采购的策略与谈判的技巧.ppt

如何降低成本 跨部门合作 在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程； 供应商早期参与对制定采购价格的影响； 和用户积极沟通，及时向用户反馈采购市场和供应商等信息，便于用户做出正确的选择。 成本策略 获取竞争对手产品的成本信息 建立行业成本标杆管理体系 获取供应商的服务和产品成本信息 标杆管理的意义 为供应商认证提供数据； 为改善生产工艺，降低成本提供目标； 为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。 采购谈判技巧 谈判的步骤 有效谈判应该注意的要点 如何在谈判中正确发挥己方的优势 买方占优势时应采用何种采购策略 卖方占优势时应采用何种采购策略 谈判的定义 谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 谈判的目标 获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系； 谈判的概念和特征 谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的 采购谈判的要素 采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术语解释通则/普通合同法） 产品知识 产品的市场环境 财会知识 采购谈判的原则 自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则 有效谈判应该注意的事项 采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理 采购谈判的准备 采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况 潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况 谈判过程 准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异 制定谈判的方案 制定目标的限度 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容） 谈判的时间和议程 准备备选方案 设立目标 基本目标 价格，质量，服务（交货期） 其他目标 产品的技术参数 材料和替代品 材料和设备 运输方式 保证条款 进度报告 生产计划 变动和不可变动条款 激励机制 其他目标 支付条款 赔偿责任 服务细节 专利和侵权 包装细节 特殊工具和设备的所有权 产品损毁和不一致 采购谈判的过程 询盘 发盘 还盘 实盘 虚盘 接受 询盘 询盘是交易一方为了出售或者购买某项商品而向交易的另一方询问交易的各项条件。 发盘 发盘就是交易一方为出售或者购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并且表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但是，在一般的情形下，多数由卖方发出。 实盘 实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期内无条件接受，合同即告成立。 交易条件清楚，不存在含糊的陈述 交易条件完备 无保留条件 规定有效期 虚盘 虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以撤回和修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方有约束力的合同。 在发盘中有保留条件 发盘的内容模糊 交易条件不完备 无明确的有效期 还盘 还盘是发盘的又一个谈判条件，表示收盘方对交易条件不同意或者不完全同意，而向发盘方提出变更或者建议。这样，受盘 方成为发盘方，因而促发了谈判的过程。 接受 接受必须是无条件的 接受必须在一项发盘的有效期内 接受必须有合法的受盘人 接受必须以声明的形式（指文件或者口头方式）传达给发盘人 你拖延 的区域 你急于推动 的区域 潜在的可以 达成妥协的区域 你对手急于 推动的区域 你对手可以 拖延的区域 利用图解分析谈判的区域 谈判技巧 有备则赢 知己知彼 和对手共事 搜集“暗藏的动机” 谈判技巧 限度和目标 明白你还有其它选择 明白自己的其他选择是什么 明白你的“否则” 明白如何加固你的限度 确定你的底线 给自己留有余地 谈判技巧 控制情绪 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是 控制情绪的保证 采购谈判中的心理活动 一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制 买方优势的采购策略 借势发力 化整为零 强势压价 卖方占优势的采购策略 迂回采购 避开中间商，直接向厂商采购 长期合作的采购策略 采购计划 采购预算和计划 采购的内部认证程序 采购计划的模式 制定采购计划的目的 计划物料需用的时间和数量，保障生产的连续性； 配合企业的生产计划和资