新进置业顾问培训教程.pptVIP

* * 了解客户的需求 居民购房考虑最多的是如下几个方面，但不同的购房者考虑的重点会不同： 住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。 公共服务设施的方便性：如幼儿园、学校、菜场、商店超市等。 交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。 * * 居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。 价格合理性：性能价格比是否合适。 * * 说服销售的技巧与要点 技巧： 断言的方式； 反复； 感染； 学会当一个好听众； 提问的技巧； 利用刚好在场的人； 利用其他客户； * * 利用资料； 用明朗的语调讲话； 提问题决不能让对话的回答产生对自己不利的后果； 心理暗示的方法——使用肯定性动作。 * * 要点： 尽力向客户提供帮助和支援； 记住你的策略，引导客户理解； 牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务（不信任你，无需求，认为无帮助，不急需）； 建立客户对你的信任； 留心倾听并及时归纳，让客户知道你已明白他的想法； 根据客户需求，明确告之可帮助与无能为力的事情； 告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。 * * 处理客户异议的原则和方法 处理异议的原则：保持轻松、冷静，笑脸相迎。 事先做好准备。 选择恰当时机： 在客户异议尚未提出时解答出异议。 异议提出后立即回答。 异议提出过一段时间后再回答。 不回答。 * * 处理异议的几种技巧： 分担技巧（站在客户角度） 态度认真，注意倾听 重复问题，称赞客户 谨慎回答，保持沉着 尊重客户，巧妙应对 准备撤退，保留后路 * * 处理异议的方法： 直接驳正法 间接否认法 转化法 截长补短法 反问巧答法 准备撤退，保留后路 * * 七、业务表单的填写 * * 来人登记表 来电登记表 房屋定购单 市调资料表 * * * * * * 总结 回顾今天所学的内容 对培训进行反馈 * * * * * 现场接待 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。 * * 注意事项： 仪表端正，态度亲切。 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 * * 介绍项目： 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。 按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等… … ）。 * * 注意事项： 侧重强调本楼盘的整体优点。 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 * * 带看工地现场： 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 * * 注意事项： 看房前，先与控台确认户别。 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 多注意客户的反应，介绍突出重点。 * * 谈判 初步洽谈： 引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。 根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 * * 根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。 * * 注意事项： 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求及主要问题点。 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 留下客户的联系资料。 * * 谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之