销售实战技巧-谈判技巧精选.pptVIP

小恩小惠的安慰 对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去并有可能让他们同意。好不好？” * 小恩小惠的安慰 切记要点 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。 * 草拟合同 现在口头谈判结束，需要草拟书面合同了。一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。 可能的情况是，拟写合同的人至少会想起至少半打的内容是口头谈判时没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于已方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。 所以，不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位。 * 草拟合同 对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。 * 草拟合同 切记要点 草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟定对已有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。 谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 * 草拟合同 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。 * 为何金钱不像你想的那么重要 买主想给的更多，而不是更少 比金钱更重要的东西 弄清买主到底给多少 * 买主想给的更多，而不是更少 推销员听到最多的拒绝是价格的拒绝，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20%，结果你还会听到同样的反对意见。 * 买主想给的更多，而不是更少 为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。 * 买主想给的更多，而不是更少 下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 * 比金钱更重要的东西 下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西： 相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。 产品或服务的质量。 你提供的项目。 你提出的发货时间。 发货或服务的经验。 你提供的担保及售后责任。 退货服务。 与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。 信誉。 你的职员。 * 比金钱更重要的东西 下面的因素比价格更重要： 你派去执行任务的工人的素质。 监督这项工作的人员的管理水平。 * 比金钱更重要的东西 按照客户要求定做和包装产品的能力。 你给予他们的尊重。 心态平和。 可靠性。 价格并不像你想像得那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这么觉得。绝非如此。 * 弄清买主到底给多少 我们怎么知道买主的最高价是多少呢？ 编造上级意见来抬高买主底价。他们想花1。50美元买一个电源插座，而你要的是2美元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到1。75美元，你能接受吗？”用上级领导做挡箭牌，这并不意味着你要以1。75美元卖给他们。然而，如果他觉得1。75美元也可以，你就把他的谈判底价提高到1。75美元，与你的要求现在就差25美分，而不是50美分了。 * 弄清买主到底给多少 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。 * 弄清买主到底给多少 切记要点 不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。 不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。 * 谢谢！ 吴智勇 2003.1.1 * 服务贬值 切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。 不要做出让步，并