提升连锁超的盈利能力新.pptVIP

* 提升连锁企业的盈利能力 张艳婷 2009年3月 * 目前经营现状面临的四个主要问题： 1. 连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3.促销效果不明显, 促销工作中存在着商品采购的问题, 营销策划的问题, 门店营运的问题 * 目前经营现状面临的四个主要问题： 4.经营团队的经营能力、技能有待提高 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数 据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经 营，是经营提升的一个重大瓶颈 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单 店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模 的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方 法来经营连锁门店 * 上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 * 商 品 管 理 * 一.商品管理 在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。 * 一、必有必保商品的概念 1、何为必有商品？ 即30商品，在小分类综合贡献度的70%，达到整体销售70%左右，毛利额的50%左右。 2、何为必保商品？ 即敏感商品，在必有商品小分类贡献度中占比70%. 达到整体小分类销售的40%左右，毛利额的30%左右. * 二、必有必保商品数据提取的依据 ● 1、必有必保商品数据提取遵循两个指标： □ 商品综合贡献率指标 □ 毛利贡献度指标 ● 2、综合贡献率指标：考虑四个因素即 □ 销售量占比 □ 销售额占比 □ 毛利额占比 □ 功能性 □ 综合贡献率=（销售量占比+销售额占比+毛利额占比）×功能性系数（0.8/1/1.2） * 3、毛利贡献率指标：考虑两个因素即 □销售额占比 □毛利率 □毛利贡献率=销售额占比×毛利率 * 调整下的单品，门店要运用门店计算机系统内销售额大、毛利额高、销售量多的单品对必有与必保商品进行按比例补充，并把替换掉的商品与补充的单品提前报营运部备案，作为今后检查品种的依据。（季度必保必有总品种数不能少） * 在确保必保, 必有商品品种门店必须都有陈列的基础上, 多余的经营面积尽可能出租招商, 减低租金, 增加门店盈利能力. * 五、缺品的考核规定 在公司的日常经营过程中，常出现缺品，影响销售，作为店长在日常检查门店工作中，应将商品出现缺品现象作为重点工作之一，并将记录情况及时向营运部反映。对门店在缺品考核规定如下： （一）、商品说明： 1、对公司全部商品一分为三 ①必保商品、必有商品、DM商品、当令紧俏商品； * ②必有必保以外的商品 ③淘汰商品、封仓商品和不可点商品等 凡淘汰商品、封仓商品和不可点商品及预报进货而实际未到货的商品 门店已订货配送中心没送到门店的商品 以上情况均不应作为计算门店缺品的基数统计进去。 * 五、缺品的考核规定 在公司的日常经营过程中，常出现缺品，影响销售，作为店长在日常检查门店工作中，应将商品出现缺品现象作为重点工作之一，并将记录情况及时向营运部反映。对门店在缺品考核规定如下： （一）、商品说明： 1、对公司全部商品一分为三 ①必保商品、必有商品、DM商品、当令紧俏商品； * （二）对门店的考核 1、对“必保”商品，每缺一个单品： 店长50元，主管20元 2、对“必有”商品、每缺一个单品： 店长20元，主管10元 3、对必保商品、分销缺品每缺品一个单品店长100元，主管50元；对必有商品，每缺一个单品，店长50元，主管20元。 * 4、对DM海报商品、每缺一个单品：扣罚店长20元，主管10元。对当令节假日商品，每缺一个单品扣罚店长10元，主管5元。 5、对于门店必保必有商品由营运经理确定检查次数、范围、明查、暗查。由于自身原因造成缺品严重的门店，可酌情加重处理。 * 6、检查时 （1）必保商品、必有商品（允许缺品3%）、当商品缺品率高于3%的门店数达到区域门店数的30%时，对该区域督导扣罚奖金300元。有50%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人500元。 * （2）当令、季节性、节假日商品（允许缺品2%）当缺品率高于2%、门店数达到区域门店数的30%时，对区域督导扣罚200元，有50%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人400元。 （3）当DM商品（允许缺品1%）当缺品率高于