跟单系统3.1版.pptVIP

跟单实战系统 3.0版 学习目标 了解跟单的概念 清楚会后跟单的目的 掌握跟单的话术及技巧 填权益书细节 跟单的概念 采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。 跟单的目的 未交定金客户：建立信任，发掘需求, 寻机成交 已交定金客户：保持“成交温度”, 寻机成交 要点:三天内回访(只有见到面才能得到客户和我们共同想要的结果) 回访前心态的整理 我是来协助和帮助你的，是互惠互利的 是 一种成人达己的服务心态 相互学习和互动的心态 收集客户真实的信息及解决能解决的问题的心态 是顾问的角色、朋友的角色 （要么你给他知识要么给他快乐） 回访前的准备 公司相关必威体育精装版信息和咨询 课程表（最少两套） 对针对性卖点老师的了解 老师的碟片 客户见证 权益书 笔记本、笔 书（小礼物）特殊性客户 展业包 、小镜子、纸巾 跟单的技巧和话术 电话跟单 （一）已交定金主要采取发信息的方式 1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择） 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“*总，您好！到家了吧!今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！(同时我也坚信您的选择是绝对有价值的)。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安!聚成***敬上。” 二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。 见面前准备 踏出公司前应具有 “五心” ?信心:对自己有信心,客户才能信任你。 ??耐心:耐心化解客户的疑虑。 ?爱心:没有爱心,客户不会打开心灵之门. 诚心:诚心关切客户的需求 ?热心:热心帮助客户解决问题。 心理准备 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 收单是为了帮他。 只有收到单才能帮到他。 回访面谈的初步信任达成 成功开始的一半 微笑打先锋，赞美紧跟随 若要开口说，先问客户好（喜好） 成功开始的另一半 充足的自信心 先问客户所想说（谈天） 引入学习话题，切入课程，进入实质问题解答 （详细见谈判技巧） 进门 敲门的力量应以清脆为佳 频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中 见面接触(演练 ) 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。 交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。 见面接触 不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉( ***总,我们方便座下交流一下 ) 模拟场景 寒暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从赞美客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。 面谈话术 在寒暄聊天中了解其公司基本信息： 多少员工？ 中高层管理人员有多少？ 是自己经营还是有几个股东？ 是生产型还是销售型？ 是什么样的产品？ 客户群？ 销售方法与途径？ 超级收单14招 1、您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？ 2、您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情， 3、那么我们企业今年的目标是什么呢 4、依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？ 5、我们要达成的目标最大的困难是什么呢？ 6、假设这些不解决，它会不会自动消失呢？ 7、三五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？ 8、一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是 士兵很重要？答案是都重要！你同意吗？ 9、我们员工和领导都很重要！都需要学习和 成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之 后，竞争越来越激烈。比德圣说：“您未来 唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得 更快，懂得更多！” 10、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人