重点客户筛选.ppt

* 重点客户的选择 王长珍 什么是重点客户？ 为什么要进行重点客户的筛选？ 学习内容 区域分析 时间管理 月/周/日工作计划 找到目标客户 合理分配资源 制定行动计划 Plan 医院级别 医院架构（科室组成，相互关系，重点学科） 入药情况与流程（主要商业渠道） 年西药采购量（同类产品） 门诊量/床位数（产品相关） 医院相关政策（具体执行方式） 医院与公司合作关系 了解医院的基本信息 入门信息 潜力信息 门诊量/床位总数 相关疾病门诊量/床位数 潜力信息 年西药采购量 公司重点产品采购量 主要竞争对手采购量 医院与公司 合作关系 医院相关政策 医保/处方限额 自费药房… 走进科室！ 潜力信息 门诊量/床位数 公司产品用量 竞争对手用量 科室影响力 机会信息 科室成员 组织架构 哪些是我的目标科室？ 谁是我的目标医生？ ? 判定重点客户的重要参数 处方能力 公司产品处方量 同类产品处方量 处方潜力 城市/科室/职称 床位数 门诊量 影响力 其余需要考虑的因素 与公司的关系 价值趋向 处方习惯 谁是“武林盟主” - Round 2 每人选择1个重点医生，完整填写客户档案信息表 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、 姓名：_________ 性别：_______ 年龄：________ 生日：________ 婚否：______ 2、 职位：__________ 职称：________ 社会职务：__________ 毕业院校：___________________ 3、 家庭状况：______________________________________________________________________ 　 4、 个人喜好：______________________________________________________________________ 　 5、 讲课能力：□好 □一般 □差 外语能力：□好 □一般 □差 学术影响力：□高 □中 □低 　 6、 性格类型：□ 权威型 □ 思想型 □ 外向型 □ 附和型 　 　 　 7、 门诊时间：______________ 最佳拜访时间：____________ 可以为进新药提单：□是 □否 8、 平均每周门诊量：_______ 　 与相关疾病有关的平均每周门诊量：______ 　 9、 所管床位数：_________ 与相关疾病有关的每月病床使用数：_____________ 　 10、 与施贵宝以往合作关系：□ 好， □ 一般， □ 差 　 　 　 　 11、 与竞争对手关系：□ 好， □ 一般， □ 差 　 　 　 　 　 12、 公司重点产品每月用量（盒） 　 　 　 　 　 　 　 13、 主要竞争对手产品每月用量（盒）： 　 　 　 　 　 　 (客户) 档案信息表 谁是“武林盟主” - Round 2 请小组讨论，决定最终优先请哪位医生参会 想一想，在讨论的时候我们考虑了哪些因素，这些因素足够了吗？ 好消息！ 现在每组有1个”欧洲年会“的参会名额 如何进行客户分析？ 哪些客户是我们的重点客户？ 如何判定客户的价值是什么？ 业绩（％） 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 80/20原理 客户数（％） 20%客户贡献了80%的公司生意 80/20原理只是一个近似的比例，反映一种不均衡分布趋势 下面这张图表说明什么？ 9-Boxes目标客户判定 客户价值分类 客户分值 客户价值 8≤分值＜10 极高价值 VH 6≤分值＜8 高价值 H 4≤分值＜6 中价值 M 0≤分值＜4 低价值 L - AI/CV/ONCO/HP MDT 影响因素 权重 科室 35% 职务 15% 门诊量 35% 医院等级 15% 客户价值评分: 计算公式: 客户价值分值＝科室*0.35+职务*0.15+门诊量*0.35+医院等级*0.15 CV客户级别定义 公司内部 客户（药剂科、门诊药房） 同事 竞争者 顾客和患者 地方资源 获得信息的渠道 区域管理这样做！ 能力 Target DO ADJUST PLAN CHECK 态度 找到目标客户 合理分配资源 制定行动计划 针对在Plan阶段区域管理的3个核心，我们重点学习： 找到目标客户—区域分析 合理分配资源—时间管理 制定行动计划—月/周/日工作计划 医院的信息分成2块： 入门信息：每家医院必须要了解的基础信息 潜力信息：评估医院潜力的相关信息 每条都要深入的讲，重点是了解这些对区域的价值在哪里 通过潜力信息，确定哪些是我们的目标科室， 通过机会