_改善你的团队--弱体营业单位的改善（37页）.pptVIP

寻找并把握契机，投入全力改善某一环节，切断恶性循环的链条，并逐步向良性循环过渡 市场的契机：西部开发、再就业工程、医疗改革 政策的契机：调息、投连商品、营销基金 创造的契机：经营单位发展战略、完善的方案 保障有效的执行 人 游戏的规则 工具 案例研讨1 直接影响的因素 发现管理上的根源 确定重点改善的环节 系统化改善的方案 活动率低，无法达成预期指标 基础管理弱，导致大量缺勤人员 活动管理无法有效的落实 十大系统相互支援 案例研讨2 直接影响的因素 发现管理上的根源 确定重点改善的环节 系统化改善的方案 人力少，无法达成预期指标 主管层面管理收入低，无组织发展观念 人力发展系统出现问题 十大系统相互支援 发表格式 系统 具体动作 文化 人力 业务 培训 会报 激励 销售支援 基础管理 活动管理 辅导训练 预期达成效果 伙伴们 去热爱我们的工作吧 因为 她能化腐朽为神奇 改善你的团队 ——弱体营业单位的改善 课程目的： 了解营销运做的规律 学习营销分析和诊断思维模式 初步掌握改善营业单位的技能方法 课程大纲： 弱体营业单位的定义 表象与根源 营销强体之道 案例实做 弱体营业单位的定义 实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位 活动率 人均产能 增员率 脱落率 效率低 规模小 难以达成组织目标 难以达成期望目标 业绩 = 人力*活动率*人均产能 发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事 营业单位的经营指标 出勤率状况 早会的经营质量 员工的表情 对待工作的态度 激励竞赛的参与程度 职场的布置 管理层级工作的效率和内容 ---------- 相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。 你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己 营销亦然 市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始 造成营销弱体的根源 到底是什么？ 客户 一线销售员工 客户及潜在客户 表象：一线销售员工 营销管理者 后援服务者 管理决策者 销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因 销售个体意愿和技能的影响因素 意愿 技能 行业的信心 管理者的魅力 企业的凝聚力 激励的因素 政策、规章制度 公平的环境 后援服务的质量 销售技能的更新能力 讲师的质量 培训体系的建立 训练的模式 辅导能力 员工潜质 营销强体之道 营销成功的规律 变革的模式 系统化的思考 寻求突变的契机 执行的保障 营销的成功不是个体运做的成功 营销的成功是系统运做的成功 营销的成功是坚持系统运做的成功 营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功 变革的模式 我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的 ，那就是达成组织的目标计划 业绩 = 人力*活动率*人均产能 规模提升到效率提升到规模效率同步提升 变的更大 变的更好 变的又大又好 效率提升到规模提升到规模效率同步提升 变的更好 变的更大 变的又大又好 业绩稳定并持续提升是我们变革的前提 营销运做十大系统 文化系统 人力系统 业务系统 培训系统 会报系统 激励系统 销售支援 基础管理系统 活动管理系统 辅导训练系统 1、人力系统（参照部门人力组织图）： ①战斗力分析（表二） ②网点状况（人力、业绩、考勤等） ③准主任选拔、培养、追踪。 ④绩优人员的人才档案建立及激励措施，并长期专人负责追踪，要求2万/月以上。 ⑤市调员的作用及再思考？ ⑥增员流程？ ⑦劝退及脱落率？ ⑧新人占有率？新人转正率？ ⑨建立部门组织图并不断修正及善加利用。 ⑩其它。 2、业务系统： ①业务分析、追踪。（部门、小组、个人） ②各小组业务报表建立汇总分析，及追踪制度建立。 ③业务报表（形式、优缺点、利用及追踪频率） ④其它 3、活动管理系统： ①考勤及现行考勤制度。 （十大系统细分） 8 ②工作日记的填写及检查、督导。（业务员的拜访量等） ③业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。 4、会报系统： ①晨会（形式、系统、质量与掌控） ②组会（形式、质量与组会行事历追踪负责人） ③主任例会（主持人、质量、形式、时间、参加对象） ④主任早会（时间、形式、参加对象等） ⑤行事历 A.区（月） B.部门（月、周） C.小组（月、周） ⑥其它 5、辅导系统： ①部经理对主任的辅导。（有、无？形式、时间） ②主任对业务员的辅导（有、无？形式、时间） ③各级人员的家访。 ④其它 9 6、激励系统： ①目前激励的方式。（有、无？好、坏