UFPMP-002-F02实施销售手册.docVIP

用友软件股份有限公司 实施销售手册 （V1.00） 咨询服务总部 二OO五年四月二十一日 目　录 1 纲要 4 1.1 关键词 4 1.2 实施销售阶段简介 4 1.3 实施销售组织构成 4 2 前言 5 2.1 实施销售是什么？ 5 2.2 实施销售不是什么？ 5 3 观念转变 6 3.1 不可否认的事实 6 3.2 机会就在眼前 6 3.3 三种主要实施销售群体 7 4 实施服务产品 8 4.1 实施之所以成为产品在于实施的价值 8 4.2 实施服务产品 8 4.2.1 解决方案包 8 4.2.2 用友UIM实施方法论 10 4.2.3 UIM实施工具包 12 4.2.4 UIM运行与维护服务 12 4.2.5 UIM知识转移 13 5 实施销售方法 14 5.1 实施销售的对象 14 5.1.1 新项目的实施销售 14 5.1.2 老客户的再挖掘 14 5.2 实施销售的步骤 14 5.2.1 第一步骤 销售准备 15 5.2.2 第二步骤 接近客户。 15 5.2.3 第三步骤 进入销售主题。 15 5.2.4 第四步骤 调研以及询问。 15 5.2.5 第五步骤 产品说明。 16 5.2.6 第六步骤 展示的技巧。 16 5.2.7 第七步骤 建议书。 16 5.2.8 第八步骤 缔结实施合同。 16 5.2.9 “拒绝实施”、“不重视实施”的课题 16 5.3 实施销售的阶段工作任务说明（待修改） 17 5.4 实施销售的准备工作 18 5.4.1 了解我们的实施产品 18 5.4.2 如何做好“实施产品”说明 21 5.4.3 我们需要一批潜在客户 22 5.4.4 我们如何寻找潜在客户 23 5.4.5 实施销售计划 24 5.4.6 实施销售人员的基础准备 25 5.4.7 实施销售区域的状况 27 5.5 实施销售业务与其他业务的协同关系 27 6 实施销售工具 29 6.1 实施销售漏斗跟催情况 29 6.2 实施收入预测 30 6.2.1 实施收入跟踪表 / 实施收入达成汇总表 30 6.2.2 项目实施收入预测 31 6.2.3 实施销售收入预测 31 6.2.4 实施销售问题原因分析及对策 31 6.3 实施销售漏斗 32 6.3.1 报表样式 32 6.3.2 《分公司实施销售漏斗表》填写说明 33 6.4 实施销售客户跟踪报告 34 6.5 实施应用价值分析方法（此处仅是模板） 35 6.5.1 实施价值分类 35 6.5.2 价值分析方向 36 6.5.3 应用价值分析内容 36 6.5.4 价值分析指标体系 37 6.5.5 应用价值分析模板 37 7 实施销售报价策略与定价（新的稿件将在近期更新） 42 7.1 U8实施报价体系 42 7.2 NC实施报价体系 42 7.3 二次开发报价体系 45 8 实施销售组织 47 8.1 实施销售组织与管理 47 8.1.1 实施销售组织的构成 47 8.1.2 实施部门的实施销售职能 48 8.1.3 实施销售管理专岗的职责详细说明 50 8.1.4 实施经理的实施销售管理职能 50 8.2 绩效考核KPI——如何提高收入 51 8.2.1 新项目销售项目 51 8.2.2 老客户再挖掘项目 51 8.3 能力提升——学习和训练 53 8.4 自我提高——没有人生下来就是专家 53 纲要 关键词 实施销售就是介绍商品——“实施/实施服务产品”提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 实施服务产品：（1）解决方案包：NC16种解决方案/U8-3种解决方案（2）UIM实施方法论（3）UIM实施工具包（4）UIM运维服务（5）UIM知识转移 实施服务产品报价：待定。本月内希望出现雏形。 实施销售组织：从原则上是不存在的，是虚拟的，它是一项长期的任务。实施服务作为一种产品，不仅是销售部门要进行销售，同时，实施部门的员工也要进行销售。 实施销售方法：实施销售的对象、步骤、阶段任务说明、准备工作、业务协调； 实施销售工具：漏斗；样板——榜样的力量是无穷的； 实施销售绩效考核：新项目销售的考核待定；老客户的需要商讨确认（角色工作量/重要度的考核）。 实施销售阶段简介 实施销售组织构成 前言 ——不得不说的话 根据王文京总裁的“全产品销售”的概念，软件是产品、实施是产品、运维是产品、培训是产品，我们所销售的各种产品都能为我们的客户带来具体的价值。而其中“实施产品销售”是我们实施服务序列最重要的内容。 在这里，首先，我们要明确什么是“实施销售”？ 实施销售是什么？ 什么是实施销售呢？我们的定义很简单。实施销售就是介绍商品——“实施”提供的利益，以满足客户特定需求的过程。“实施”当然包括有形的商品和服务，满足客户特定的需求是指客户特定的