不同经销商的不同需求.docVIP

不同经销商的不同需求 一、网络经销商 对网络经销商而言，他们最关心的是价格和品牌知名度，因为他的下线客户均是些毫无忠诚度，为多5分钱利润就会投靠其他人的“墙头草”，而如果你的品牌知名度高或广告投入多，也就是说对终端消费者能形成强劲拉力，市场对这个品牌有需求，二级商不想进货都不行。网络经销商以走量为主（大都是技术含量低、大众化的品类），平时的利润率几乎接近零，其主要利润来自每月或年终扣点并带动其他利润产品的销售，产品的价格和知名度是网络经销商制胜的两大法宝。如果销售人员初次拜访大谈本公司产品尖端、技术服务如何出色等等，相信客户是不愿意侃下去的。 公司在初期像其他公司一样，非常重视对所有经销商灌输全品类销售的概念，对经销商的培训重点也放在公司的高端产品上，销售代表每次拜访必须强调公司的高端产品给客户带来的益处。因为我们觉得，经销商总是乐意销售价格低、市场容易接受的大众产品，而对一些高端产品由于价格高和对产品特点不了解，态度较消极，我们试图改变这种情况。 但实际的结果是，对网络经销商所做的这些工作效果总是不理想。事实上，网络经销商的经营风格和销售渠道是多年形成的，不易改变，他们大都是坐商，靠价格和市场需求拉力来抓住客户，喜欢销售简单而容易销售的产品，其下线客户的结构决定了他只能对大众化产品有兴趣，短时间很难改变。于是，我们调整了做法：利用品牌知名度，延长适合网络销售的大众化产品的产品线，提倡全线捆绑式销售，以其中几个高利润品种的销售带动整体利润率的提高。 二、工程经销商 工程经销商最关心的是厂家的信用政策（能否欠账）、厂家销售人员在工程中对产品推广的能力和力度、能否随时提货或准时到货。因为他的下线客户一般以每月或以工程进度从业主或总承包商处得到工程款，经销商当然也就没有办法马上得到货款，有时碰到大的工程，其资金链就可能出问题了。这时，厂家的财务支持就变得很重要，而价格对他来说则不是最重要的了。另外，厂家销售代表通过拜访工程、推广产品（技术含量高且利润也高的品类）获得的订单仍交经销商操作，也是工程经销商最为看重的一块。 三、零售商 零售商在上述四种类型的经销商中需求相对是最少的，或者说由于其销售额小，所以也不能有什么要求。也许能成为一个强势品牌的经销商所带来的影响，就是他所看重的，甚至销售经理的一次日常拜访都是对他的鼓舞。我们需要做的是使自己的的运输能力能满足其少量订货的要求，这种以网络的扁平化接近终端的销售方式，是市场大势所趋。 摘自/