营销管理-销售队伍建设与管理（PPT 53页）.ppt

销售队伍建设与管理 ANDY 市场运作的“推拉”太极 销售队伍是关键 造成销售问题的原因 结构设置 过程控制 团队培训 销售队伍管理风格的实质 管理“效率型”团队的侧重点 注重整体过程 注重细节固化 注重团队氛围 注重竞争意识 从中我们可以看出 最终目标的一致 控制最接近于目标的状态 成熟的风格是“形整”或“神聚” 基础内容构成 财务贡献目标 客户增长目标 客户满意目标 管理动作目标 “市场—客户”增长目标的确定 总结典型市场的客户数量 对现有客户进行成长性分析 预测未来客户的自然增长率 形成“市场—客户”增长计划 客户满意度指标 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意度比例 关键客户群的客户满意度比例 管理动作指标 考勤规定动作 管理表格规定动作 工作例会规定动作 工作述职规定动作 业务培训规定动作 管理制度规定动作 渠道划分的原则 高科技以产品为主 集成性以客户为主 通用性以区域为主 交叉组合 流程的定义 连续的、特定的、按某种环境运行，并能达到预期效果的工作程序。 “效能型”团队的工作流程 业务代表甄选录用 业务代表阶段考核管理 客户信息管理 销售过程管理 合同及物流管理 应收帐款管理 有关销售队伍的薪酬设计 销售人员薪酬组成 底薪的比例 提成的比例 综合奖励比例 考核倾向 销售模式对薪酬设计的要求 从市场策略看薪酬设计原则 市场策略对薪酬设计的要求 设计与试用条件 目标利润 市场薪资水平 不足、基本及超额完成时间的费用总额 前后10%的差距是否合理 区域差异的情况 方案分析（一）效能、阵地战 基本薪：60%，完成基本工作动作 完成指标奖：25%，完成业绩指标 超指标奖：10%以上，无封顶但系数下降 重要突破奖：5%每项，如新开户、新领域、重点品突破等 管理目标奖：5%，如按规定填写工作报表、参加会议培训考核准备等 年度薪资递增：5% 提前汇款奖励 迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚 半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退 业务队伍管理的制度 有效招聘的原则 经历切合 发展阶段切合 期望切合 个性切合 效能型销售，对代表的要求 聪明，社会化程度高 有一定社会关系和背景 人际关系能力强 专业要求高 较长时间的销售经历 效率型销售，对代表的要求 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性较强 有一定的专业基础 销售经历不用太长 面试业务代表六类典型问题 工作经历类 行业了解类 个性特点类 工作习惯类 消费观念类 自我发展期望类 面试过程中易产生的误区 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应 销售员的要求条款 基本礼仪和待人接物 基本的销售流程 有效的借力资源 基本的销售话术 训练中的常见问题 无培训体系作依托 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式、方法 师傅带徒弟，低水平复制 忽视案例和文本化的积累 无视理念和行为的差距 系统培训的“四个冲程” “放单飞”前的八项训练（一） 内部资源和流程 销售管理制度 客户需求和决策过程 准客户寻找和接近 “四把钢钩”的控制要点 工作方向 推展进程 操作流程 工作品质 工作状态 有效控制的四个夹角 销售例会的目的 宏观拧螺丝 强调宏观性问题 群体激励 专题培训 销售例会的内容 探讨市场发展趋势 探讨产品卖点 探讨竞争对手动向 销售关键问题剖析 内部工作要点描述 探讨销售问题 集中培训 销售例会的注意点 控制时间 经理事先准备 避免批评个体 不要展开提意见式大讨论 形成会议纪要 随访观察时应注意 要有一定的单独出访量 要把握分寸 不要急于指点 多看、多问、多听、多做 要“想着说”不要“强着说” 销售人员的时间分类 客户类时间 商务联络时间 零散时间 述职过程要注意的问题 要充分准备 要事先通知述职对象 填好述职表 创造氛围与主体相适应 沟通的四原则 谈行为不谈个性 沟通要明确 沟通要有双向性 要积极聆听 销售团队动荡的因素 市场变化 管理方式的改变 销售主管的调整 突发事故 如何调整濒临崩溃性团队 调换管理体系 引进新人 引进外部机制 员工的工作态度按动力性因素分为 积极主动 随机 懒散 抵触 如何评价业务员能力 知识够不够 技能够不够 努力的水平如何 销售人员的培训 岗前的训练 单飞前训练 随岗辅导 集训、轮训 发现业务人员不足的方法 与最好的比 随访观察 观察三个表单 问卷调查 聘请外部机构 常见的三种风格 人际的高手 产品的专家 很老实的人 双因素理论 保健性的因素 激励性的因素 入职强化训练 专项销售训练 随岗 针对 辅导 周期 集训 轮训 随访辅导 管理表单 工作述职 销售例会 有效控制 动力 能力 个性 现 象 行 为 观 念 技 能 面对现实或分析 形