流通业分销渠道设计.pptVIP

五、降低渠道成本，提高渠道效率 ①A公司2004年上半年的销售收入与盈亏情况如表： 2.5% 2万 1% 10万 沙琪玛 F 65.7万 1012万 合计 20% 13万 23% 227万 瓜子 C -5% -3.3万 0.25% 3万 红酒 I 35% 23万 17% 117万 膨化食品 A 6.5% 1.2% 6% 16% 21% 8% 占销售收入的比 15% 10万 164万 河粉 E 产品名称 巧克力 B 面类 D　 酱菜 G　 澳洋面 H　 口香糖 J　 　销售收入 76万 215万　 56万 13万　 66　 盈亏　 19万 12万 -1万　 -1.64万 -4% 占盈亏的比 25%　 18% -1.5%　 -2.5%　 -6% 五、降低渠道成本，提高渠道效率 ②根据上表情况进行排列 10 6 J 1 3 A 8 8 H 3 1 C 5 4 E 产品名称 B D　 F G　 I　 收入名次 5 2　 9　 7 10　 盈亏名次　 2 4 6　 7 9 五、降低渠道成本，提高渠道效率（作座标示意图——销售收入、盈亏分析图） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 A B C D E F G H I J 甲线 乙线 X 销售收入（低） Y （低） 盈 亏 高 五、降低渠道成本，提高渠道效率 ④评价： 甲、乙线下的产品A与B，盈利占第一、二位，收入为第3、5位，表明市场需求量大，成本低而价格高，企业可增加销量以获取更多利润。 甲线上，乙线下的C、D、E三种产品，销售收入列1、2、4位，但盈利只排3、4、5位，表明是成本高、价格偏低，市场有销量，对于这种产品应继续保持市场供应量，努力降低成本或适当提价，而增加盈利。 乙线以上靠近甲线H、G产品，销售投入、盈利均占第7、8位，不应是企业重点经营的产品，已出现亏损，但市场仍有需求。 F产品市场需求量少，盈利少，可考虑舍去。 I、J产品计划撤出市场。 五、降低渠道成本，提高渠道效率 （四）物流管理对渠道成本的影响 一个再好的渠道设计方案和合理的产品结构、好品牌，如果不能及时、有效、经济性地送达消费者都是纸上谈兵。渠道战略和物流管理是紧密相关的，物流管理水平的高低将直接影响渠道成本的大小。 物流运动两个检测指标是：“成本”与“服务”。 从经销商的角度，物流管理的内容主要是对配送、仓储、分拣环节进行重点管理和成本控制，下面是对这些重点环节中的难点问题的改进措施。 五、降低渠道成本，提高渠道效率 （1）、配送管理 高频率、大范围、多客户、少货量的配送作业，是经销商目前操作东莞区域较为特殊和明显的特点，从市中心向四周的辐射距离最远的达70公里，运载车辆双程行走时间约在三个钟头左右，怎样解决成本控制和优质服务，具体措施如下： ①、渠道设计要根据地理分布进行网点组合和调整。 ②、采用“货物单位受理制” ③、采用“统一时间下单制” 五、降低渠道成本，提高渠道效率 （2）、仓储管理 仓储管理的主要内容包括：采购管理、库存管理、订货管理、信息管理和分拣货物进出管理。因此特提供合理的、正常的库存控制公式（Qk为最佳库存量），以供管理者运用。 Qp ×（Td+Te）+Qa=Qk 假定仓库每天出库量Qp=160件，日最低安全库存量Qa=200件，如果习惯是6天向生产厂家报一次订单Td=6，从厂家到公司路途运输的时间是4天Te=4，根据上面公式计算如下： 160件*（6+4）+200件=1800件 五、降低渠道成本，提高渠道效率 由于成本管理是企业效益的关键，又由于成本管理涉及到一个企业的方方面面，重点抓住渠道战略中物流环节，降低成本，使企业获得第三利润来源，这是对社会资源的利用和整合，提高企业竞争力和经济效益的有效途径。 五、降低渠道成本，提高渠道效率 五）、渠道管理中的订价策略 价格与渠道设计密切相关的因素就是：消费水平与分销层级实质上制造商是在通过他们提供的利差购买分销渠道与服务。。 企业对一个产品的定价，应符合现代营销的定价策略，市场导向定价法的原则。 五、降低渠道成本，提高渠道效率 以下我们来剖析100克包装虾面的渠道价格结构： 图例： 定价数据 渠道成员 进货成本 利润 毛利占销售百分比　 毛利占成本百分比　 单价分销报酬　 总经销商　 3.10 0.06 1.89% 1，9%　 3.00　 批发商　 3.16 0.14　 4.2%　 4.4%　 7.00　 零售商　 3.30　 0.5　 13.2%　 15%　 25.00　 顾客　 3.80　 　 　 　 五、降低渠道成本，提高渠道效率 另一组150克茶瓜子产品的渠道价格结构： 图例： 定价数