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仅限于IT人士参阅，管理软件的市场在经历了两轮经济危机之后，作为理应归类到服务行业的准IT企业，用友软件的经营基本面正在悄然发生变化权威机构CCID历年来跟踪的数据表明2011年用友在管理软件市场份额为22.8%，第二名金蝶9.8%，第三名SAP9.8%，当时用友市场占有率已经连续9年第一到2012年年末，必威体育精装版的市场调查显示排名发生变化用友市场份额持续上升到23.8%，金蝶跌落至第三为9.1%，sap上升到10.2%排名第二数据的细微变化往往不太容易引起投资人注意，更多的非业内人士投资管理软件行业上市公司参考的是每年4份财务报表，但报表后面发生的故事却不甚了解。对于管理软件这一门较为细分的软件行业的门类，本质上与传统的依靠写代码，创造性研发类软件公司还是有根本性的不同，管理软件一方面当然要强调产品研发的技术，诸如软件平台化、架构的设计、云化等，但最能影响管理软件本身业绩，以及牢固控制客户消费选择的，恰好不是技术本身。管理软件行业生意的兴旺与否，更多的是依靠那些常年奔波在客户处的管理专家与咨询顾问。对于这个行业，客户的黏着度永远是第一要务，本身管理软件的特殊性也决定了黏住度的重要性，与其他软件门类的不同，管理软件所需要处理的事务关系到一家公司的经营模式、策略、流程，如果一家公司经营有了一定的规模，发展成为上市公司，那么管理软件作为上市内控合规的必要条件之一，客户的依存度更高。作为用友所处的行业，其本身在中国的发展过程是伴随整个中国从农业社会转型到现代工业社会的展开的。中国的工业化进程，用不到欧美国家一半的时间，以近乎速成的速度完成了原始积累，相当多的企业用野蛮生长的方式，从大浪中淘沙而出，管理软件在二十年前的的待遇，发展到今天已经是不可同日而语。但就行业本身而言，管理软件因为不同于一般的软件系统，比如纯技术方向的操作系统、数据库，纯应用方向的PDM等，管理软件越深度应用，客户的黏着度越高，某些具有特色商业模式与业务的公司，甚至一旦部署完成一套管理软件后，想替换成新品牌的系统几乎成为一件不可能完成的任务。尤其是一定当量的公司，是没有办法承受置换系统的代价，对于管理软件而言，由于其本身能够极大的提高人均劳动生产率，一旦真正的成功使用，重新替换或者重回老路用人工的方式处理业务，几乎不可能。因此，这个行业尤其强调市场占有率，以及全产品线的覆盖，最有价值的隐形资产为存量客户资源。以一个典型的场景为例。一家产值几百万的公司，一开始并没有复杂管理软件的使用需求，最多付费几万到10几万部署一套核算型的财务系统，一旦这家公司发展顺利，基于数据的迁移连贯性以及甲乙双方的信任关系，有极大概率在其产值超过千万的时候追加部署财务业务一体化的准ERP系统，如果发展依旧顺利，跟上社会发展步伐，最多不超过4-5年，便可以发展成一家产值亿元的公司，这样的形态必定会面临经营上的选择，要么继续发展，考虑是否上市或者形成集团化发展方向，要么就逆水行舟不进则退，如果是前者，则系统需要再一次重新部署成基于多组织架构的集团化ERP系统，甚至部分环节需要定制开发，形成自己特有的业务支持模块。以上的过程在过去5年资本市场的突进的前提下表现尤其明显，大量的业态新贵，几乎是一夜之间从默默无闻的小公司，依靠资本的力量异军突起，他们没有太大的包袱，手中握有重金，未来规划清晰明了，企业所有人年富力强并且非常能够接受新的事物，因此在过去5年特殊的经济环境下，管理软件市场虽然整体上受宏观经济影响，但基本面并没有恶化，反倒是显示出很大的生命力。对于现在的情况，除了前述所介绍的管理软件行业的运作方式，还存在一个重大基本面的转折，即基于超高客户黏着度这一逻辑，参与市场竞争的前3强正在迅速分化，某些市场玩家正以快速的速度淘汰出这一市场，让出既有的市场份额，更加有利于排名更靠前的公司独吞整个行业，即马太效应的显现。由于管理软件行业的特殊性，对人的依赖非常强烈，一旦让出市场份额，现金收益锐减，必定不足以支撑聘请高素质的咨询顾问与专家，进而形成下一轮的恶性循环。以11年尚排市场份额第二的金蝶为例，市场的暂时性恶化与决策层在扩张问题上的重大失误，导致12年经营产生亏损，第三季度的经营报告尤其明显，以不到第一名用友一般的营业收入，亏损超过用友两倍，这已经不能用行业环境恶劣的理由进行解释。管理软件是一个高现金收入，毛利极高，但纯利中等的行业，绝大部分营业收入进入了员工工资项目，因为这个行业销售的是成熟的商业套装软件，真正到了营销前端以及签单后交付环节，更多的依靠有经验的管理专家上门指导客户的实施业务。在这个行业，人的时间价值的累积是非常漫长并且不可能速成的，一般的新入行业新人的收入与有经验的老手（专家级选手）收入差距10倍以上是常态，客户选择哪个管理软件厂商，更多的时候是买人而不是买软件本身。一旦经营恶化，公司