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赢望咨询：解决方案销售 解决方案销售//1.All rights reserved ?? Confidential1 目录一、业务挑战二、概述三、潜在收益四、服务要点五、具体服务六、为何选择赢望七、关于赢望All rights reserved ?? Confidential2 业务挑战All rights reserved ?? Confidential3 业务挑战多年的销售管理和销售培训咨询经验，让我们对销售团队的困境有了非常清晰的了解。以下为大客户销售团队普遍遇到的困境：??销售周期长，客户经常让项目停滞，不做任何决定??客户对我们的价值、演示和提案根本不感兴趣??缺少顾问式销售的技巧??接触客户高层人士很困难??缺少有质量的销售线索??复制超级销售的实践很困难??新销售人员的学习上手时间太长??销售工具根本不能支持我们的真实销售过程All rights reserved ?? Confidential4 业务挑战??缺少顾问式销售的技巧原因：????客户对我们的价值、演示和提案根本??缺少与客户购买流程相匹配的销不感兴趣??销售周期长，客户经常让项目停滞，售流程和支持工具原因：不做任何决定??对客户的业务没有深刻理解，也????缺少与客户购买流程相匹配的原因：缺乏通过有效沟通而了解其状况销售流程和支持工具??缺少与客户购买流程相匹配的销的技巧????接触客户高层很困难售流程和支持工具??缺少关于自身价值和客户问题的????对客户的业务没有深刻理解，??缺少对销售机会的判断和评估技相关讯息、工具，缺乏相关的成也缺乏通过有效沟通而了解其状巧功案例况的技巧??难以确认和诊断客户的真正业务??销售培训主要是针对产品和服务????缺乏对客户的调查的方法和手挑战和购买原因的段??很难接触到高层人士；即使接触??管理方法不能有效强化销售方法、????缺少关于自身价值和客户问题到了也很难建立高层人士的购买技能和行为的相关讯息、工具，缺乏相关的愿景成功案例??对客户的业务没有深刻理解，也????销售培训主要是针对产品和服缺乏通过有效沟通而了解其状况务的的技巧??缺乏有效谈判和避免降价的能力All rights reserved ?? Confidential5 业务挑战??接触客户高层人士很困难原因：??缺少有质量的销售线索??销售人员畏惧接触客户的高层，原因：很难与客户高层深入沟通其战略问??复制超级销售的实践很困难??市场细分和潜在客户的定义方式题原因：没有效率??不了解客户的业务问题，不了解??缺少与客户购买流程相匹配的??缺少对销售机会的判断和评估技客户的购买原因，并且缺乏通过沟销售流程和支持工具巧通获得这些信息的方法??对客户的业务没有深刻理解，??缺少关于自身价值和客户问题的??在初次接触时，很难立刻获得客也缺乏通过有效沟通而了解其状况相关讯息、工具，缺乏相关的成功户高层的信任的技巧案例??缺少关于自身价值和客户问题的??管理方法不能有效强化销售方??销售人员只关注活跃的销售机会，相关讯息、工具，缺乏相关的成功法、技能和行为忽略了那些潜在的机会案例??没有共享、访问和更新最佳实??缺乏激发客户兴趣的技巧和挖掘践和销售工具的机制潜在客户的技巧??难以确定一个能够启动项目的潜在支持者All rights reserved ?? Confidential6 业务挑战??销售工具根本不能支持我们的真实销售过程原因：??缺少与客户购买流程相匹配的销??新销售人员的学习上手时间太长原因：售流程和支持工具??缺少与客户购买流程相匹配的??对客户的业务没有深刻理解，也销售流程和支持工具缺乏通过有效沟通而了解其状况的??销售培训主要是针对产品和服技巧务的??缺少关于自身价值和客户问题的??没有共享、访问和更新最佳实相关讯息、工具，缺乏相关的成功践和销售工具的机制案例??难以确定销售人员最需要的销??管理方法不能有效强化销售方法、售知识、技巧和能力技能和行为All rights reserved ?? Confidential7 概述All rights reserved ?? Confidential8 概述企业之间竞争如同战场上两军的战斗，无论战略多么英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。士兵的表现如同企业一线销售人员的表现。士兵需要有隐藏的技能、射击的技能、运动前进的体力；需要形成有效的小型团队有步骤地像对手展开进攻，企业的销售人员同样需要一整套的技能、技巧、知识、经验来完成竞争战场上需要达到的目标。许多企业都倡导优秀卓越的执行力，所谓执行的关键其实只有三个要点：一个是恰当的人来做明确的事情；第二个是制定达到目标的明确、清晰的相关流程和步骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督和测量，不断校正人员的行为来