《平安保险销售队伍有效性管理培训教材》(59页).pptVIP

- 本资料来自 - 销售队伍有效性管理 杰出销售人员的法宝 杰出销售人员 杰出销售人员 培养销售技能之模式 完整的销售模式 – Northwestern Mutual（西北社会基金）的例子 完整的销售模式 – 一家医疗设备跨国公司在中国的例子 完整的销售模式 – IDS财务公司的例子 完整的销售模式 – Nordstrom 百货商店的例子 完整的销售模式 – Frito Lay 百事旗下的食品企业的例子 完整的销售模式 – 惠普电脑公司的例子 提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措 有效率的资源分配和有效能的销售 提高效率和增进效能 有效率的客户覆盖面 销售人员的生产力由效率和效能两个方面组成 效率 效率/效能矩阵 效率/效能矩阵 – 例子 造成“销售损失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的 有待提高的方面: 寿险行业“销售损失”原因分析举例 寿险行业代理人效能分析举例 提高销售效率，增加客户覆盖面 有效率的客户覆盖面 效率的含义 微观方面： 宏观方面： 提高微观效率，尽量增加产生收入的活动 保险公司销售团队的低效导致开发新客户的时间不够 提高微观效率的工具 – 销售人员工作时间表 通过调整资源分配来提高宏观效率 针对不同类型客户之销售工作及成绩明细 – 一家中国大型工业企业举例 增进销售效能，提高客户利用率 有效率的客户覆盖面 理解销售效能的四个阶段 1. 什么是销售效能？ 策略 2. 决定购买的典型周期 决定购买过程举例 购买过程中的介绍举例 3. 识别最佳典范高效能销售人员的行为 了解客户购买周期有助于… 比较分析举例－健康科学部门 4. 销售技能培养——行为及技能 行为 把行为归类成技能 销售人员技能的界定 技能 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 销售技能培养——应当首先培养那些“缺口”最大的技能 技能 1. 全面地发展客户需求，象采矿一样去发掘要求 2. 说明效益并加以量化 3. 接触关键的决策者和其他有影响力的人，对他们施加影响 4. 赢得接触高级主管的机会 5. 保持内部系统的正常运转 6. 高效地磋商价格 7. 建立巩固的商业关系 8. 客户规划 9. 针对竞争对手进行销售 本资料来自  人员招聘和培训 招聘、培训也是重要环节 有效率的客户覆盖面 能力/态度矩阵分析 能力/态度矩阵分析 引导、传教、培训 人员流失需控制在合理的范围内 培训方面的最佳典范 1. 在职业生涯中不断培训和发展 2. 有针对性地弥补技能上的缺陷 3. 及时培训 4. 根据考评和新聘人员的特点量体裁衣式地进行培训 5. 有的放矢地进行教学 6. 强调自身的学习动力而不是从外部加压 7. 担任“教员”是人才上进的重要途径 中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例 销售主管的指导角色 销售主管的指导至关重要 有效率的客户覆盖面 为什么需要销售主管的指导？ 缺乏指导的主要原因 评估销售经理的时间分配 埋怨生产部门 销售主管进行指导的机会 销售主管的指导原则 销售指导的主要技巧/能力 销售人员 善于实践 评估销售主管的指导技能/意愿 招聘销售主管 有效率的销售管理 销售人员受晋升机会激励 销售教练及培训 指导 - 本资料来自 - 关键客户战略 关键客户规划 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标、薪酬及奖励 有效能的销售技能 * - 本资料来自 - 主要分析框架 主要的挑战 效能的提高是通过由下而上的行动识别并缩短技能的差距，以适应客户购买程序 认识到达成交易不是唯一的销售技巧 优秀推销员会配合客户购买程序，集中精力确定需求，探讨可行方案和解决客户关注的问题 了解高效能销售人员如何针对不同客户在每个购买阶段采取不同的行动：交易型、伙伴型、个人型或集体型 从典范销售员的行为中找出关键的销售技能 按照相对的重要性评估技能并评估目前的绩效 拟定行动计划，以缩短关键的技能差距 什么是销售效能？ 什么是典型的购买周期？ 最佳典范的高效能销售模式是什么？ 应优先培养的技能是什么？ 生产力 效能:充分利用每次拜访 对需求的认知 解决问题 需求 价值定位 方案 关注的问题 实施 卖方与买方之关系 2-3年内的重要性 高 绩效 4 7 5 3 2 1 6 中 低 高 中 低 1 2 3 4 门开时销售员做些什么？ - - - - - - - 销售效能 效率 实际采购 方案的评估 价值定位 决策 - 本资料来自 - 效率 效能 招聘和培训 监督／指导 考核指标，报酬和奖励 行动计划 招聘标准要根据高效能模范人员的条件 不理解何谓高效能绩效，就不能指导别人 只有理解高效能人员使用的技巧，才能培训出高效能的人员 困难的 挫折的 棘手的 - 本资料来自 - 认知需求 确定买方/分析问题及需求 评估是否值得采取行动