科帕奇竞品比较大众途观篇.pptVIP

科帕奇竞品沟通话术 —上海大众途观篇 2010年4月16日 话术制定背景介绍： 上海大众途观高调上市，对喜欢城市型SUV的消费者无疑是个利好消息，而雪佛兰科帕奇的销售可能因此受到较严峻的挑战。 虽然在具体配置上科帕奇与途观存在一定的差距，但其实两款车是互有优势，也互有不足的。为了让我们的销售人员更好地了解途观产品以应对顾客可能提出的问题制定了沟通建议。希望销售人员能够结合科帕奇的优势卖点，客观、专业地介绍产品、解答顾客的提问。 应对策略 科帕奇以其纯正的SUV血统，大气的外观设计和充沛的动力征服了消费者；而途观凭借德国人特有的严谨造车理念，用以打造一款高性能品质的产品，来抢夺市场。二者互有优势，也互有不足。 我们与途观不是“硬碰硬”，而是通过各自不同的优势来满足不同顾客的内心需求！适时凸显自身优势来转化 顾客需求！ 上海大众途观简介 Tiguan于2010年3月27日上市，搭载1.8T和2.0T发动机，零售价在199,800-309,800元之间。中文名为“途观”。 基于大众PQ35平台研发，和斯柯达明锐，高尔夫及速腾同样是轿车平台。 1.8T发动机配合的是6MT和6速手自一体变速箱，2.0T发动机配合6速手自一体变速箱。两款发动机均由大众一汽（大连）发动机厂生产。 Tiguan是上海大众首款国产SUV车型，定位于紧凑型SUV细分市场。 上海大众途观简介 车型参数 1.8TSI前驱 1.8TSI 4驱 2.0TSI 4驱 价格(元) 199,800-233,800 248,800-266,800 281,800-309,800 长×宽×高(mm) 4,525×1,809×1,665(都市版)/1,685 轴距(mm) 2,684 油箱容积(L) 63 行李箱容积(L) 400-1,530 发动机排量 1.8T 2.0T 最大功率(kw/rpm) 118/4,500-6,200 147/5,100-6,000 最大扭矩(Nm/rpm) 250/1,500-4,500 280/1,700-5,000 变速箱? 6MT/TIP6 TIP6 驱动方式? 前置前驱 4MOTION智能全时四驱 90km/h等速油耗(L/100km)? 6.0-6.5 6.6 6.7 综合工况油耗(L/100km)? 8.1-9.2 9.3 9.6 最高车速(km/h)? 190 200 悬架系统? 麦弗逊独立悬架/多连杆独立悬架 转向系统? EPS电子动力转向系统 排放? 中国四号排放标准 科帕奇与途观配置对比 车型参数对比 上海大众途观 科帕奇 1.8MT 1.8T AT 2.0T AT 2.4MT 2.4 AT 3.2 AT 长(mm) 4,525 4,635 宽(mm) 1,809 1,870 高(mm) 1,665/1,685 1,755 轴距(mm) 2,684 2,705 乘员数 5 5 5/7 7 排量 1.8T 1.8T 2.0T 2.4 3.2 变速箱形式 6速手动 6速手自一体 6速手自一体 5速手动 5速手自一体 最大功率(kw/rpm) 118/4,500-6,200 147/5,100-6,000 100/5,000 169/6,600 最大扭矩(Nm/rpm) 250/1,500-4,500 280/1,700-5,000 220/2,200 297/3,200 驱动方式 两驱 两驱/四驱 四驱 四驱 综合油耗 L/100 km 8.1 9.2-9.3 9.6 9.3 10.4 11.5 最高时速(Km) 190 200 183 178 204 科帕奇与途观配置对比 科帕奇优势卖点及沟通建议话术 沟通前准备 销售顾问首先要调整 “心态”，不要畏惧客户提及途观。 透彻了解科帕奇的“１＋3＋１”核心优势卖点。懂得转化客户的抗拒，做到能从“SUV生产平台、车辆空间、通过性能优越”等优势项目上与客户沟通。 沟通原则以“防守”为主。通过引导，可以针对途观目前不但交货期很长﹑缩短交货期的唯一途径是选购暴利装潢项目为契机，进行顾客需求转化，争取“非途观铁杆用户”购买科帕奇。 ＳＵＶ鼻祖　纯正血统的形象优势 世界上第一台SUV，有着70多年历史的雪佛兰Suburban，至今仍备受瞩目，被美国布什、奥巴马政府选来组建出访车队，成就有目共睹。 沟通建议： 在销售中可以充分利用图片，易拉宝，展厅及客户休息厅播放雪佛兰ＳＵＶ相关内容的视频，引起顾客的兴趣及关注力。 专业SUV生产平台 凯迪拉克ＳＲＸ 欧宝安德拉 雪佛兰ｅｑｕｉｎｏｘ 雪佛兰科帕奇 上海大众途观 一汽大众速腾 上海大众明锐 大众第六代高尔夫 雪佛兰科帕奇出自通用THETA专业的SUV生产平台，所谓“专业”就其所生产的车