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房地产E网 销售技巧专题培训 阿尔西(Air-sys)集团 * 销售技巧培训 没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧 * 有效销售技巧培训之一 了解销售流程 * 销售平台流程 项目信息平台 建立各种信息来源渠道 登记发现和知道的信息 项目名称，地点和联系方式 业务代表与客户有关人员初步建立联系 深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化 * 销售平台流程 项目跟踪平台 与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系 充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者 充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势 分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。 * 销售平台流程 项目订单平台 继续深入项目跟踪 实施高密度围歼战术 随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换 密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号 准备合同商务条款 制订商务谈判策略 * 销售平台流程 项目收款平台 签定合同，总结成功经验 和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。 积极主动根据合同收取合同款项 千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机 * 有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户 * 思维要领 发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本 * 试验：头脑风暴法 项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它 * 行动方案 每天至少完成四个销售拜访 一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉 坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩 * 制订个人行动计划和目标 * 有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访 * 如何进行陌生拜访 拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思 * 陌生拜访之拜访前的准备 项目已知技术信息的回顾 项目已知人事信息的回顾 项目进展信息的回顾 项目竞争情况的回顾 尽可能先侧面了解上述信息 良好的开始是成功的一半 明确此次拜访的目的 拟订最佳的会谈方案 提前5--10分钟到达 仪表服装的准备 强力有效的开场白 根据项目技术信息准备提案 预想拜访会发生的种种情况 事先准备化解客户种种异议的方法和籍口 考虑如何应付突发事件 根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容 * 陌生拜访之拜访时沟通技巧 观，敏锐的观察力 听，积极的倾听 问，导向式问话 谈，干练而富有感染力 想，回味化外话 办公桌：对手报价，手提或私人电话 墙壁上：职责分工，项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出他真正想说的 * 陌生拜访之注意事项 切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑 * 陌生拜访之拜访后的总结与反思 人事 项目 竞争对手 对策制订 界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正 * 陌生拜访与跟进拜访的关系 相同点 不同点 联系 都是拜访，过程和内容基本相同 精心准备，良好沟通，反思总结 工作内容的侧重点不同 工作方式有所不同 复杂程度与难度有所不同 成功的陌生拜访为跟进拜访创造良好的条件 高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足 都是项目的关键步骤 * 有效销售技巧之四 如何化解顾客的购买异议 * 常见顾客销售异议 项目还早 你们来晚了 你们产品质量好但价格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保持良好的关系 这件事要让领导来定，你找他们去 我们再研究研究 * 克服销售异议的方法 找到客户真正的反对理由 从理由出发分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉 * 销售异议的真实原因 没钱 有钱但舍不得花 自己拿不定主意 我无权