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第四模块 如何制定供应战略 供应定位模型的理念和基本特征？ 供应定位模型的目的：1）指导企业确定每项工作的优先级2）指导企业制定供应战略。 常规象限的特征：是低影响/机遇/风险和低支出水平 杠杆象限的特征：是低影响/机遇/风险和高支出水平 瓶颈象限的特征：是以高风险和低年度支出水平为特征。此类品项的专业性极强因而只能从少数几个供应商处获取；某些技术含量不高的品项，当其供不应求而且它的缺货会对企业造成重大影响时，也可能成为瓶颈品项。是难获得性而非技术性因素造成了高风险。企业必须认真对待。 关键项限的特征：关键项限的品项给企业带来了高风险，同时他们的支出水平较高。企业具有一些影响这些品项的供应能力。关键品项的供应商仅限于少数厂家。关键品项是使企业产品形成特色或者取得成本优势的基础，因而会对企业的盈利能力起到关键性的作用。 供应定位模型典型象限一览表 常规 杠杆 瓶颈 关键 对企业的影响/机遇/风险 低 低 高 高 标准或非标准采购品项 标准 标准 通常为非标准，但可能兼而有之 通常为非标准，但可能兼而有之 供应商的数量 许多 许多 很少 很少 企业的支出水平 低 高 低 高 业务对供应商的价值 低 高 低 高 位于两个不同象限内，临近两象限边界的采购品项将会采用相似的供应战略。从既要避免出现供应方面的问题，又要在与供应商打交道时保持优势的角度看，杠杆品项是企业压倒一切的目标。实现这一目标有两个途径：一是降低风险二是增加支出。所谓的“增加支出”并不是指增加企业的总采购支出，而是指增加某一种（类）品项的采购支出或增加对某一供应商的采购支出，增加企业对该品项或该产品供应商的议价优势。增加采购支出的方式：1）通过内部标准化减少产品和服务2）尽可能将采购品项加以组合3）尽可能将多个用户需求打包作为单一的订单。4）与其他企业形成采购联盟。降低风险的方式：1）技术性风险，应从产品规格方面降低风险，金浪使用标准件，采取低风险的替代产品或替代方案。2）采用内部标准化来避免出现采购多样化和分散化3）供应源短缺造成的风险，分析是否还有其他供应风险源，尽可能发现一些其他供应源4）与供应商合作，提高供应商的能力。同时还要考虑产品的生命周期。 六种采购方式（买方—卖方关系） 现货采购、定期采购、无定额合同采购、定额合同采购、伙伴关系、合资企业。现货采购：就是企业同提供最好的整笔交易条件的供应商成交。现货交易中买卖双方只存在交易关系，一旦满足了基本采购要求，价格比较就成了现货采购的基础。定期采购：是指从一个或多个供应商处进行重复的现货采购。如果只通一个供应商进行定期采购，供应商就是企业的“首选供应商”。定期采购适合以下情况：a很难提前做出需求预测b每次需求的规格都不同。无定额合同采购：被称为“框架协议”、“一揽子合同”或“经常性订单”。企业同供应商达成一种协议，这个协议将在一段时间内，通常是一年或更长，对双方间的所有买卖都有效。供应商同意“按照需求”在约定时间段内以约定价格提供一系列产品或服务。无定额合同包含了在指定时期内的协商好的价格，但并不包含对采购数量的承诺。一旦签订了无定额合同，最好由最终用户按照合同直接向供应商提出他们的要求。无定额合同适合下列情况：a对某一产品或服务的需求较频繁b很难对需求量做出预测 c很容易确定产品或服务的价格。定额合同：如果需求频繁，可以同供应商签订一份定额合同，该合同对某一阶段内（1年或更长）企业的所有采购需求都有效。定额合同要承诺在合同期内从供应商处采购品项的确切数量或价值。如果企业的采购数量没有到达合同规定的数量，企业会受到处罚。对供应商具有吸引力，供应商可能会给出更优惠的价格和其他供应条件。定额合同适合以下情况：a对某一产品或服务的需求较频繁b能够对某一时期内的需求量提前、合理、准确的做出预测。c很容易确定产品和服务的价格。伙伴关系：也称为联盟，是在高度信任基础上形成的一种长期合作关系。形成的原因：a为提高整个供应链的效率和增强竞争力。b通过分享整个供应链的信息来降低采购供应成本。c降低供应风险d合作开发，汇聚双方资源产生的方案要优于由一方提出的方案。成功的伙伴关系的特点：相互依存，高度的信任感、不同级别的高度互动、高度信息共享、关注成本，而非价格、组建联合团队、为维护关系而投资。怎样发展伙伴关系：1、开始意识到建立伙伴关系的需要2、形成伙伴关系的概念3、寻求伙伴关系a确定选择标准b寻找合作伙伴候选人c选择决策阶段。4确认伙伴关系。a正式化b确定绩效考核方法c引入反馈机制保证关系的正常延续。5、实施和管理伙伴关系。6、对伙伴关系进行评估 7、终止伙伴关系。判断伙伴关系是否发挥作用：遵守约定、业务上的合作、伙伴间的协作、组织结构上的兼容性和风格、权利失衡、战略性合作的程度。伙伴关系失败的原因：1买方没能调