销售的技巧之如何有效说服顾客.pptVIP

◆顾客自己表示否定，但顾客的朋友表示肯定 （导购：向顾客的朋友靠拢，附和其说话） ¤ 、您看您的朋友都说你穿得好看，她总不会故意这样说吧？其实我们都觉得：这双鞋和你的气质、衣着习惯真的很相称 * ◆顾客自己表示肯定，但顾客的朋友表示否定 （导购：向顾客靠拢，给予其更多的建议） ¤ 、可能是你们两个人欣赏的角度不同罢了，要不您就想一想你家里的衣服款式与颜色和这双鞋是否相称就好了。其实这双鞋很配衣服的，比如配XXXXXXX * ◆顾客在试穿时不出声、试穿完了也不出声 （导购：问清楚原因，再根据我品牌做的促销活动或宣传活动，说服顾客犹疑的心理） ¤ 、怎么样？小姐您认为可以吗？其实我觉得您穿这双鞋真的很有品味，再说也不贵，现在新款打折，才XXX元，要是可以，我就帮你包起来好吗？（看顾客怎样反应） * 五：说服顾客：附加购买 ◆价格优势：利用顾客贪小便宜的心理，着重介绍促销价格的前后对比，或者同揎不同价格之间对比 情景：顾客已购买了新款一双 ¤ 、导购：您还可以看看这款鞋，这个原价是398的，为了促销，现在是198，很划算哦！ ¤ 、 您看看这两款，款式差不多，可是这双就比那双便宜了一百多块 * ◆季节更换优势：利用顾客对季节变换的察觉 情景：顾客已购买了新款一双 ¤ 、 导购：您看现在季节已经开始转凉（热）了，我们的新款已全面上市了，您可以试试看有没有适合您的款式啊。您现在买了，可以比人家早一步赶上潮流嘛！ * ◆当季流行资讯的掌握：利用导购掌握的流行资讯说服顾客 情景：顾客已购买了新款一双（或还未购买） ¤ 、 导购：今年主要流行比较艳丽的颜色，到春季后，衣服都渐渐偏浅色了，您看这款鞋就很好搭配了。再说今年是水晶扣与复古羊绒是流行元素。如果再穿上9分裤，把鞋露出来，给人一种很淑女又有点活力啊，跟你的气质很相配，就买这双吧！ * 六、店员之间配合（二拍一销售） ◆产品介绍：两个人在确定同一款鞋码色齐全的情况下互相配合 例如：顾客临柜关注某款鞋，导购A说¤：您眼光真好，这款鞋就今天都卖了好几双。 导购B对A说 ：刚刚那位小姐也是买这款吧？ * ◆取鞋：1、仓库有码的情况下：导购A：去取鞋， 导购B：则可以拿画册给顾客看看，或者跟顾客介绍其他情况，增加顾客购买欲望。 2、仓库没码情况下：导购A：可以去仓库拿大一码（小一码）的鞋， 导购B：则可以向顾客推荐其他款式，以转移顾客目标 * ◆试穿：顾客在试穿时，导购A：帮顾客试穿的时候， 导购B：可以在一旁和导购A一起说服顾客 * 销售技巧 利玉兰* 大纲 一：喊宾、迎宾 二：如何接近顾客（开场白） 三：如何识别顾客（不同顾客应对技巧） 四：如何说服顾客（销售过程中） 五：店员之间如何配合（二拍一） 六：成交后的附加推销 七：送宾 八：顾客的疑问解答 * 一：喊宾、迎宾技巧 目的： Ａ：打招呼，引起顾客注意 Ｂ：品牌宣传 Ｃ：活动宣传，吸引顾客进店 * 用语：早上好，欢迎光临卡美多，限时抢购，全场５折起优惠进店看看 您好，欢迎光临卡美多，亲情回馈新款１９８元起欢迎选购 下午好，欢迎光临卡美多，优惠酬宾，有买有送进店看看（请随意挑选） * 语调要求：声音不能太小（别人听不见），也不能太大（会吓住顾客）声音应洪亮，音量应适中，保证顾客能很清晰的听到你的喊的内容，同时又不至于听起来很刺耳，音色要求以自己发出的最轻柔最甜美的声音，让顾客听起来很舒服（示范） * 其他要求：Ａ：眼神：在喊宾时，要求眼睛要平视与路过店铺的顾客发出真诚的邀请，眼神要有交流，而不是看着别的地方． 　　　　　Ｂ：肢体：身体自然直立，两手平放腹部，在向顾客发出邀请的同时，略弯腰，手自然做请的手势，以引导顾客进店． * 二：如何接近顾客。 三米原则：在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。 如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。 * 不能说：请随便看看。 现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。 * 不能过分热情： 作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 * 接近顾客的最佳时机 一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 四.当顾客找洗水唛、标