广州本田销售流程2.pptVIP

销售流程 时 间：2008年11月13日 授课人员：黎晓华 任职单位：广西华昌汽车销售服务有限公司 销售流程: 以满足顾客购车需求为主线，按照科学有效的顺序来串联日常的销售工作，有计划、有步骤地创造顾客满意，从而实现企业永续经营的战略目标。 销售流程图示 销售的基本概念:以往:卖出货物或服务换取报酬现在:根据客户需求,提供货物及服务换取应得的报酬 销售的三要素: 信心 控制范围 需求 影响范围 购买力 控制范围 一、售前准备 售前准备的目的： 准备工作惯穿于整个流程。“兵马未动，粮草先行”也说明了户好而充分的准备工作是销售流程招待是否成功的关键所在。其目的可以提升特约店的管理水平、提高工作效率、提升顾客满意度。 在你们认为售前准备应该准备些什么呢？ 售前准备的标准行为 二、顾客接待 顾客接待的目的： 与顾客建立良好关系是销售工作的第一步，投入大量的人力物力和财力就是用于吸引顾客来店的，所以销售人员要珍惜每一组来店顾客，珍惜每一次接待机会。 目的有：体现销售顾问的专业形象，让顾客感到轻松与舒适，有助于建立“坦诚互信，友好融洽”的气氛，有助于建立顾客对品牌及特约店的信心。 接待过程中免不了要笑，和介绍自己，谁来给我递一下名片，还有介绍一下自己。 顾客接待的流程 顾客接待的技巧 建立舒适区： 热情的招呼 破冰的语言 汽车的对话 电话接听的技巧： 1、微笑接听电话 2、电话结束前总结谈话内容并作记录 3、争取对方留下姓名与联系方式 4、待顾客挂断电话后再挂断电话 您好，欢迎光临XX店，请问有什么可以帮您的？ 先生，我看您是开车过来的，开车多少年了？您两们一起来的，是给谁买车来着？（工作、家庭、兴趣方面切入） 您以前接触过XX车吗？您最喜欢的是什么颜色呢？ 最晚在电话铃响3次内接听电话 通报自己的单位和姓名 主动询问来店原因 电话结束时能与顾客达成基本的共识，并总结通话的内容 给来店者介绍进一步的联络方式 结束电话时感谢顾客的来电 顾客接待的标准行为 三、需求分析 了解顾客需求的方法1（沟通技巧） 有目的的提问 ●提问的步骤 一般性问题：过去发生的，了解购买动机，用车背景与曾经接触过的车。 辨别性问题：现在发生的，了解购买需求，购车的具体需求与细节。 连接性问题：将来发生的，了解购买标准，需求细节与产品卖点相连， 过渡到产品介绍。 ●提问的类型 开放式问题：针对对方提问有无数种回答的提问，作用是展开和挖掘顾 客的购车需求。 封闭式问题：针对对方提问只有一种回答的提问，作用是修正和确认顾 客的 购车需求。 先开放式，后封闭式；边开边封，最后总结 提问的举例 了解顾客需求的方法2 5W2H技巧 When 什么时候 (您何时买车?) Who 谁 (谁买车?谁付款?落谁的户头?谁经办?) What 什么事 (您感觉什么样的车更适合您?) Where 在哪里 (车在哪里使用?城里,高速公路,山区?) Why 为什么 (您买新车的主要用途是什么?) How 怎样进行 (以什么付款方式购车?) How Much 数量价格(您原计划购车预算是多少?) 需求分析的标准行为 四、 产品介绍 产品介绍： 是销售流程的核心环节，有交的产品介绍能建立 顾客的信任感。销售人员必须通过能针对顾客需 求的产品说明，来让顾客了解车辆的价值，以及 为其生活和工作带来的利益。 产品介绍的技巧：FABI法 Features 配置 Advantates 优势 Benefits 利益和好处 Inpact 冲击 产品介绍的标准行为 五、试乘试驾 六、签约成交 签约成交：是销售工作的关键一步，俗称足球比赛中的临门 一脚，是前期销售工作成效的具体体现。统一规 范