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各位学员：你们好！热烈欢迎你们莅临参加： 金牌业务员训练营讲师: 刘中国（深圳）家具产业教育学院金牌业务员训练营金牌业务员训练营从课程中我们 将会 学 到些什么？教练技术你也要成为一名教练指南针一面境一扇窗催化剂(3)赢家第一法则：观念“鲶鱼与沙丁鱼 ？”你要死鱼还是要活鱼？鱼观念金牌业务员训练营家具行业发展概论金牌业务员训练营中国家具经济指标分析金牌业务员训练营中国家具区域发展状况金牌业务员训练营中国家具行业存在的问题金牌业务员训练营中国家具行业发展趋势分析金牌业务员训练营产品流行趋势分析金牌业务员训练营家具行业未来的商业模式会是怎么样呢？金牌业务员训练营生产流程及产品认知提升金牌业务员训练营配料白胚加工组装涂装包装生产产品控制流程金牌业务员训练营生产制程控制流程返工处理作业流程图原材料验收管理流程成品出货质检流程图产品生产质量控制流程生产制程质量检验流程图包装物及其它废料处理工作流程图?业务岗位工作流程及标准要求金牌业务员训练营什么是流程管理流程分为工作流程和业务流程业务流程管理的八大原则流程管理指什么？　依据活动与其所服务的经营目标之间的关系，对企业组织内部的做事方式进行设计和安排，以保证所完成的任何一个活动都能最大限度地服务于活动所服务的最终价值目标的实现。价值链金牌业务员训练营流程活动管理的内容分析 何为流程活动管理？　对流程的每一步活动进行分析，在分析的基础上，进行改进、优化设计，不断改善流程的活动方式，以达到提升流程活动效率的目的。 重点重点流程活动管理流程活动分析流程活动分析方法金牌业务员训练营流程活动管理 流程结构管理 流程组织管理 业务流程管理的具体内容 正确地做事做正确的事负责地做事金牌业务员训练营企业业务流程的根系状结构示意图 金牌业务员训练营业务岗位职责金牌业务员训练营业务的角色定位业务岗位职责和岗位描述业务具备的基本素质金牌业务员训练营管理知识管理技能防御能力计划、组织、指导、控制业务能力金牌业务员训练营分析决策能力区域市场业务、人员、业务的管理能力业务管理标准金牌业务员训练营表格化管理会议报告制度市场开拓工作内容及方法指引金牌业务员训练营市场调研市场需求预测市场细分市场定位金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营金牌业务员训练营客户关系的改进金牌业务员训练营关系的特征关系营销客户关系类型客户满意度客户忠诚度客户关系生命周期客户关系全球的高层管理者不断意识到完整的客户观点的重要性“在你的企业里，拥有一个专门而完整 的客户观点的重要性如何？“现在，你是否拥有一个专门而完整的客户观点?金牌业务员训练营客户现金流单个客户价值的提高高价撇脂推荐企业价值得到提高年利润/客户成本节省单个客户的销售增长基本利润2345678获得成本1++x%客户数量客户绝对数量的提高百分比客户维持率新客户获得率时间客户基础的价值由两大关键因素决定：个体客户的价值和客户基础的规模客户基础的价值 – 企业价值金牌业务员训练营客户需求战略开发的步骤针对个人的客户对话个性化的提供客户维持过程与组织应用金牌业务员训练营大客户的关系提升金牌业务员训练营谁是大客户客户分析方法客户关系建设谁是大客户金牌业务员训练营提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？10080604020客户的%营业额的%谁是大客户金牌业务员训练营金牌业务员训练营客户分类：A、产出B、孵化C、潜在客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？金牌业务员训练营潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论金牌业务员训练营煮熟的鸭子也会飞客户关系管理金牌业务员训练营漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户客户关系的建立金牌业务员训练营方法：电话拜访他人介绍客户关系的建立金牌业务员训练营客户拜访现场练习客户拜访—三思而后进金牌业务员训练营你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 客户关系的深入金牌业务员训练营与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”客户关系的稳定金牌业务员训练营良好的个人关系 不等于 稳定的合作与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作A类客户现场管理B类客户精细管理C类客户记帐管理客户关系的管理金牌业务员训练营“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去客户，找出客户“热键”金牌业务员训练营找出客户的“热键”金牌业务员训练营