增员初次面谈要点及话术-营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材素材精选.pptVIP

面谈要点及话术 我们的面谈中遇到了哪些问题？ 思考 1 * 初次面谈目的 获取被增员者个人资料， 发现增员点 了解被增员者 对理想工作的看法 适当时机，激发被增员者 加入寿险事业的兴趣 2 * 面谈的注意事项 1、多问问题——目的在于了解被增员者背景资料 2、多观察——目的在于选择对方合不合适 3、谈谈寿险内容，切勿承诺录取，你还未进行选择过程，基于初步的观察，你应决定进不进行下一步选择程序：告诉对方保险推销工作很苦，他不合适，并谢谢他。继续进行选择程序：激励对方，先谈好的一面再谈苦的一面，并做好下一次面谈安排。 3 * 初次面谈 1、无压力面谈 2、每日工作习惯：每天面谈1人 3、增员对象的收集， 增员源源不断 4、大数法则，机会促成 4 * 初次面谈的方向 1、个人资料 2、家庭情况 3、工作与事业发展 4、个人兴趣、爱好与性格 5 * 资料收集与增员点分析 1、个人情况：沟通基本要求 2、家庭情况：个人收入需求；人生关注点； 3、工作满意度：个人发展需求，收入， 升迁、人际关系、成长机会 4、人际关系：客户开发基础 6 * 引导面谈话术 7 * 初次面谈五个重要问题 1、请问您现在从事什么工作？ 2、最初做这份工作的原因？ 3、现在有什么不满意的地方吗？ 4、您理想的工作是什么？ 5、打算什么时间转换工作呢？ 8 * 王大姐，45岁，今年提前退休， 退休工资350元，女儿上高中， 生活不顺，与先生离婚一年， 未来的生活都要靠自己努力。 场 景 一： 9 * 场 景 二： 张先生，28岁，毕业后在中学当语 文老师6年，月工资800元，妻子在 国企上班，工资约300元/月，小孩 2岁，据介绍人称，张先生事业心 强，一直有改变现状的设想。 10 * 初次面谈演练 每三人一小组 根据案例进行演练：有1个被增员者背景 三人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，一人观察反馈，每人面谈5分钟，反馈3分钟，然后互换角色，共24分钟。 11 * 通过初次面谈， 如果你发现对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作， 你可以做个决定： 找时间与他进行深入面谈 12 * 尹传果 * 思考：我们是怎么和被增员人面谈的？ 1 * 增员面谈的座位安排 1.让增员对象与我们面对面坐着 2.增员对象的座位不要面对走道或窗户或门口 3.增员者要坐定下来，陪伴在增员对象身边， 　不要到处走动 4.增员者还要随时在旁边点头称是 5.办公桌或会客室尽量不要推放杂物，尤其是移动电话 2 * 增员面谈的座位安排 坐姿的要求 注意你的视线 增员面谈的技巧 　　　　　　　 1.正确的交谈态度 　　　　　　　 2.服装要得体 　　　　　　　 3.面带笑容 　　　　　　　 4.态度热情 　　　　　　　 5.注意力集中 3 * 交谈中的话题选择 1.对方的工作 2.对方的嗜好 3.时事新闻 4.孩子的教育等家庭事情 5.对方的故乡及所读过的学校 6.艺术及运动 7.健康 8.理财技术及街谈巷议 4 * 交谈中使用语言的技巧 1.多使用肯定、赞同、附和及赞美的语言 2.对对方的一些不良习惯或不正当用语要宽容 3.以热情的态度，耐心解释问题 4.尽量避免使用人们忌讳的语言 5.善用幽默的语言 6.声音要有魅力 5 * 面谈发问技巧 1.与增员对象初次见面时，对方一般都有一种排斥、拒绝的心理 2.如果是通过推荐人介绍的增员对象，他一般有一种安全感，感到可靠 3.在增员面谈过程中，我们发问是为了更快拉近与增员之间的距离，弄清疑虑 4.面谈快结束时，我们的发问应该让增员对象增强加入寿险行销的信心，促使他下定决心 6 * 人体生物钟 8：00－10：00耐气颠峰期，适合处理各种事物 10：00－12：00　晨光清醒阶段，生产力高 13：00－15：00　瞌睡虫阶段，互动时间 15：00－16：00　午后清醒阶段 16：00－18：00　技术性工作高峰期 7 * 增员面谈的流程 5－8分钟 15－20分钟 3－5分钟 时间T 寒喧问好 保险事业介绍 　告辞 事后追踪 增员面谈流程图 8 * 增员面谈的流程 寒喧问好－从关怀对方开始，不要罗嗦 保险事业介绍－收入、工作自由度、社会意义、佣金制度、培训计划、福利制度、自由规划等 告辞－激励的话语如：把握机会赶快加入等 事后追踪－24小时内必须追踪 9 * 成功面谈七要诀 安排适宜的场地 发挥个人魅力 平实解说工作性质及将来发展前景 充分了解增员对象的背景 明白告知公司将提供的培训计划 对合适的增员对象给予适当的激励 对不合适的对象婉言拒绝 10 * * * * * * *