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yncoo 注意：千万不要立即开始按部就班的介绍网站功能 做一个短小精悍、突出亮点的产品介绍 重点介绍案例（特别是同行的应用案例），以应用方法和效果打动客户 巧妙借用道具：笔记本，媒体汇编，录像等 * 网站销售技巧培训 科技发展有限公司 培训部 * yncoo 如果你只介绍网站有什么功能，我们有什么资质，那么，你是很难打动客户的心的。 因为客户真正需要的 不是网站 * yncoo 客户需要的 是能满足自己需求的东西 * yncoo 对企业老板来说，他们需要什么？ 怎么帮我吸引更多的客户，赚更多的钱 怎么帮我扩大知名度，显得与众不同，凌驾于同行之上 怎么让我花最少的钱，办最多的事情 怎么让我的业务员努力工作，有条不紊，不敢偷懒 怎么把各分支机构的客户全抓在手里不上报总部 怎么避免业务员私藏客户不汇报公司 。。。。。。（请继续发挥） * yncoo 对于中层干部来说 掌握客户，就是掌握了晋升之门 控制信息系统，就是掌握知情权，是排斥竞争对手的法门 不要影响我的既得利益，还能让我获得更多的利益 * yncoo 新来的负责人 快速把握大客户、大代理商、战略级合作伙伴资源 新官上任三把火，得做点事情表现表现 让那些老员工听话 * yncoo 正确的沟通方式 对决策人要多讲真实案例，多强调效益 对中层干部可以多讲应用方案 对低层员工讲一些操作常识，吹吹牛皮，还可以摸摸底 * yncoo 失败的沟通 在老板面前谈技术，讲解网站功能 在中低层干部面前讲怎么节省开支，怎么把人管住 在技术人员面前大谈用我们的产品给企业带来什么效益 * yncoo 客户的需求才是 真正的“要害” * yncoo 如果客户说：你去跟我们的网管（或技术）人员谈吧 如果你介绍完我们的产品，对方老总（或业务部门负责人）告诉你：你去给我们电脑工作人员介绍一下，然后扬长而去，那么，你的介绍就是完全失败的了。 沦落到这种地步，一定是你的介绍过于偏重技术层面而忽视了听众的喜好和接受程度。请认真检讨表达方式。 * yncoo 为什么在中层干部面前说“帮你节省成本”，他们不感兴趣 中层干部不是占有股份的老板，不会把省钱放在第一位 节省成本可以影响中层干部的既得利益 * yncoo 所以，最简单却最实用的说法就是： 我们有一个很好的产品 这个产品可以帮你赚大钱 可以帮你把客户增加一倍 可以让你的老客户一个都不走了 让你的业务员拼命工作（在老总面前） 保护公司宝贵的客户资料（在老总面前） * 如何开拓新客户 科技发展有限公司 * yncoo 陌生拜访 建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场 陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面 精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品 Tips：假扮客户，可以较容易的获得对方好感。 电话营销 在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率 * yncoo 开场白 通常最难的一关就是怎么通过前台 标准用语（例） 我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。 ＸＸＸ公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。 麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。 或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？．．．．．．好，我马上约。 要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。 配合道具： 彩页（介绍产品的主要工具） 项目建议书（显得正规严谨） 中国移动的开通单（体现身份） * yncoo 电话预约 陌生拜访或电话拜访后，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。 * 如何找到负责人 科技发展有限公司 * yncoo 首先要通过前台 甜言蜜语 恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。 适当说些大话 给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。 假扮客户 假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。 * yncoo 然后一定要设法见到决策人 软硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神 千万不要被下面的人随便挡出