XX酒业2015年年度策略思考.pptVIP

不同类型省份需要不同的布局策略 - 单中心型省份，如古井、口子窖—合肥，板城、衡水-石家庄，白云边-武汉，酒鬼、湘窖-长沙 - 多中心型省份，如洋河从”沿江八市“到”南京“到”全省化“（也符合江苏苏南、苏中、苏北的南北经济圈），稻花香从中山到广东、皖酒王从深圳到广东 建议2：再造根据地 山东属于多中心型省份，济南的中心辐射力很弱，经济上是胶东、鲁中、鲁西的东西经济圈 - 景芝在潍坊、日照、东营正在板块化，但日照、东营遭遇瓶颈期 - 景芝在济南、青岛、聊城形成点状市场 - 是否可以潍坊、日照、东营、临沂、淄博构建”鲁中优势带“呢？ - 然后中高价格”景芝“向西+中低价格”景阳春“向东！ 建议2：再造根据地 ★ 德 一带一路 再造策略 多个产品品牌，分别核心产品， 强攻市区终端，构建县乡分销， 事件行销传播，抢位占有第一。 多个产品品牌，分别核心产品 妙品简约装 一品景芝 老友景芝 景芝大单品 32°如意景阳春 景阳春 老字号 景芝白乾 125ml 阳春补酒 强攻市区终端，构建县乡分销 强攻市区终端 旺销酒店/宴席店 核心名烟名酒店 黄金网点 旺销卖场 构建县乡分销 3-5个分产品经销商 111251重点乡镇工程：1个分销商+1辆形象车+1个墙体+2个超市+5个酒店+1个商店/村 事件行销传播，抢位占有第一 黄渤演唱会 同城约酒会 “大美临沂”专销产品 “营”的本质是动销 建议3：构建分销网 赞同战略性地级市场直控终端网络，如潍坊、临沂、济南、聊城 但，过犹不及，景芝酒业深度全省化，2015年构建分销网络比直控终端网点更重要 娃哈哈联销体：8000家经销商，16万家分销商，2012年缴纳保证金80亿元，2013年营业收入782.78亿元 建议4：公关大传播 媒介策略 ① 电子屏、公交车等市内媒体比高速路更有助于动销② TV栏目线上线下互动比频次更有助于动销 ③ 关注移动互联网为主的品牌传播价值 公关第一 广告第二 ① 临沂/济南黄渤演唱会，将门票做成促销品 ② 注意力公关的“景芝?全民回味” ③“朋友味?同城约酒” 第三部分 景芝大单品2015年核心策略 预测的最好办法是变现 1 聚焦与分散市场 2 核心与系列产品 3 氛围与动销终端 4 媒介与事件传播 聚焦：5个地级市+30个重点县 分散：山东空白市场+省外（1+3）布局 核心：1市场1价位1度数=核心单品 系列：多容量规格；概念化产品 氛围：10000家终端陈列+人形立牌 动销：B/C类特色酒店+宴席店的生动化 媒介：电子屏、公交车体、广播宜多 高速路、高炮、央视广告宜少 事件：临沂/济南黄渤演唱会；同城约酒 1、聚焦与分散市场 5个地级市场：潍坊、临沂、济南、聊城、青岛 30个县级市场 集中到地级市如临沂、聊城、济宁 集中到中西部均价相对高的市场 聚焦 山东空白市场：山东省内填补空白区县市场 省外（1+3）布局： 1个重点省份：河北 3个招商省份：天津、河南、江苏 分散 2、核心与系列产品 1个市场拥有1个价位段的1个度数的1款主销大单品 各地区选择主销大单品以地方主销价位、度数、消费习惯为依据 以低度高体验感受为先 景芝大单品坚持原则 系列从两个方向着手 方向1：容量规格添加大容量产品，主要作为终端活动赠送 方向2：产品的目标人群标签化，“军”“商”“学”“80年代”系列 3、氛围与动销终端 氛围终端始终是销售的依托：点与面 2014年景芝大单品布点6900家门店，2015年计划陈列10000家 形象店作为综合形象展示、团购核心与销售热点 陈列店作为产品陈列渠道和消费者购买主要渠道 形象店是特色B/C类店+宴席店+团购型烟酒店 特色餐饮B/C类酒店是经营当地特色菜品并有固定消费人群的门店，例如：炒鸡店、炖大鱼、狗肉店等 宴席店：婚宴、寿宴、升学宴、满月宴 团购型烟酒店是当地有政府、机关、企业亲朋关系和资源烟酒店 坚持以黄渤人形立牌为主物料 终端的动销来源于消费者促销 4、媒介与事件传播 2015年以重点城市内的媒介传播为主，以城市外的媒介传播为辅 互联网投放视频广告 电子屏静态画面 电台 车体广告 跨街天桥 高速路大牌 央视广告 利用黄渤歌手演员的双重身份，举办临沂/济南黄渤演唱会 同城约酒 媒介 事件 小 结 第一部分 对中国酒业2015的7个大胆猜想 第二部分 对景芝酒业2015的4个经营建议 第三部分 景芝大单品2015年核心策略 The End Thanks！ 结束，谢谢！ 让上帝的归上帝营销的问题还是回到营销本身去解决 三个内容 第一部分 对中国酒业2015的7个大胆猜想 第二部分 对景芝酒业2015的4个经营建议 第三部分 景芝大单品2015年核心策略