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 微观运营实操体系 - 经销商版 - 青岛啤酒华南营销湖北省区 二00九年六月  一、青岛啤酒公司简介 青岛啤酒自1903年诞生之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得了消费者的青睐。公司于1993年成为国内首家在香港和上海同时上市的股份有限公司，产品行销个国家和地区，产销量进入世界啤酒前强，品牌价值达到亿元，高居同行业首位。进入新百年，青岛啤酒以“成为具有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，专注于啤酒生产和销售，培育并张扬“激情成就梦想”的品牌主张，让青岛啤酒伴随着消费者的成功，将快乐与希望生动鲜活地传递到世界个角落。 ?2005年8月，青岛啤酒成为2008年北京奥运会赞助商NBA 在中国的官方市场合作伙伴加速青岛品牌国际化进程青岛啤酒（华南营销）有限公司成立于1998年4月，是青岛啤酒集团公司成立的第一家直属公司全面负责“青岛啤酒”及其系列产品在华南地区（包括广东、广西、湖南、湖北、海南、江西）网络建设和产品销售工作，公司现辖包括深圳青岛啤酒朝日有限公司在内的9家啤酒生产厂以及近0个专业大区，员工超过8000人 按规划经营区域内200家左右终端为一定格确定定格数，每定格配置1名业代、1名司机、 1台机动车辆。 按4-6个定格为一小组，每组选定1名小组长。 公司原则上对每小组配置1名客户代表。 关键岗位工作职责: 岗位 工作职责 经理 对接公司办事处经理，协同制定经销商经营区域内青岛啤酒4P策略与全盘推动执行。 经销商青岛啤酒业务团队全盘管理。 微观运营体系落地与推进。 客户小组长 对接公司客户代表，兼小组内某一定格，业绩做到第一，成为小组内样板（资源可适度倾斜）。 微观运营体系推进，小组内组织、管理、沟通与协调。 小组成员定格内餐饮终端与渠道二次谈判。 文员/会计 经销商青岛啤酒网上订单执行与跟进，进销存统计与协同管理。 业代绩效真实性与行为有效性追溯。 业代周绩效推进及工资核算。 办公室内务管理。 公司客户代表 1、对接客户小组长，小组内管理、沟通与协调。 2、推动对接小组高质运行微观运营体系。 3、追溯对接小组内4P健康、组员工作绩效真实性与行为有效性，协同组员拜访终端。 三、经销商微观运营运行流程 (绩效为导向) 1、经理负责制，以绩效为导向，以提升终端占有率为核心，通过经理与业代对工作目标按时 间、分定格协同分解，通过运行月、周、日计划与会务机制平台，建立基于目标达成的PDCA管理循环。 2、通过绩效管理、时间与行为追溯机制，保证业代执行力和对终端掌控能力。 四、运营实操 业代通过《终端信息表》-附件1展开以终端升级为核心的渠道建设与定格管理推进，实现销售指标达成。 业代主要工作序时表 序号 工作项目 完成时间 明细 要求 1 总结计划 每日 晨会 总结回顾、计划执行、培训提高 2 每周 周会 总结回顾、计划执行、培训提高 3 每月 月会 总结回顾、计划执行、培训提高 4 终端推进 每天 终端盘点与信息更新 终端信息表 5 每天 终端有效拜访 按规范程序与语言,达成计划目标 6 每天 空白终端开发 按规范程序与语言,达成计划目标 7 每天 生动化布置 按规范程序与语言,达成计划目标 8 每天 协议终端签订 按规范程序与语言,达成计划目标 9 每天 协议终端维护 按规范程序与语言,达成计划目标 10 每天 竞品协议终端瓦解 按规范程序与语言,达成计划目标 11 每天 订单补货 按规范程序与语言,达成计划目标 12 每天 市调费回收 按规范程序与要求,达成计划目标 13 每周 KA蹲点 按规范程序与要求,达成计划目标 14 渠道开发 阶段 二批开发 按规范程序与要求,达成计划目标 15 绩效运行 每日 结果导向、过程管理 绩效真实、公平、达标 （一）晨会 1、参会人员：经理、业代、文员、公司客户代表、公司办事处经理 2、会议时间：开始时间不能迟于上午8:00，会议时间建议控制在90分钟以内。 3、会议内容:必须包括但不限于——昨日绩效总结（含《日工作记录表》-附件2、《订单汇总表》-附件3）、今日绩效计划、经理点评与提出改进要求、提出工作目标及进行工作安排、微观运营知识培训、优秀经验介绍、前日或前期表现突出业代介绍经验、前日或前期表现较差的业代实际案例点评不足、个案点评讲解。 4、会议流程：会前口号－文员点名、追溯通报－业代汇报－点评和反馈－现金奖罚－简短培训－信息发布－结束口号。 具体要求 1、会前口号：“大家早上好！”，参会者口号为：“好！很好！非常好！”。 2、文员点名：文员点名通报应到人数、实到人数及异常（迟到、未到、未满编、请假）原因。 3、追溯通报：文员汇报昨日电话追溯与查