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入职培训 ——培训讲师：孙兴超 前言 在学校，我们需要花费钱和付出时间才能够学到知识。在这，公司愿意花费金钱和时间来培养大家。所以，我希望大家能够珍惜此次机会。同时，我告诉大家这样一个事实，在这每个人都可以靠运气得到这份工作，但绝没有人能够靠运气保住这份工作。留下来的人都要靠勤奋、努力以及才智！ 培训大纲 1.公司架构 2.部门管理 3.专业术语 4.项目数据 5.竞品分析 6.服务礼仪 7.客户分析 8.产品分析 9.费用计算 10.异议处理 1.手续办理 2.资料准备 3.市场调查 4.数据分析 5.结论应用 培训的目的及所需时间 目的：能够独自处理客户谈判中出现的常规问题。 时间：14天。 公司组织架构 公司组织架构 部门组织架构 部门规章制度 不服从上级工作安排者予以开除。 客户投诉超过三次者开除。 越权做出承诺者开除。 上班吃东西者罚款￥50. 上班期间只有茶和咖啡、水可以饮用，否则罚款￥50. 办公设备、设施使用 电话、传真、打印机、复印机。 案场音响、背景音乐。 电脑 现场让每个受训学员复印自己的学习资料。 基础知识 专业词汇 容积率、绿化率、绿地率。 建筑密度、层高、产权。 贷款、还款计算 物业服务的概念 五证两书 项目数据 竞品分析 竞品分析 价格比较 地理位置比较 交通比较 配套比较 物业服务比较 得房率比较 社区环境比较 客户分析 影响客户购买的两个基本要素 购买意愿 购买能力 购买意愿受客户内在需求的影响 购买能力和付款方式、预期收入、融资能力存在联系 五层内需推销法则： ——产品越能全面满足顾客的各层级需要，就越容易激发顾客的购买动机和行为。 ——越往高层级推销，就越能使顾客获 得更多更深层次的心境满足。 ——顾客每一个层级的需求，都有许多价值元素可为推销所用。 ——越是进行多层级的“立体式”推销，就越能满足顾客各层面的价值需求。 ——成交是取决于顾客对产品价值的“认知度”和“认同度”。顾客对产品价值的认知越全面、越深刻就越 容易决定购买。 顾客认知商品价值的方程式是： 低成本＋高效用＝价值 产品分析 1、不只是卖楼，更要售卖生活方式 受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业中生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。 1）房内生活方式在销售中的创意 2）住宅小区的生活方式 3）社区生活方式 2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念 1、对生活的投资 享受更高质素生活，是人生的一种境界 2、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 （不仅是售卖房子，而是售卖价值） 价值比产品大 整体产品概念 1、小区整体规划与设施： 建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房…… 2、管理的专业化： 管理的水平、保安、维修保养、收费。 3、地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、购心等距离）。 4、付款方式、条件、效率和方便性。 5、时效性政策性 6、顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征） 7、发展商的知名度、信誉度 费用计算 费用 折扣计算 贷款-首付比例、不同年限月还款额 分期-付款时间、各期比例 税费计算 置业顾问素质培训 你想成为一名怎样的销售员？ 销售人员素质之“单车理论” 单车理论 什么是能力？ 能力决不是一种偶然的东西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明确的方向和有技巧的实施的结果，能力是由多种选择中所作出的明智的决择。 销售员基本素质结构 销售员成长的五个阶梯 一、无意识的不能 二、有意识的不能 三、有意识的能力 四、无意识的能力 五、不自觉追求卓越 建立良好第一印象三要素 在影响力和信任度上所占的重要性百分比: 1、语言（文字）7% 2、语调（音调）38% 3、形象（视觉）55% 《早晨颂》 今天， 我要微笑， 我充满自信和希望。 今天， 我要为公司创造业绩， 我与公司一齐成长！ 推销员的自我训练 假如……将会…… 异议的处理 处理异议的技巧 一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。 二、顾客为何会有异议 1）准备购买，需要了解详情； 2）推托之词，不想购买或无能力购买； 3）希望打折扣； 4）建立谈判优势，支配销售人员。 三、异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣。 透过异议可了解顾客新的需求并调整销售策略