房地产谈判签约培训班课件精品.pptVIP

失败是成功他爸， 成功是成功之母！ 谢谢！ 为了使自己在谈判中掌握全局，达到成功签约的目的，需要前期进行摸底 * 谈判高手在介绍经验时会说，大约60％～70％谈判时间是花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30％～40％。可见准备工作之重要。我们需要准备的是：谈判的原则是什么，即在将来谈判过程中哪些是可以让步的、哪些是不能让步的，要做到心中有数；准备采用哪种付款方式和可以接受的最低或最高价格是多少。这些准备是属于“知己”的范畴，即确定自己的条件和优势。而要做好多方面的准备，须先“知彼”，即如何评价对方的开价与实际价值的差距，如何向对方指出房地产存在的问题和缺陷从而指出对方所开价与所提要求的不合理性。另外，我们还要尽可能地设想在谈判中，对方可能提出的要求或附加条件以及我们的应对策略和态度。 * 感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛盾点等. 你还要知道：他最近在忙什么工作， 他每天都在干什么， 他最近什么时候出差， 他的家人或是自己什么时候有庆祝性的活动， 他对需求有什么新的想法和改变， 有多少对手带他看了房，并提出你的建议…… * 背景包括：身份（是否京籍、来京多长时间）、职业、决策者、付款方式、贷款方式、以往看房情况、是否有公积金、对购买房屋的只 是了解程度、对我公司认可程度等 * 要懂得顺势而为，语气要温和，说好听的话，逐渐瓦解对方的防备和恐惧心态，讲重点，抓住其要害。 要用我们的专业替他分析他的房子特点，以及市场行情，价格趋势，国家相关政策等 说话要有节奏感，很有激情，很具有煽动性，最好能够挑动对方的情绪，甚至有些时候还要要霸道的替他做主。 * 谈判的主持者临近入口处 离场沟通、获得资料方便 控制谈崩时可能有一方离场 便于随时掌控一方离场沟通 将买卖双方隔离分开 避免私下达成共识，联合对中介方 双方经纪人人为隔开买卖双方 谈判受挫时进行调停、劝导 * 1，谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 二、友好协商的原则 谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。 三、依法办事的原则 双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。 * 倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。 倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。 倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。 特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。 * 辨论的技巧 一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。 一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。 二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。 反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。 三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。 要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。 四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。 五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。 六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。 * 辨论的技巧 一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。 一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。 二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。 反驳时，可指出对方论点不正确，