preparation 公欲善其事，必先利其器 国美一店 苏宁一店 家乐福 大润发 明确方向、目的 销售下滑 促销员是新人 促销活动进行中 重装开业 …… 路过~~ 销售业绩 時 間 (in month) 库 存 销售预估 销售实绩 准备销售状态回顾 销售状态回顾，可以明确知道任务指标达成进度 销售状态回顾 记得带齐 证明 报表 方案 物料 时刻准备一切物资 物资准备 Ready？Go~~ 发现 discovery 善于发现，获得更多 Discovery-发现 人员 商场 竞品 形象 考勤 能力 状态 演示 数据 标准 生动化 促销 导购员 新品 能力 活动 数据 客情 库存 终端形象 生动化 是否需要改变？ 我必需作哪些改变？ 及时 未来 生动化 主推机型 活动氛围 赠品 整洁 导购员 样机不全 生动化物料 常规物料 陈列 物流问题引起的货源不及时 卖场由于销售问题引起的货源问题 营销中心业务问题引起的货源不足 1、代理商不积极 2、系统总仓配送 1、订单量减少 2、不支持 3、仓库问题 1、业务员工作能力 2、工厂库存 库 存 分析 analysis 运筹帷幄，决胜千里 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 目 标 差 异 现 况 出现与预期目标的差异是为什么？ 门店销售数据分析 成长型门店 原 因 ? 期 望 差 異 現 況 门店销售数据分析 问题型门店 期 望 現 況 门店销售数据分析 平稳型门店 原 因 : 对实情未做详细 了解，期望太低 期 望（需求） 门店销售数据分析 自满型门店 门店销售数据分析 人员素质 客情关系 活动效果 赠品问题 货源问题 不可控因素 执行力 销售力 自主力 营业员帮助 促销陈列 赠品管理 数据调查 门店重装、修路等 人员分析 （执行力、销售力、自主力分析） 各项要求落实情况 说得清、好在哪、有逻辑、换立场 「进销存」报表 上班状态（考勤、激情、态度） 执行力 是否事事求助？ 店长的心态（自主力） 竞品分析 导购员销售力 促销活动拉力 终端表现力 学习 study 三人行，必有我师焉 学习「导购员 」 诡辩方法 生动化（武汉导购员的生动化陈列） 兵者，诡道也 学习「促销方式 」 竞品促销方式 其他行业灵感 「海不择细流，方成其大」 「综合并适合自己，就是创新」 学习「零售门店管理 」 人员管理 促销管理 业务管理 应用 application 学以致用 应用 「精通的目的全在于应用 」——毛泽东 收集汇总 经验分享 监督应用 强制执行 持之以恒 促进执行 赏罚分明 水滴石穿 我学了没有？ 我学了，学会了没有？ 学会了，用了没有？ 用了，坚持了没有？ 坚持了，坚持成习惯了没有？ 提问自己 练习 practice 学以致用 各小组挑选您喜欢的颜色 时间： 20分钟组织； 20分钟小品； 内容： 各小组自定，需围绕日常巡场要素，按各小组不同定位内容可不同 现场模拟练习 要求： 上台小组先自我介绍并交代所扮演角色 *