增员系统的建立-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材素材精选.pptVIP

* 像属员卡一样详细的内容随时为增员对象建立档案，有利于引起增员对象的重视，便于未来的针对性辅导和训练，可以带着你取得的荣誉甚至是工资的构成 * * * * * * 绘图笔的应用 * * * * * * * * * 这个方法是是我们代理人最常用的方法也是成功率比较高的方法，包括直接接触法和推介人法 * * * 接下来我们来看推介人增员法，这也是我们增员的一个非常重要的方法 * * 界人必须具备以下两个基本的条件 * 推介人的来源可可以从以下几个方面考虑， * 推介人具备以下特征是我们比较渴望的也是比较理想的推介人， * * * * * * 挖到篮子里就是菜的思想要摈弃，同事也是让准增员对象意识到竞争的压力，珍惜未来的工作和选择。 * * * 引导主管和代理人要时刻明确增员的重要性，避免进入陷阱， * 再增员系统运行的同时还要做好主管、新人和代理人的职涯规划 确认推介人来源 1、亲戚 2、朋友 3、客户 4、社区里的影响力中心 5、社会上成功人士 6、工作需要面对群众的人 有效的推介人特征 交友范围广，认识许多符合你增员条件的人 对这些人员具有某种影响力 对保险行业及业务员工作具有正面看法 对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿 C、引导性问题 a.失业者或面临失业危机的人 生意远景不看好的商人 非因自己的过失却丢掉工作 在待遇不理想的行业工作 任职的公司经营不善 b 对目前收入不大满意的人 办公室中级人员 已到达薪资顶点或将近顶点而无法突破 因生活费用匮乏而又有极大生活压力 不适合目前的工作以至无法在各方面进步 c 工作条件不满意的人 与老板相处不愉快 讨厌出差 公司未提供完善教育训练计划 家族企业重用亲戚 工作重复刻板 工作独立性不够 性格外向却要每天呆在办公室 d 在寻找职业的人 对自己的志趣不清楚 刚毕业的学生 退伍军人 非个人亲自接触法 所谓非个人亲自接触增员，系指需配合其他人事、活动、媒体增加与准增员对象的接触，在前面介绍的一些增员方法在技术操作上只要做一些演变就可以有效地应用。 求职广告 广告杂志 直接邮递 职业介绍所 社会公益活动 非个人亲自接触法 安排约谈6要素 问候增员对象并做自我介绍 说明职业的性质 简述初次面谈的目的 说明甄选流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象面谈的许诺 安排约谈的3种方式 电话约访 亲自接触 预约信函 成功接近的关键 找准时机 言简意赅 诚实坦率 推销自己 仅要求获得一次面谈的机会 初次甄选 筛选不合格准增员对象 激发准候选人的从业兴趣 发现事实面谈 发现事实面谈在整个增员流程中非常重要，这个环节很大程度上决定了此人是否合适。面谈中会设计一些问题用来深入了解准候选人的背景，评估准候选人沟通、控制局面、人际关系、时间管理、自我管理、独立和自信心等方面的能力和技巧。对于主持面谈的主管要求具有一定程度的面谈技巧，例如如何聆听、保持中立、获得完整的信息、控制局面、随时记录、客观评估等技巧。 1、What：保险事业是什么？ 2、Want：他到底要什么？ 3、Why:你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。 4、Vision:他可以创造什么样的未来。 5、When：他可以在多久后完成他的梦想。 面谈内容 聘用前市场实习和获取其他资料的作用 有助于协助我们找出不合格的准增员对象，这对整个增员系统而言相当重要。 获取时间的一种方法。 完整的聘用前市场实习也可让我们为以后的训练打下基础。 为了进一步的了解准候选人的情况 。 聘用前市场实习和获取其他资料的目的 应征者评估 事业说明的内容 工作的实际状况怎样？ 这份工作提供哪些机会？ 我需要对贵公司、营业单位的哪些细节作进一步的了解？ 您为什么会认为我适合从事这份工作？ 三、增员系统的维系与完善 增员系统运行过程中 应有观念和要注意的问题  观念一：时刻明确增员最重要 要保证寿险生命 长盛不衰，不能 单靠匹夫之勇。 发动所有同仁一 起增员，能获得 事半功倍的效果。 未明了增员的重要性 陷阱1： 许多寿险行销人员 自己做老板习惯了， 要他管理他人，反 而让他不自在。况 且人员进来，还要 训练，不如自己拓 展业务来的自由。 没有目标及方向 增员是经营寿险事业的必经之路，增员的好处说不尽，但许多业务人员却无法认清寿险路上已经规划好的目标及应走的方向。 陷阱2： 观念二：目标清晰 “有梦最美，希 望相随”。要有 做梦及造梦的本 领，让同仁知道 未来在哪里，要 花多少时间才能 建造出实景。 心存失败阴影缺乏积极态度 害怕增员增不到人、被拒绝，因为一点点的挫折，就不愿再去尝试，使自己的增员之路中断。 陷阱3： 观念三：乐观积极 不服输 不管增员