美日商务谈判文化差异及对策ppt.pptVIP

商务谈判准备 本案列中，美国的电器零售商公司委派了公司高级采购经理彼得.内尔森去和日本电器生产商谈判采购事宜。彼得在谈判的准备阶段这一过程中，在谈判计划内容方面，已完美地计划好了谈判目标和议程。但他却忽视了对日本的习俗、文化、商业准则以及惯例的熟悉。 分析 美国人是否愿意花费精力、时间和耐心去了解日本，则恰恰被日本谈判者认为是判断美国人是否有诚意和他们建立长久良好合作关系的重点。以人际关系为取向的东方人，把创造和谐的气氛和建立深厚的感情基础作为谈判的重要手段，强调和气生财。 西方人，特别是美国人，在多数情况下并不像日本人那样重视和谐的人际关系、永久的友谊和长期的伙伴关系，他们行事比较商业化，讲究实用主义。他们把“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”来处理和其他人的关系的信条，这个信条也应用在了商业领域。他们常常把每单合同的签订看作一个单独的行为过程，生意做一单是一单，不太在意建立长期的合作关系 解决 所以，在进行此次谈判前，彼得似乎应该深入了结日本的文化，花费必要的时间进行准备，不能低估了与日本谈判者进行国际谈判的复杂性。同时，本案列中彼得初次接触日本的谈判者时尽量用全名来称呼。在谈判过程中，主张友谊第一，尽量避免摩擦，以便此次合作项目的达成 非任务式探测-商务谈判的开局策略 案例：彼得等人如期到达日本人的工厂进行会议谈判之前，双方都相互做了自我介绍，为了打破沉默，彼得重复了自己和同事的名字，并希望日本谈判者也直呼其名，但是日本谈判者在点头同意之后仍是用全名来称呼彼得，并且他们并不赞同彼得这样的做法。 分析 对于美国人来说，他们通常会用各种方式降低对地位的重视，尝试去建立一种平等的关系，以便于更快的进入主题，比如直呼其名，尽量使自己说话随和并征求全组人员的意见等，但对于日本这样的高语境文化国家来说，头衔和地位是非常重要的，谈判者直呼对方的名字也很少，他们更倾向于谈判的沟通方式更正式一些 解决 像在这样的谈判中，彼得遵循日本当地的习俗会更好，显示出有和他们建立和谐关系的意向，尽量的注重礼仪和对方的身份地位会使日本谈判者感觉到诚意 与任务相关的信息交换 案例——在谈判过程中，彼得主动直截了当的向日本谈判组中等级最高的人阐明了自己的任务和公司的经营理念，但日本谈判者却用沉默回应。接着，在彼得提出一系列条件之后，日本谈判者却无法快速的做出决定，彼得提出的要求越多，日本一方的态度就越强硬 分析 双方交换各自的需求及要求信息，对日本人而言是谈判最重要的阶段，他们不会在一开始就给你非常优惠的条件，他们认为提出的条件苛刻一点可以为随后的讨价还价创造空间，而美国谈判者更倾向于在开价时提出一个与最终达成价格接近的数字 彼得如果在这个阶段花费更长的时间，就会相对降低日本谈判者的厌烦感，更多的鼓励他们提供更多得信息，谈判的结果就会好很多。 说服——商务谈判的实质性磋商 彼得提出自己的条件并不断提出要求，日本谈判者们却一致认为不能爽快的答复，最终彼得放弃对价格的谈判。 接着，彼得就技术问题展开谈判，但是当他在生产总监迟疑问题时转而问他的助手，这使得谈判变得更加糟糕。 两小时后，日本人随意放松的谈判方式和他们不情愿的讲话方式，让彼得更加焦虑，为了能使谈判继续，他又转而谈论装运日期以及下定单后的到货问题，日本谈判者虽然还是不愿明确的给出承诺，但是最终还是答应了彼得的装运日期，同时进行解释说明公司可能难以确定在此日期装货 分析 对于美国人来说，说服阶段是谈判中最重要的阶段，他们更愿意在这方面花费更多的时间，他们会非常注重这个阶段双方的沟通互动，比如他们会不断对原要价进行修改，不断让步，但是日本人更喜欢等到谈判尾声才会做出让步。 美国人认为应该直截了当的在谈判桌上得到对方提供的真实信息，直奔主题，但日本人很少把手中所有的牌都摊开，而是随着谈判进程逐渐摊开。 分析 在这个过程中日本人并不像美国谈判者那样拥有及时决策权能够及时做出让步，他们不能直接的进行决议，而是更倾向于在接盘后进行集体讨论，然后达成一致意见。 美国人在谈判时非常直接，往往会向对方不断提出要求，忽视对方的面子和地位，但是面子对于日本人来说却非常重要的 在面对沉默时，美国人往往难以处理，为了填补沉默带来的空白，他们通常会被迫做出让步或者转移到另一个方面，一步一步的来不断去说服对方。对于日本人来说，沉默就是他们有力的谈判工具 达成协议