销售的技巧之-销售六要素ppt 31-.pptVIP

销售六要素 一:销售无计划 二:过程无监控 三:客户无管理 四:信息无反馈 五:业绩无考核 六:制度不完善 * 一、销售无计划 １、所有的销售计划都应围绕销售目标而定 ２、销售计划的细分，任务要落实到人头，落实到不同的市场层面 ３、销售目标的制定要针对市场和客户情况而定 * 一、销售无计划 销售目标的制定应符合 SMART原则： S：具体的 M：可度量的 A：可实现的 R：相关的 T：有时间限制的 * 一、销售无计划 ４、办事处主任的销售计划 （１）人员的计划 （２）市场的计划 　　（３）日常生活的计划 * 一、销售无计划 ５、业务员的销售计划 （１）时间和任务的分解计划 （２）客户和任务的分解计划 ６、要开点，先做市场，后拉终端 * 二、过程无监控 １、无监控会产生一系列问题： （１）无法控制业务员的行动 （２）无法保证销售计划的实施 （３）业务员工作效率低，销售费用高 * 二、过程无监控 （４）使企业无法了解业务员的活 动过程和经销商的情况，企业经营 的风险增大，会使企业失去控制经 销商的可能性。 * 一、客户无管理 １、客户档案无管理 ２、价格无管理 ３、分销无管理 ４、串货无管理 ５、危机无管理 ６、服务无管理 ７、销售政策无管理 * 四、信息无反馈 １、各自为战，没有沟通，没有配合，市场缺少合力 ２、无计划，无总结，客户谈判中的问题，如何解决。 ３、无法发现销售中存在的问题。 ４、无法避免给企业造成损失事件的反复发生。 * 四、信息无反馈 市场反馈内容 １、每日走访路线、客户、客户资料。 ２、客户意向 ３、月、周工作计划 ４、月销售量、库存量、品种需求情况５、销售中遇到的问题与解决方法。 * 四、信息无反馈 人员反馈 １、心态 ２、思想动向 ３、销售政策的理解 * 四、信息无反馈 错误观点 只要业绩好，业务员能赚到钱就没有问 题了，也就没有必要沟通了，造成很多 办事处缺少沟通，好的业绩不能持久。 * 五、业绩无考核 １、对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升迁没有依据，评判标准简单。 ２、业务员不思进取，没有斗志。 ３、影响销售阻碍公司发展。 * 五、业绩考核的综合指标 １、平均每天拜访的人数 ２、单位时间内开发新客户的数量 ３、单位时间内平均的订单数量 ４、单位时间内失去老客户的数量 * 两个误区 １、感情太浓 ２、感情太淡 * 六、制度不完善 分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先反思的是主管，是制度给了员工犯错的机会 解决：用制度来约束人，让员工的一言一行无不有法可依，有标可考，这样主管才能从“烦琐”中脱身。 * 六、制度不完善 1、首先建立考勤、卫生及例会纪律等基本制度。 2、建立日常业务管理制度： （1）主管应充分了解每位业代的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常管理制度的初步思路； （2）召开业务骨干提出日常管理制度的框架； * 六、制度不完善 （3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业代的日常工作的规范及督办、检核、奖罚等细则； （4）于实践中不断修正 * 六、制度不完善 １、人员无管理（四种类型的人） （１）有能力肯干的人　——支持，充分给予授权 （２）有能力不肯干的人——刺激，并给予激励 （３）无能力肯干的人　——引导，教其思路和方法 （４）无能力不肯干的　——警告，限期整改 * 六、制度不完善 接管团队要避免的事情 1、匆忙开人 2、匆忙评价（尤其是负面的） 3、推翻一切或者原样照搬 4、任务行为要少，关系行为要多 * 六、制度不完善 ２、无销售计划管理 ３、无业务员行动过程管理 ４、无客户管理 ５、无结果管理 ６、生活无管理，工作无保障。 * 要点： １、没有最好的制度，只有最适合的制度。 ２、完善的制度是公司持续、稳定、健康发展的保障。 ３、销售制度是在公司的发展过程中不断完善的。 ４、完善的销售制度是公司用人、留人的有力武器。 * 纪律规范 一、遵纪守法、遵守公司规章制度； 二、所有工作、费用情况如实汇报； 三、不得接触经销商的财务； 四、不得私自使用客户的财务； * 纪律规范 五、不得与客户发生争吵； 六、不得在背后讲他人的坏话，影响团结； 七、不得攻击竞争对手； 八、不得泄露公司市场信息； * 纪律规范 九、衣冠整洁，保持良好形象； 十、工作期间不得喝酒，工作之余不得酗酒； 十一、工作期间不得进入娱乐场所； 十二、未经授权，不得代表公司发表言论。 *