IBM象步舞诀“随需应变”.docVIP

IBM象步舞诀“随需应变” 　　“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步。” 　　1997年，IBM将这个“宣言”写在北京北三环西路旁的一块巨幅广告上，广告的中央是阿姆斯特朗登上月球的画面。这让人很自然地联想到他的那句“月球名言”：“对个人来说，这只是一小步，对人类来说，这是迈出一大步。” 　　“带动世界的脚步”，IBM确实有这样的实力。几十年来，“蓝色巨人”对计算机技术的发展起着举足轻重的作用，在很多方面，它标注着人类科技所能达到的高度，IBM以技术领先的形象存在了几十年。 　　但现在，IBM正在全力打造它的新形象。 　　 　　“随需应变”是真正的转型 　　 　　2003年，IBM宣传的主题是“随需应变”。“先销售，后生产，这就是随需应变的商务。您看到了吗?”这是IBM新广告的主题词。 　　直观地理解，“带动世界的脚步”，是 IBM在前面走，并且相信自然会有人??随；而“先销售，后生产”、“随需应变”，则是跟在客户的需求之后。IBM从“技术引领世界”向“被客户需求引领”的转型正在悄然发生。IBM引领世界的雄心和实力并没有改变，IBM的技术力量依然强大，只不过引领的方式换了样。 　　越来越多的企业都认为生产应以客户的需求为导向。但客户的需求可能发生变化，因此企业还应该根据客户需求的变化及时改变自己的业务，也就是“随需应变”。及时了解并遵从客户的需求是基础，但“随需应变”还要求企业的业务是“灵活多变”的，也就是要实现IBM所说的“可变的成本结构”。当客户需求扩大时，企业能很快地进行业务扩张；而当需求缩小时，又能迅速地收缩，减少成本。这样企业才能最大限度降低风险，既不会在需求扩大时失去市场机会，也不会在需求缩小时无效运转。 　　IBM提出“随需应变”的概念，是在 2002年10月。当时，接替郭士纳出任IBM全球总裁不久的彭明盛提出一个新的计划，以“e-business On demand”(随需应变的电子商务)命名。 　　IBM明确将“随需应变”作为未来方向的时间还不久，但“随需应变”观念被注入到企业文化中，却从郭士纳时期的服务转型就开始了。在郭士纳任职期间，IBM进行了服务转型，从一家以硬??为主要业务的公司转变为服务提供商。服务就有“随需应变”的意涵。 　　服务是什么?IBM中国有限公司华南西南区总经理俞伟，用一段话简单而形象地说明了服务的含意。“在北方的饭店，茶壶摆在桌子上，客人喝茶要自己倒；而在南方，服务员就在旁边，她会及时给客人倒茶。”显然，南方的服务意识更好。 　　倒茶是很简单的服务，但它完整地包含了服务的观念：随时发现客户的需要，并及时采取措施使其满意。一个好的服务提供商，要根据客户的需要改变自己的行动，实现“随需应变”。 　　“e-business On demand”这个新计划是对服务转型的延续和发展，服务转型使IBM自身成为“随需应变”的企业，而“e-business On demand”则是在此基础上，帮助更多企业建立“随需应变”的业务模式，使它们与IBM一同进入“随需应变”时代。 　　 　　要生存，就要随需应变 　　 　　IBM的这种转变也是历尽波折后的选择。它曾经凭领先的技术和产品号令天下，但到1993年，却亏损几十亿美元。它拥有众多知识产权，却不能在市场上转化为竞争力。 　　为了重振雄风，IBM改变了业务模式。郭士纳进行服务转型，现在服务占 IBM总收入的份额在50％左右，这是IBM在产业衰退中一枝独秀的重要原???。彭明盛继续这一思路，推行“随需应变的电子商务”，这项开创性的业务，已经取得了良好的发展势头，很多客户认同新的业务模式，IBM已经接到了几亿甚至十几亿美元的外包和服务合同。 　　至于IBM在中国的业务，服务还远没有达到50％的份额，俞伟认为这是因为中国还处在基础建设的阶段，硬件设备优先。现在中国的IT支出，大约80％是硬件，10％是软件，10％是服务，IBM的服务已经超出了平均水平。这样的支出比例，说明很多硬件都没有得到专业的利用。而“专业的服务可以使硬件的使用水平得到提高，这正是IBM的机会”，俞伟说。 　　IBM将自己作为实施随需应变转型的第一个案例。但是显然，并不只是IBM和IT企业需要随需应变的业务模式，在那些成熟的产业，随需应变也是企业立于不败之地的关键因素。 　　因为成熟的产业，客户的基本需求已经实现，如果企业只能满足他们日常和普遍的需求，不会有太大的增长空间。但这也意味着客户会有更深层、更丰富的需求，可能他们自己都不清楚，这是有待发掘的变化的需求。如果企业能够随时满足客户多变的需求，那它的增长就不会衰减。多变的需求意味着更多的附加值，只有能够随需应变的企业才能够抓住它带来的机会。因此“随需应变”的概念一提出，就引起了广泛的关注