销售人员专业必修课3.pptVIP

满足客户的需求----陈述利益 陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。 特性与益处 特性：产品或服务的特有特征。 益处：他能给客户什么？ 他给到客户最明显直接的利益 记住产品特征是事实，不是观念和判断 客户购买的是利益和益处，不是特性 特性与益处 特性 产品的固有属性 对任何人都一样 益处 产品的优点 对客户的价值 满足客户修需求 对不同人是不同的 特性与益处的判断题 “手提电脑的配置是奔腾4处理器，20G的硬盘” “这只钢笔是存墨器与笔杆分离的结构易于加入墨水且保持干净” “我们这款汽车采用了ABS技术” “这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老” 联系及分组讨论 请列出“毛笔”与“钢笔”各自的特性与益处 如何满足客户需求 认同客户—重复客户的需求 用产品的特征和利益满足客户的需求 用推广工具，支持和证明你的观点 核实认同 如何正确使用推广材料和证明材料 选择正确资料，资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料（反过来使用） 保持目光的接触 手掌手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离 （夜光电话销售员故事） 获得承若（订单）及跟进工作 压力关系图解 获取承诺 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用的一种技巧 购买信号 什么是购买信号？ 他是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号 口头性购买信号 非口头性购买信号 购买信号 口头性购买信号 “听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。“ “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少客户受益于您们的产品?” 非口头性够购买信号 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品 获取承诺的步骤 简单总结特征与利益 提出行动计划或要求 支持客户决定，并使顾客感到决定是正确的 核实认同 获取承诺的方式 直接式 摘要式 比较式 特卖式 初步式 选择式 假设式 获取承诺是否意味着销售结束？ 你的竞争对手就在附近，及时的跟进和落实 跟进工作的紧凑和及时，反映了对客户的重视 销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立了信任的客户身上挖掘新的销售机会 分组练习: 你是黄金佳公司的一名销售人员 你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理 利用公司推出的实物金币或克版金条及回购业务，希望吸引新的客户 联系从接触到获取承诺的全过程 三人一组，A、销售员B、客户C、观察者 * * *