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Juni 2007 Name “软”信息分析 软信息概念 除了借款人的财务和经营状况外,包含的大量有关借款人的品德?行为?社会声誉等非量化信息,是一种难以量化和传递的信息，具有强烈的人格化特征,包含了主客观两方面的信用信息，称做“软信息”。 通过走访借款人的上下游客户、询问企业经营者、股东等渠道搜集到的，并据以判断、分析出的各种非财务信息。 软信息理解 客户的基本信息 经营信息 保证人 其他 客户的基本信息 年龄 教育水平 社会地位 其他人对客户的评价 婚姻状况 性格特征 是否有不良嗜好、不良和犯罪记录 是否还有其他收入或支出 经营信息 经营经验 管理方式 贷款用途 经营记录的获取 市场地位 雇员构成 供应商 发展前景 软信息分析 理解一个概念：软信息 围绕一根主线：还款意愿 结合一个用途：贷款目的 抓住一个核心：信息逻辑对称 认识一个模型：软信息模型 软信息模型：不对称偏差分析法 1、首先制定“不对称偏差分析”的坐标。根据地区的差异制定坐标，如以：婚姻状况，年龄，从业经验，贷款历史，（非生意类）私人资产，保证人年龄，保证人婚姻状况等要素，组成一连串的坐标要素。坐标可以不断优化更改。 软信息模型：不对称偏差分析法 2 、在坐标上根据客户的情况作出线性显示。根据客户实际情况，在坐标上标出客户所处位置。根据“标准客户”侧写的描述，越“正常”的客户，线性显示越平坦，线性描述如果出现偏差（就是线性震动），必须根据偏差方向，结合其他要素的情况作出判断，并根据实际需要加深某些环节的分析。 软信息模型：不对称偏差分析法 3、客户综合评价。客户线性描述越平坦，客户越接近标准要求，其分析要求就可以相对降低。反之，客户线性描述偏差越大，客户经理就必须沿着偏差方向对客户进行分析。以上的要素总体结构组成客户的“综合评价“并决定是否批准贷款。 案 例 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年 客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好 客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好 客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房 案例 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆， 至今6个月 客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录 客户妻子在家做饭，孩子初一 客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下：客户朋友，22岁，当地主要工厂工人， 工龄1年，未婚，住父母处 软信息逻辑分析 软信息分析建立在社会文化与行为相对稳定的基础上。 软信息的分析必须规范，否则很容易产生任意性，软信息的分析重结构，不重单一信息 软信息的核心是：信息逻辑对称！！！ 财务信息分析 获取财务信息的目的 识别贷款申请人的借款需求 评估贷款申请人的还款能力 为贷款申请人设计适合的贷款产品 根本目标:保证贷款决策建立在可靠的数据基础上。 需要获得哪些财务数据？ 概括地讲：应该包括所有对于贷款决策重要的财务信息。 包括以下方面： 经营活动财务信息 投融资活动财务信息 家庭活动财务信息 经营活动财务信息 经营业绩信息 收入 成本 费用（租金、工资、税收及其它各类费用） 损益 财务状况信息 资产 现金/银行存款、应收/预付款、库存、固定资产、其他资产等 负债 应付/预收、商业/私人借款 权益 投融资活动财务信息 初始投资 期间追加/提取 借贷/偿还 家庭活动财务信息 家庭资产负债情况 房产、汽车、相应的按揭贷款 家庭其他收入情况 配偶的工资收入 其他经营活动 家庭日常支出情况 生活消费支出 子女教育支出 长辈医疗支出 人情往来支出 家庭重大支出活动 财务信息的获取方式/来源 口头询问 申请人产生的、自用的书面资料（如账本等） 申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送货单等） 申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发货单、签单、收据、结算单等） 银行对帐单/流水 重要的合同/权证 实地盘点/盘查 公开信息/行业信息 财务信息的获取方式 口头询问 在微贷业务中，口头询问是获取财务数据的重要方式之一，运用适当，同样可以获得可靠的财务数据。 询问的方式和技巧 心中要有一条清晰的主线 问题要简单、具体、明确 发问后要注意观察申请人的反应 要