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增 员 技巧实战训练 课 程 目 标 本课程整合了现有增员教案的精华， 是业务员应知应会的基本增员内容。 课 程 大 纲 间接增员法面谈话术 直接增员法面谈话术 间接增员法面谈流程图 — 接 触 —寒暄赞美感谢 — 接 触 —提 出 要 求 — 说 明 — 增 员 轮 廓 并不是所有的人都适合我们的工作，我们对从业人员的要求最好是：年龄在25～45岁左右，高中以上学历，人缘好，有市场，有良好沟通能力，有企图心的“四有”新人。 — 说 明 —推 荐 范 围 您可以想一下在您的周围是否有： ? 想创业的人？ ? 想赚钱的人？ ? 想换工作的人？ ? 做过销售的人？ ? 人缘很好的人? ? 不能发挥所长，怀才不遇的人？ — 说 明 —工 作 发 展 保险工作的主要内容及发展是： 拜访客户 保险服务 系统培训 能力成长 不断晋升 — 说 明 —双 向 选 择 您只是将朋友介绍给我，并不代表他一定要加入平安保险公司。还要通过参加创业说明会、LASS测试、选择面谈等环节进行双向选择。 我不知道他是否合适。 我理解您的好意，也谢谢您肯支持我！其实保险行业是否适合只有他自己知道，就象穿鞋一样。我们只是提供一个机会给他，多了解一些信息多一个选择总是好的，您说对吗？ 我先问问他再告诉你。 陈先生，非常感谢您的热心支持。保险行业是一个特殊的行业，关于某些问题您可能一时无法回答。在他不了解实际情况的条件下做决定，对您的朋友来说是不公平的，您说对吗？倒不如约个时间我们一起见面聊一聊，他有什么问题我也可以直接解答，您说是不是更好呢？请问您周三还是周四的晚上有空呢？ 许多人很快就流失了，做保险做不了长久。 是的，这也正式寿险行业与众不同的地方。其他行业走掉的是金子，留下的是沙子；而寿险行业走掉的是沙子，留下的是金子。许多有能力的人换个环境，换个行业，也许就会成为金子。 我一时想不起来介绍谁。 在您认识的人当中，是否有想换工作的，或者在单位中很有能力但无晋升希望的，或者出差太多本身无法适应的？请您再想一想…… — 促 成 — 多次要求，获得协助 陈先生，谢谢您的推荐！是否可以请您先打个电话给他，以便我前去拜访？ — 促 成 —致谢道别 电话约访步骤 电 话 约 访 话 术 电 话 约 访 话 术 电 话 约 访 话 术 电 话 约 访 话 术 电 话 约 访 话 术 经 典 案 例 如果你找到千里马，就让他引颈嘶鸣吧！ 不鸣则已，一鸣惊人！ ? 如果你找到千里马，就让他放足奔驰吧！ 不发则已，一发追风！ 课 程 大 纲 间接增员法面谈话术 直接增员法面谈话术 直接增员法面谈流程图 — 接 触 —寒 暄 赞 美 — 接 触 —道 明 来 意 可 能 有 的 回 答 我对目前的工作满意。 我对您说的不感兴趣。 我目前没考虑。 …… — 寻 找 需 求 点 — 挖 掘 需 求 之 十 问 1、是否希望5年后还作现在的工作？您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？你最喜欢的工作是什么？ 2、什么行业可让我们每月赚到5仟、1万？甚至更多的收入？你现在的付出与回报成正比吗? 3、什么行业可以让我们自己给自己加工资，晋升成长自己掌控？ 4、什么行业有人的地方就有生意可做，保证客源充足？ 5、什么行业可让我们广交朋友，路路畅通？ — 寻 找 需 求 点 — 挖 掘 需 求 之 十 问（续） 6、什么行业可让我们有专业的培训，快速成长，提升能力？ 7、什么行业不需要资金,可圆“老板”梦？你这么优秀,难道不需要一个更能发挥你专长实现你人生梦想的舞台吗? 8、什么行业不需要太高的学历，也不需要家庭良好的背景，只要自己努力就能实现自己的人生梦想？ 9、什么行业可让我们努力3-5年，终身有前途？ 10、什么行业没有退休年龄的限制，想干多久，就干多久？ — 寻 找 需 求 点 — 需 求 之 排 序 从刚才的分析可以看出，您需要的是收入好，个人成长空间大又很自由的行业，其实我今天要向您推荐的保险工作就具有这样的一些特点！ — 寻 找 需 求 点 — 展 示 成 功 您看这是我在四五连动（高峰会或其他竞赛等）获得的奖杯和证书。这是在颁奖会上的照片，这是我们参加新马高峰旅游的照片……您看大家玩的多