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投标操作指南 目的 提供投标操作的具体事件和处理技巧，帮助投标成功。 投标事件和要点 （一）制定投标策略 阶段目标：根据竞争形势，制定标书策略、引导投标方式、合作伙伴策略，专家策略、争取在策略上获得竞争优势，赢得投标工作的主动，制定反扑对策方案。 操作要点： 认真阅读招标文件，确认有没有“陷阱”，让我们没有资格或者不可能中标。比如：我司不在入围品牌之列，或者某技术指标我司不能满足，而招标文件明确规定不满足作废标处理，等等。 技术标要求逐条应答，设想对手可能用于投标的产品和方案，提炼我司的优势和劣势，针对对手可能的攻击，给出应对方案。制定投标标书的书写计划，落实目标、完成时间和责任人。 商务标要求逐条应答，确认服务、特殊商务条款我司能够满足，分析对手的心态和以往投标手法，判断对手的投标价格。 一般情况，商务价格部分的评分标准是固定的，但是技术、服务、资质部分，受评委主观意识影响较大。因此，我们要结合评委关系、技术、服务等优劣势以及对手可能的投标价格，来决定我们的投标价格。原则上，评委关系好、技术领先，投标价格就可以高。 合作伙伴策略，在评委关系、技术、服务、资质和投标价格方面能够形成互补的合作伙伴是我们的首选。特别注意在评委关系上有优势的合作伙伴，这个合作伙伴往往是中标方。 根据标书的付款条件、合作伙伴的作用，计划合作伙伴的商务条款，包括合作伙伴利润空间、付款条件等。 制定合作伙伴拜访计划和评委拜访计划。 填写〈特价申请表〉进行项目报备。 。。。。。。 （二）拜访合作伙伴 阶段目标：根据合作伙伴策略，选择合作伙伴，商务谈判，达成合作。 操作要点： 选择合作伙伴，要证实合作伙伴在投标中能够发挥的作用，并确认其有能力实现。 了解合作伙伴对其他厂家的态度。 商务谈判，寻求合作，注意不能暴露投标价格，有人问，回答“一定有竞争力”即可。 对于超出权限的商务条款，不要当场答复，务必在获得权限后再答复。 与合作伙伴讨论投标计划，配合行动。 。。。。。。 （三）拜访评委 阶段目标：通过会前拜访评委，获得支持，为控制招标现场做好准备。 操作要点： 内部招标，评委从客户单位来，有时也自己邀请外部专家；公开招标，评委从专家库来抽签，一般有政府采购中心抽出。通常用户参加评标，作为评委之一。 整理〈锐捷网络的优势〉和〈竞争对手的劣势〉，打印出来，在获得评委支持的时候，交给书面材料，确保评委已经完全清楚我司的优点和对手的弱点。 同样，我们的合作伙伴整理商务方面的优势，也要让评委知道。 事先安排可以信任的评委，交代好在招标现场提出什么问题，要求尽量展现我们的优点，尽量打击对手的弱点，从而实现在公平、公开、公正的招标过程中，我司顺利胜出。 。。。。。。 （四）标书审核定稿 阶段目标：保证所有优势在标书中得到体现，保证所有条款符合招标文件，避免标书制作的漏洞被废标。 操作要点： 根据招标文件要求，认真核对是否有遗漏部分； 点对点应答做到有问有答，给用户态度诚恳的感觉； 给出真正有针对性的，能够为用户方解决问题的方案； 把我们的优势提炼出来，标书要有索引目录，方便评委查看，让评委在有限的时间理解我们的优势。 检查错别字，关键数值准确无误。 要在之前收集到对手的技术及商务信息；有针对性的调整投标书，给出有竞争力的技术和商务； 投标价格在封标前最后一刻给出。 。。。。。。 （五）引导招标操作方式 阶段目标：拜访招标程序决定者，影响招标操作方式有利于我司，或做到规范、公平。 操作要点： 拜访招标程序制定者。 同时或晚于其它厂家递交标书，技术标与商务标分别封送； 在不开商务标的情况下完成技术评标，最后开商务标； 在用户项目组可控的情况下，技术评标要采取民主评议的方式：列出评比项，进行打分，形成团体推荐建议； 要推动用户方项目组形成最后的推荐建议，在决策层的配合下，可以借“已经形成民主决议”为名来屏蔽外界影响。 （六）控制招标现场 阶段目标：澄清用户方的技术疑问，全面确立我司技术优势 操作要点： 事先准备好技术澄清资料，做到点对点的答复； 安排评委对我司技术优势和对手弱点提问，进一步确立我司技术优势； 对于不能当面解答的问题记录清楚，随后及时作出书面答复； 注意捕捉局面变化的信息，随机应变。确保局面不失控。 。。。。。。