第15章--国际贸易方式.pptVIP

第十五章 国际贸易方式 经销与代理 寄售与展卖 投标与拍卖 对销贸易 加工贸易 租赁贸易 1.经销与代理 经销:指出口商与国外客户(经销商, Distributor)签定协议,由其在规定的期限和地域内承担购销指定商品的义务。 根据经销商权限的不同可以分为： 独家经销（sole distribution)，又称包销(exclusive sales),指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。 一般经销，由称定销（Non-exclusive distributor),即出口商在同一时间和区域委托多家企业经销同类商品。在这种方式下，经销商与供货商的关系也是售定关系（买卖关系），但是确立了相对长期和稳固的购销关系，因而需要签定经销协议，确定彼此的权利和义务关系。 经销协议的基本内容 经销商品的范围：同供货人的经营意图和经销人的经营能力与资信状况相适应 经销地区：指经销商的服务范围，既与经销商的能力、规模与销售网络有关，也与市场差异、交通条件、政治经济因素等有关。一般根据经销商的经营实绩确定。在包销中，一个经销区域只有一个经销商，以保证包销商的利益，同时还要规定不得窜货。 经销数量或金额：指经销商在规定的时间内应当完成的经销任务。一般采用规定最低购额的方法，明确经销商应承购的数额的下限，并规定在经销商未完成时供货商可行使的权利。 作价方法：即经销商购买商品的价格。一般采用分批计价的方法，根据市场情况进行调整。 经销商的其他义务：如广告宣传、市场调研等。费用一般由经销商负责。 经销期限：一般还规定延期条款和终止条款。 采用经销方式应注意的问题 经销商的选择 经销协议的签定：经销的商品范围、金额或数量、终止条款或索赔条款等。 代理（Agency)：指代理人（agent)按照委托人(principal)的授权，代表委托人与第三方订立合同或做其他法律行为，而由委托人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。 代理的种类 总代理：委托人的全权代表，代理商不仅代表委托人从事全面的商业活动，甚至还包括一些非商业活动。 独家代理：在指定地区和期限内单独委托一家代理代表委托人行事,委托人不得再指定其他代理。一般指对指定商品的专营权。 一般代理，又称佣金代理：指在指定地区同时有几家代理，代理人完成授权范围内的事物后按协议规定的办法向委托人计收佣金。代理的业务可以有很多种类，如保险代理、投标代理、销售代理等。 代理的性质与特点 性质：委托代理关系，而非买卖关系 特点：按照委托人的授权与第三方签定合同，收取佣金，不承担履行合同的责任。 销售代理协议的内容 代理商品和地区：包括代理权的行使范围 代理人的权利和义务：签定合同的权利、是否有专营权等；在一定期限内推销商品的任务；价格；排他性协议 委托人的权利和义务：对所签定合同的履行问题；对代理人支付佣金的义务等 佣金的计算：包括佣金率、佣金的支付时间和方法、佣金的计算基础等。 2. 寄售与展卖 寄售：Consignment,指出口人（寄售人）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的协议代为销售后，再由代销人同出口人结算货款。 寄售的性质：信托关系，只能以自己的名义处理合同规定的事务，其与第三方签定的合同不直接对委托人发生效力——行纪合同。 特点： 委托代销关系：在货物未销售之前所有权归委托人 凭实物进行的现货交易：出口人先将货物运到寄售地，再由寄售人代为销售 代销人不承担货物的任何风险和费用 寄售协议的主要内容：一般包括寄售地区范围，商品名称、规格、数量，作价方法，佣金的支付，货款的收付，保险的责任及费用的负担等。其中最重要的内容是三个方面： 商品的作价办法：规定最低限价；随行就市；销售时由寄售人决定；规定结算价格（寄售人规定一个价格，实际价格由代销人决定） 佣金的问题：佣金计算的基础——发票净售价（毛售价减去有关税费）；佣金的支付时间和方法——按照销售业绩结算 货款的收付：定期结算、实际结算等 寄售的优缺点： 优点：有利于开拓市场；有利于调动代销人的积极性；有利于节省实际买主的费用和风险 缺点：出口人的风险较大；资金周转期长，收汇不够安全 展卖：指利用展览会和博览会及其他交易会的形式，对商品进行展销结合的贸易方式。具体而言，既展览又销售，但是以销售为主。 展卖的优点 有利于宣传出口商品，招揽潜在买主 有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围 有利于开展市场调研，及时获得市场信息 展卖的方式 国际博览会：综合性和专业性——如电子产品博览会 出口商品交易会：广交会、南宁交易会、“西洽会”等 开展展卖业务应注意的问题 商品的选择问题 客户的选择——当地的合作伙伴 展出地点的选择 展卖时机的选择 3. 招投标与拍卖 招标与投标（Tender) 基本含义 招标:指招标人(买主